小白如何经营好一家粉店呢?

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分享贵州凯里冉家羊肉粉门店诊断报告

里边很多思路都是通用可借鉴的，对新人帮助很大。

凯里市，是黔东南自治州的地级行政区首府，位于中国贵州东部，是中国贵州省主要中心城市之一。凯里市常住半年人口为54.31万人少数民族人口为360686人，占全市总人口的75.36%，其中苗族人口28.35万人，占全市总人口的63.3%

因为今年我对接了贵阳很多项目的咨询，贵阳去凯里高铁仅半小时车程，当地旅游资源丰富，又有群友热情邀约，所以工作之余过去度假了两天，顺便去群友店里做了个诊断，整理文章如下。

一、门店考察

店铺选址

1、店铺位于贵州省凯里市。店铺楼上是一家ktv。

2、店门口是一个近30米长的通车大桥

3、在桥另一侧，是很多餐饮小店，已经形成气候了。而在属于冉家羊肉粉这边，人口密度不高，完全没有餐饮的氛围。

4、因为门口是通车大桥，所以行人较为匆忙，属于典型的旺车不旺人。车速快，无过街天桥或斑马线，中间又有绿化带隔离，除非这边的餐饮店非常吸引人，是大型餐饮，目的性消费，否则消费者几乎不会过来消费，所以选了这样的位置，就意味着大概率上我们只做街这边的生意，而街对面的流量基本就放弃了。

5、房租上，15000一个月，店铺和旁边的烟酒店进行了分租，所以只有7000一个月。但是日营业额只有1000多，压力还是较大的。（冉家羊肉粉在凯里其实有两家店，第二家店周边环境不是很好，但房租才月1000多，营业额方面，两家却都是日均1000多。本次考察主要针对1店为主。）

l 门头&对外呈现

1、店铺名称叫做“冉家羊肉粉”，之前我们曾经对成都一家生意不好的牛肉面馆做过诊断，因为牛肉面本身味型丰富，有红烧，清汤，台式，川式，兰州等不同风味，如果不表述清楚，很容易让消费者产生迷茫。而羊肉粉口味类型相对较为统一，所以这个名字本身并没什么大问题。

2、logo上我们可以看到，整体logo标准化，属于比较典型的淘宝设计风格，难以让人眼前一亮，说不上有什么毛病，但也没啥特色，很难产生记忆点。

3、同样的，“凯里必吃羊肉粉”这句话属于普通的口号，自封一个“必吃”，没有辅助材料说明，很难打动消费者，但也不会引起反感，无功无过。

4、但是值得注意的是，在店铺名称下面有一行小字，“真材实料，从新定义你心目中羊肉粉的味道”，这句话有一些问题，我们我们拆解来说。

a、“真材实料”：过于简单直白，虽然给了消费者一个进店的理由，但是没有证明其真材实料在哪，属于自说自话，可信度不高。而且，单纯的真材实料这四个字，换做任何一家餐饮店都是可以用的。

b、“从新定义你心目中羊肉粉的味道”：这句话就是一个典型的减分项了。我们从两种情况分析，第一种，如果当地有吃羊肉粉的传统，一家新店，尤其是还不那么出色的一家新店，其实是没有资格来重新定义这几十年的传统的。第二种，如果当地没有吃羊肉粉的传统，那就更糟糕了，当地本来就没有这个传统，你说重新定义，那定义什么呢？这就属于无中生有了。（事实上，通过了解凯里当地并没有吃羊肉粉的传统。）

5、在店铺名称右边，还有一行红底小字“熬上一锅汤，只为一碗粉”，也是有待提高的。

这句话有点怪怪的，同样给消费者一种自说自话的感受，信服度不高。一锅汤明显不是为了一碗粉，这句话的价值感很低，没有让人觉得“靠谱”，如果换成表述这锅汤的原材料或者熬制工艺都是更好的选择。

6、门头的灯箱用的是软膜材质，这个在一些大中型城市，已经是很多快餐店的通用方案了。在凯里这个小城市，还没有很流行，算是亮度很高的门头了，非常的显眼，这是一个很好的加分项。

7、玻璃门上还有一些小细节。例如“本店宗旨：不暴利，没有地沟油”等等，这些都是很啰嗦的话，不会非常吸引人，可放可不放，没啥大毛病但字数太多，没人会认真看。

8、在店的侧面有一块很大的玻璃：在“正宗冉家羊肉面”下，放了一个动漫的沈腾的小画像，这种小调侃乍一看挺有趣，但实际上放在这是一个没什么价值的事情。

因为隔了一个30米左右的桥，桥的另一半全部都是成熟的餐饮。而冉家羊肉粉的主要客流量又是来自对面，基本已经被那一片餐饮截胡。

消费者在对面，是看不到这些动漫内容的，就算看到了，也只看到店名，并没有能吸引他多走30米的内容。

其实这一整面墙，是一个非常好的展示面，甚至可以说是唯一可以和对面成熟餐饮区“抢客”的展示面，但是却没有做任何有效内容，非常可惜。

l 店内

我们可以看到这块白墙其实是店内最减分的地方。

1、“真材实料，零添加，重新定义你心目中羊肉粉的味道”，重复了门头招牌的问题，并没有体现出真材实料，卡通粉的图也很难勾起食欲。

2、上方水牌上写有羊腰、羊脑、羊肝等产品的介绍，但是实际上店里根本就没有卖这些东西。

这是一个非常莫名其妙的做法，有客人进店后看到有这些卖，客人点一个没有，再点一个还没有，我们可以想象两种情况：

• 第一种，客人会觉得你在这耍人玩，转头就走了；
• 第二种，是这个客人即使不好意思走，会坐下来点店里别的吃，但实际上他难免会越吃越憋屈。

3、我们在出餐口的小电视旁可以看到“吃粉三步部曲”，这是一个很有创意点想法，但内容很糟糕，这里至少有两个问题。

• 第一个问题：用一张普通A4纸打印一堆密密麻麻的文字，消费者根本不会去细看。大家可以从我拍的图片看到，如果不放大，其实根本就看不到上面是什么。

• 第二个问题：文字内容上我们可以看到“再来点不告诉你哪儿买的老陈醋”，这句感觉俏皮，但实际上很尴尬的文案，现在讲究食品溯源，消费者最关心食品安全问题，这句话正面影响几乎为零，完全是冷笑话，负面缺有可能引起敏感客户的负面情绪。“吃的就是勒个味道”，明明是教我怎么用三个步骤平常，但这句话就像是商家编了三个步骤，第三个步骤编不出来了，来凑数的。

给一个正确的三部曲示范：放在桌面显眼处，内容简单直白，可以适当配图。

4、店内的就餐桌椅，是传统的长条板凳和长条桌。凯里是少数民族聚集地，我能理解店家想做出传统的感觉，但是这其实不适合快餐，尤其是长条板凳，拼桌是没问题的，但是拼凳子是一件让人很难受的事。快餐建议，单人单桌单凳，可组合。

5、其他：通过考察店内环境，我还发现了一个细节，如果不是有经验的餐饮人，其实是不会重视这个细节的，那就是店内的电线只有4平方，最多能带7-8千瓦，这其实是非常容易跳闸的。这种小店建议至少6平方以上的线。

l 产品

1、我在贵州甚至全国各地，考察过很多的牛肉粉、羊肉粉。这家店的产品，就味道而言，冉家的粉还是很能打的。如果说有什么不足的地方，那还是在产品宣传和表达上了。具体可以参考我写的文章：《像匠人一样做产品，像渣男一样做品牌。》

三、门店呈现改造建议

l 门头&对外呈现

1、梳理门头，突出真材实料：刚刚我说过“真材实料，从新定义你心目中羊肉粉的味道”这是一个减分项，真材实料没有体现，这是同样在贵州考察到的一家牛肉粉店，“真正用贵州黄牛肉和牛骨熬的好汤”，一句话就证明了“真材实料”，是一个很好的模范。

我们再看一家凸显出“真材实料”的例子。这是一家深圳的长沙米粉店，“好米粉，糙米制”、“米浆现磨，米粉现做”，再在门前放一个石磨，明眼人都知道，店里的粉不可能是这个磨做出来的，但它的价值是把“真材实料”体现出来了，给人的是一种感觉。

2、修改侧面玻璃窗宣传：把刚刚的沈腾的招牌换成，王牌产品图，再提炼添加下核心卖点，会有很好的帮助。

以现在在北京特别火的一家港式点心店为例，直接将店内的“镇店之宝：酥皮叉烧包”放在显眼的位置。

我们再来看一下，同样是深圳的长沙米粉店，门店有个相似之处，都是在门侧有一个展示面，与“冉家羊肉粉”放上漫画沈腾不同的是，这家店直接将王牌产品做成图文结合的形式，最大化的展现了出来。

3、吃粉三部曲和水牌更换：可以把吃粉三部曲的三个步骤重新梳理制作，图文相结合，替换到羊腰、羊肝的位置，提升吃粉仪式感，把有趣度拉升。

用全世界最熟悉的奥利奥三部曲来示例，既朗朗上口，又大方美观。

当然，做快餐的建议要更加提炼好三部曲的步骤，以及配上步骤图，分三块展示。碗底还能做点文章，比如印一句文案。

4、“熬上一锅汤，只为一碗粉”可以用更直观的方式去呈现，类似于“牛肉一斤，熬汤6碗”。这样更能给消费者直观的感觉，也更有价值感。

另外和老板交流时，他提到店里羊肉都是鲜羊肉，没有采买过冻肉，那这其实是一个很好的卖点。我帮老板提炼了一句广告语“汤好，关键是鲜羊肉”，简单粗暴，大大方方说出自己的核心优势，就足够了。

四、总结

冉家羊肉粉在搬来这里之前，在附近看过一个更便宜的铺子，从地理位置来看和目前的铺子位置也不是很远，当时还找我做个选址评估，但是这个新铺子出来后，因为地理位置接近，展示面更大，当然价格也贵得多，老板单纯的认为更贵的更好，所以搬来了现在这里。

其实，高投入，未必能撬动高的回报，关键在于匹配度，餐饮和别的行业不同之处在于，餐饮讲究“一步差三市”，虽然两个地方隔的不远，但是人流量差了很多。消费惯性是很可怕的东西，人流动线一定要实地探讨。

在门店展示方面，快餐一定要把展示的图文，能做多大做多大，能做多亮做多亮。另外，字一定要少，简单干脆，最好几个字就触动人心。

最后，重申我对餐饮竞争的定义，

• 1，选址大于一切！当产品口味本身有一定优势的时候，不要害怕竞争，反而可以去竞争激烈的地方，因为竞争激烈的地方说明需求旺盛，需求旺盛的情况下，你不需要去创造需求，只需要打败可见的敌人，有题目的文章才好做。
• 2，要把特色、优势呈现给消费者，好吃不好吃是只有吃了才知道，消费者在吃到之前为什么要选择吃呢，门店的展示和好的表达方式就至关重要了。
• 3，产品和服务，也就是体验，他们很重要，但毕竟只排在第三，他们能决定消费者是否会复购，但复购是0，第一次消费是1！只有先有了1，0才有价值。

这个逻辑线是很重要的！

以上

我是康健，深耕于餐饮行业的连续创业者和创业协助者

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