如何让烧烤摊赚钱？

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欢迎大家加我个人的公众号，上海烧烤创业日记。很多内容不方便放到平台上，只有写到公众号里了。

从不指望公众号的东西10万+，更没想过靠它发财，我知道自己几斤几两。只是这种形式便于我们交流更及时、方便。

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不好意思大家，更多内容更新都在公众号了，不是我拉粉，而是知乎篇幅限制了。

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从今天起，本篇更新由于篇幅过长不能继续填充，目前有两个选择，停止知乎更新，只做公众号更新。第二，删除之前的内容。容寡人想一下。

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你的烧烤有什么特色？

雨一直下，上海的气氛不算融洽。

今天吃了一道新菜，可以把它划分为餐前冷菜，也可以划分为餐后水果甜点——乌梅小番茄。

（手机原图没拍好，暂用大众点评的图）

小番茄沸水煮后去皮，浸泡乌梅水。番茄的口感被乌梅的酸代替，吃起来十分带感，像夏季一口吞了冰激凌，像沐浴液加了薄荷一冲而下。

你说这道菜属于哪个菜系？属于哪种做法？又常见于哪一类餐厅？

想必你肯定答不出来。我也是头一回吃。

这道菜出自一个新疆餐厅，“那时新疆”——大众点评上海新疆餐厅人气排名第一。

而传统新疆菜里，实际上没有这道菜的。但这道菜却真的是网友们的推荐菜。

说这道菜是为什么呢？

就是想给大家再说一遍一个逻辑——创业不能用已知的工具解决未知的问题。

这些网友来吃新疆菜真的就是为新疆菜而来的吗？当然不是，新疆菜是大块吃肉大碗喝酒的代名词，网友点评里，出现频率最高的一句话是“最近想吃肉了，当然就得来新疆馆子”。

而乌梅番茄的走红，就说明，网友们还有需求，即使来到了新疆馆子，还是没有被解决。乌梅番茄酸甜的味道，凌冽的果蔬口感，刚好对冲了大块吃肉的肉腻，同时这道菜的食材平时都是休闲食品，拼在一起也能搭配、提升聚会的氛围。但是我们这样反推原因，终究是事后诸葛亮。所以在接下来的烧烤生意中，我也将实验几种凉菜、甜点。

以上全部说这么多是因为前两天有一个网友反复在追问：你开的烧烤店有什么特色？烧烤无非就是烤肉烤蔬菜，你靠什么特色生存？

说实话，我一没干过餐饮。二不是各大菜系的神厨。让我说有什么特色，我还真的说不出来。我唯一的特色就是，不把烧烤当做烧烤做。因为一旦当做烧烤、烤串儿来做，就陷入思维定式，并且很难发现用户真正的需求，从而陷入同质化竞争的阶段。

这个网友的创业思路是，用已知的方法解决已知的问题。

“餐饮特色”就是已知的方法，解决吃烧烤的人口味多样化的需求。

君不见，烧烤摊上食材四五十种，可还是有人陷入选择困难，并没有特别偏好。

但比如说这道菜，乌梅番茄。一道最不像新疆菜的菜，却进了网友推荐的新疆菜菜单。

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10.22光说不练假把式，哥要来真格的了！

跟大家一起分享、讨论了有几个月的时间，小哥的烤串我也白吃了几个月，因为夏季工作骤增，没有更早的开店。

公众号内容的更新经常是在晚上一两点，最晚有五点更新的，第二天还要上班。一路走来虽说还没尽洪荒之力，但我也绝对算努力过了。

我以前的领导跟我说过一句话——有时候，放弃也是进步。对于我们这种跨行创业的选手来说，尤其要慎重再慎重，特别是实体店创业，一但莽撞开始，很难收手。以前我们在集团公司的时候，进行过几个新项目的拓展，因为各方面原因没有成功，但前期过于自信和着急，导致无用功太多。

好了，废话不多说。今天更新的内容是，我前期构思的列表。以后的日子会逐步填充完列表内容，然后和大家一起设置实验，研究用户需求，分析用户痛点，论证解决方案，建立标准流程，拓展服务内容。

做这么一件事，我前期在考虑以下的事：

一，选址。

1，城市评估。2，商圈分析。3，实地考察

二、产品

1， 供应链。2， 加工过程。3， 摆盘包装。4， 产品种类，菜单。5， 销售渠道。6， 价格。7， 服务

三，品牌，

1， 定位。2， 目标消费者3，故事。,4， CI。5，促销推广

四，竞争对手

1，选址。2，产品。3，消费者。4，品牌。5，推广。6，竞争策略

五，预测

1，品牌预测。2，销售预测。3，内部管控成效预测

然后我会用到以下一个表格工具：

鉴于以前公众号内不同内容和不同写法的文章，大家给的反馈略有不同。今后的内容，我会更多的增加生活中的感性内容，减少一些技术性的内容。如果大家对技术性的问题想探讨，直接在文章下方留言即可。

最后，今天我想留个自己和大家一个问题，尽管这个问题我已经琢磨了很久，在以前的文章里也探讨了一些答案，但还是觉得不够全面和精准。

这个问题非常简单——消费者为什么要吃烧烤？

不要告诉我因为消费者饿了。饿了他可以吃馒头。

这个问题扩展出来的意思是：消费者吃烧烤为了满足什么需求，这个需求是不是只有烧烤可以解决，怎么论证这个问题，我们所说的“烧烤”又包含了哪些内容，现在市面上的烧烤经营方案是不是最佳经营方式，在哪些方面做出改变可以不提升成本的情况下更好的满足客户需求？

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10.10

先撇下选址的问题放一下，今天下班回家路上看到烧烤小哥精神不佳，遂上前慰问。结果得知……原来是生意不好。

小哥的原话——“差的一点脾气都没有”

“外卖如何？”

“外卖还可以！”

上海这诡异的天气，去年经历了最冷冬天，夏天又来了个最热夏天，夏天还没过瘾，十一之后一场雨，立即开启寒风暴走模式。前两天还是短袖，今天必须厚外套。

烧烤行业要进入淡季啦！！

小哥问我最近忙啥，我说找门面。他说他也是。

有个在餐厅打工的老乡过来找他玩，他立即问人家，你们餐厅能不能让我合租，我就晚上用？

随后低着头开始自顾自的嘟囔起来：你说我从没开过店，突然一下开店，啥都不懂……

我立即接话：所以合作才是最稳妥的方式，培养管理经验，测试选址。

他抬头冲我一笑：对！

看来我俩想到一块了。

店面真难找，不是有转让费，就是不能办餐饮执照。虽然我知道有的人挂羊头卖狗肉，用其他餐饮执照做护身符，“合规”的上了外卖平台，但我在一开始想创业的时候就起过誓了，不做不合规不合法的事情。

找门面之事，看来任重道远。

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10.9

回答网友关于选址的疑问

这其实是个大问题。

连锁品牌都有自己的选址队伍，浩浩荡荡一大波人，一两个月的时间，调研一两百个数据指标，才能确实选址。

外行人经常会说，开在XXX地方，生意肯定会好。稍微懂一点的会再加上一点市场专业的词汇，什么客流量啊，商圈啊之类。

我们今天就从“开在XXX地方，生意肯定会好”这句话说起。

这句话有两个要素，第一，地址。第二，生意好。于是问题就来。

1，为什么选这个地址？我们应该选择什么地址？我们通过什么标准来选择地址？选址不可能百分百满足标准，那我们的标准根据我们自己创业的资金安排、年度计划、人资安排等计划，如何排序？

2，生意好，顾名思义有不错的利润。那基于这个选址我们的成本会是多少？客单价、消费频率、饭桌率等指标达到多少才能在X月内回本？基于这个选址我们未来的利润曲线是如何的？如何回避该选址的缺点最大程度创造利润？

你看，随便一列举，都有一大堆问题。所以我在私下里与网友们交流的时候，反复强调，问题越具体越好，越模糊我越不知道怎么回答。

比如“烧烤怎么做生意才好”，这个问题真的是让我很无语。

我也不是选址的行家。本来大学毕业的时候差点进万达，那样就可以学到全套知识了，可惜失之交臂，现在只能是自己慢慢探索。人啊，不要太牛逼，特别是文明进展到这个时代，工作是需要个人经验和人才累积才能做好的。乔布斯没有那个小胖子开发第一代电脑，也就是满嘴跑火车的吹牛大王。

原归正传。以下内容都是个人理解，望大家多留言讨论。

选址分为三步骤：城市评估，商圈评估，实地评估。

一，城市评估。

1，城市的总人口、人口密度、总GDP、人均GDP、GDP增速、25-35岁女性人口比例、25-35岁人群月平均工资、城镇居民人均收入和城镇居民消费水平等。

2，现有的竞争对手，选择市场排名前三的企业；其次是潜在的竞争对手，可以选择市场成长增速（市场份额增长率）前三的企业。竞争对手调研包含的主要内容有：企业名称、品牌名称、经营年限、主销产品风格、消费者定位、价格带、店面布局组合、平均店面面积、单店年销售额、店面数量、年销售总额、店面租金、店面人数、仓储、广告、装修、客流、竞争综合能力、城市竞争环境综述等。

二，商圈评估

1，以餐厅中心，以1~2公里为半径，画一个圆，作为它的商圈。如果这个餐厅附近有停车场，则可以把半径延伸到四公里，然后把整个商圈分割为三级商圈。

商圈的范围一般不要越过公路、铁路、立交桥、地下道、大水沟，因为顾客不会赵过这些阻隔到不方便的地方购物。

2，

（1）餐厅所在社区的总人口、家庭数、本区域内人口的平均年龄、10分钟内可以到达的所有人口数；

（2）餐厅所在社区的学校数、事业单位数、本区域内工薪人群所占比例、10分钟内即可到达餐厅的企事业单位从业人员人数；

（3）构成交通流量的场所（包括百货商店、大型集会场所、娱乐场所、公共汽车站和其他交通工具的集中点等；

（4）餐厅前的人流量（应区分平日和假日），人流走向；

（5）有无大型公寓或新村；

（6）商圈内的竞争店和互补店的店面数、座位数和营业时间等；

交通工具特征

距离半径（米)

时间（分）

时速（公里）

一级商圈

徒步圈

600

10

4

二级商圈

自行车圈

1300

10

8

三级商圈

汽车圈

6000

10

40

一般来说，一家餐厅顾客群中心核心圈的顾客占55%―70%，次级商圈的顾客占15%―25%，边缘商圈的顾客则较为少见。

三，实地调查

1，道路特征

主要调查选址道路特性及通行车辆的种类。统计交通连接道路（城市功能区域的连接）、运输道路、商流道路、郊区道路、老旧道路。

2， 接近度

（1）预定点 100 米内有公交车站牌或地铁站。

（2）预定门店前道路的宽度：路愈宽行驶车辆愈多，就会减少两边客流对流的可能性。

（3）是否有斑马线可到对面街，且左右距离在 50 公尺内，这关系来往人潮数的多少。

（4）临近 100 米内是否有红绿灯：通过客户停留增加门店曝光率，增加消费认知。

（5）近期内是否有道路拓宽计划、管线掩埋计划？

（6）建筑物内含有哪些设施？通常设施愈齐备，愈可省下开店的装潢成本；

（7）房屋所有权——确认拥有所有权的屋主。由于部分业者因本身经营不善，而转任二房东出租店面或是透过中介租赁，使欲租房者无法确认真正的所有权者，可能导致租赁纠纷，不利经营。因此，所有权明确化不可忽略；

（8）清查所租赁房屋是否抵押给银行，或其他机构是否有他项权利，有没有

（9）明显度——主要是指可架设广告招牌的可见度。招牌是连锁者与消费者沟通的第一步，因此愈明显的招牌对连锁企业者愈有好处；

（10）建物本身评价——如供水、排水、煤气、消防，是否具备餐饮条件；

（11）屋主的信用——屋主是否好相处？是否会大幅度调涨租金？要打探清楚。如门店属前任租屋者放弃，则一定要了解其退租的原因，以作前车之鉴。

（12）开店的方位指店面正门的朝向，这与当地的气候有关，并会受到风向、日照程度、日照时间等因素的影响。在南方城市面向西的店面日晒会比较厉害，即使安装空调也要考虑增加开支，所以在选择这样店面的时候必须考虑在店外设立遮阳蓬的位置。而在北方城市面向西北的店面则比较容易受到寒风的侵袭，也不利于顾客进入店内购物。

3、进行抽样统计

抽样统计可将一周分为三段：周一至周五为一段；周六为一段；周日和节假日为一段，从每天的早晨7时开始至午夜12点，以每两个小时为单位，计算通过的人流数、汽车和自行车数。人流数还要进一步分类为男、女、青少年、上班和下班的人群等等，然后换算为每15分钟的数据。

人流动线是怎么样的，在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走等等。这些都要派人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才能据此确定地址。

比如，在店门前人流量的测定，是在计划开店的地点掐表记录经过的人流，测算单位时间内多少人经过该位置。除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马路对面的人流量。马路中间的只算骑自行车的，开车的不算。是否算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，一般就是隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不算对面的人流量。

今天先说点理论了。以上理论是为了清晰建立选址时所要参照的城市、商圈、店铺数据指标。我们的目标是星辰大海，一开始就就要进行标准化的探索，对吧？

最后，给大家一点干货。从网上找的两个文档，我认为它们较为详细了陈列选址的指标，并附带各种表格，拿走不谢。

链接：/s/1c1ZXo8g 密码：91oa

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10-07

这家月外卖十万的烧烤店最近如何了？

首先，今天整理了一下公众号的菜单，把很多内容打包了，看起来清爽一点。

其次，最近吃了一只烤鸡，味道不错——只是相比较而言。我发现有的人做生意啊，还是比较狠——他可以藐视现有的商业圈，自信自己的产品只要填补了空白或者比别人家的好吃一点点，就可以了。事实上他真的暂时成功了。这家烤鸡，如果放在街边单独卖，我是要骂人的，水平太一般了。但是放在了烤鸡稀缺的法租界，又是一家到处宣传的逼格店，烤鸡就供不应求了。

最后，我们才进入今天的主题。

还记得那家月外卖营业额过十万的店么？

在那片文章里提到过，这家的烧烤技术确实非常一般，靠着一个非主流的名字（和很久以前只是家串店一样，名字和装修在我看来都是城乡结合部潮流风格）和包装，营业额就如此惊人。我当时确实是看不懂啊！

于是今天我又打开了这家店的页面，看看这家店最近的生意如何，论证一下是不是点烧烤外卖的消费者，真的是以脑残居多。

不知道为什么，店家取消了羊肉。大家可以通过热销排行榜的前后对比发现，之前热销的是羊肉、吊龙串、小牛腿，现在排名前三的是掌中宝、肥牛、金针菇。且销量从单品最高达到5000多穿，到现在只有2070串的销量冠军掌中宝。而粗粗一算，月外卖营业额已经掉落到了5万。这会是什么原因？天气变冷旺季已过？包装营销新鲜度不再？菜单调整损失了客户？产品不过关客户没回头？

让我们一起来回顾一下，当初我是怎么看待这家店的：

“原归正传，开篇提到的“处女座”烧烤店，主打牛羊肉。那么口味如何？

我想接单量这么大，后厨一定忙的不可开交，烤炉有限，人手有限，炉火可以加大，食物可以提前制熟一部分。但是匆忙中，食物还是有一些焦糊，每串都有烧焦的边边角角。

羊肉是腌制过的，但我确实不能只靠品尝就鉴定出腌制的方法。商家一定放了很多的盐，或许还有胡椒，整体全部偏咸。而烧烤过程中添加的孜然不给力，孜然味不充实，这也怪不得商家，现在的调料都不如90年代以前货真价实了。就连我自己找了十几家，都没找到90年代印象中的孜然。

但是这个牛肉，我就不得不吐槽了。商家说牛肉柴了是没有添加嫩肉粉。这个逻辑的良苦用心我是知道的，但是牛肉完全没有必要切这么大块。西餐里的牛肉为什么大多数烤制都只是Medium，六分熟？就是在不丧失牛肉嚼劲的基础上要求尽量软糯多汁。谁吃过全熟的牛排举个手我看看？又难嚼又噎人。卤牛肉熏牛肉，也都是成片装盘，炒菜牛肉成丝，土豆炖牛肉成块但也忌讳牛肉炖老了，即使有汤汁也难以下咽。所以我建议即使主打牛肉，也不要成大块的串串儿，烤制牛肉无法掌控火候，在大火的情况下为了肉能全熟，就不得不牺牲肉块外部的口感。如果提前提前烤箱制熟，中国人也无法适应六七分熟的牛肉，后期一上火烤，又老了。……

首先卖家回复很及时，这一点真的很难得，需要专门的人手每天做回复。各种补偿方案会轻松俘获客人。

但那么多条评论中，直接夸赞食物好吃，或者说明食物口味哪一点比较吸引的，非常非常少。评论最集中的，就是——包装。”

说实话，那天我们几乎每种热销的产品都点了三四串，然后因为实在太难吃了，有一半，都扔了……那么现在网友的评价是如何的呢？

_

红色字体是老夫的吐槽。

也就是说，非主流的名字和用心的包装，会是一个强有力的引流工具，根据定位人群的消费习惯设置好产品线，会提升客单价。但是客户消费频率，除了靠不断的促销和推广来刺激，最根本，还是产品。

之前有朋友留言给我，问了我一些关于产品和营销创新的问题，我说，不要把希望寄托在一个新产品或者新噱头上，也不要因为别人有这方面成功的先例而着急，我们需要把创业的时间线拉长，比如十年甚至二十年，再来看看我们是否真的需要靠这些小聪明来奠定一个品牌的基础。一个多月前营业额接近十五万是它，现在五万也是它。

我断定，这家店丧失了一半的回头客。因为产品是在是不敢恭维，而外卖过程中总是丢三落四，也就是服务环节的衔接和检查出了问题。

关于产品，我在这里就不多说了，之前说过的太多了——功夫都在前面，用心腌制才是王道。至于烤，只要不傻，最多一周就学会了。

关于服务，我想起了一个关于日本企业的故事。某中国企业家口述参观日本某企业的一个细节，就是在洗手间洗手处，会有重复的标语提示洗手流程，这个细节放在车间也是一样，将简单或复杂的工作，拆开成一个个衔接紧密的细节，然后反复强调和训练。关于这个，大家需要跟快递公司学习，每一件快递的收取，分拣，上车，到达处理中心后再分拣，再上车，到达目的地处理中心后再分拣，再到达每一个快递网点，再分拣，分配到每一位负责某块区域的业务员，整个过程就是不断的归拢、分拣、打散再重复。但是如果按照者家烧烤店的管理流程，可能邮政管理局已经被消费者的投诉电话打爆了。但事实上是，虽然大家感觉到快递丢失或者损坏的事情常有发生，但是这概率跟中国快递一年处理140亿个包裹对比起来，只能用“大海捞针”这个词形容发生率了。同志们，140亿个快递啊，连起来不知道要绕地球多少圈！

其实我们现在遇到的一些管理流程的问题，都可以用小软件来帮助我们做的更好，在大企业，这叫ERP或者CRM，在我们自己的小店里，就可以根据我们的需求到猪八戒之类的网上找程序员开发。

几年前以前有一家社区快递服务站，总是在社区用户快递管理的问题上出差错并且耽误时间，那时候还没有淘宝的便利店快递服务站和软件系统，都是手工操作。后来我找了一个大学生，五百块做了一个软件，解决了问题：软件的界面分为三个模块。每天快递到达后，快递员扫描快递单号，用第一个模块（类似一个表格）记录单号和电话号码。取快递的人来了以后，自己到电脑前输入电话号码，随即弹出快递单号和在表格内的编号，快递的摆放时按照表格编号摆放的，于是用户自己就完成了取件。而第三个模块就是所有数据的显示，可以查找、修改和导出EXCEL。这样下来，出错率小了很多，同时效率提升了。

我不知道处女座烧烤外卖接单和配送的流程是如何，我觉得一个小程序就可以解决他所面对的问题。

不好意思啊，这方面刚好让我想起以前的工作经验，就扯的有点多。

说一千道一万，产品依然是最重要的。什么互联网思维、口碑传播、差异化营销之类的，都是辅助作用。

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09-29

十一请尽情撒欢

过去的一周，手头上的事情又杂又多，好不容易今天算是忙的差不多了，赶紧跑回来和大家问个好。

其实我昨晚失眠到5点多，天蒙蒙亮，3点多的时候我出门走了一圈，感受了一个小时习以为常的“一个人的时光”,我有时候特别享受这种孤独感，让我非常的淡定，冷静，思维清晰。我在上海至今没有什么圈子，大多数情况下都是独来独往。如今稍有不同的是，我会惦记你们，这是真的。

就在昨天，我还在回想大家跟我沟通时说的话。有的朋友已经开店，每天焦虑，茫然，忙碌。有的朋友磨刀霍霍，正在准备开始创业计划。有的是单纯的关注我，希望看到我能改变自己的命运。

尽管是凌晨三点，我想开店的朋友才刚刚准备结束一天的忙碌，这时疲惫和收获都在你的心中，你定会望望远方的天空，想想明天的工作。准备创业的同学已经在梦想中，尽管白天手上做着原本的工作，内心的不安分还是让你大脑无法停止思考，你期望用自己的一切为生活做出改变，你渴望交流到真知灼见，你用力思考每一个将要遇到的问题，这让你的人生更加的厚重。而那些从开帖子以来就一直鼓励我的朋友，我实则也在想念着你们，尽管我们相隔千山万水，却因同一种情感联系在了一起。正如某位朋友留言所说，我开公众号不是为了搏粉丝眼球赚钱，就是一种记录和陪伴。

后天就是十一了，希望大家能够尽情撒欢，毕竟下次过节就要等到2023年了，距离2016年结束，只有一个季度了，大家都加油！

———————————————————————————————————————————09-20

不如把这个问题抛给你

我记得网友“Bryan Swift”最初关注我这些烧烤想法的朋友，今天看到他留言给我，说实话我很开心，我就希望这一路，能够有越来越多的朋友，我们能一起，坚持，快乐的走下去，这样就足够了。

Bryan Swift 同学给我出了一道题“我觉得对于餐饮创业店，选址是第一位的，如果起步的选址就在人流量和客群定位上出了问题，接下来的整个经营就进去了hard模式。我有个问题向韩哥请教，你认为在烧烤店的选址上，大学学生街、社区店、商业美食街，各有什么优劣？起步阶段的烧烤店适合在哪里开？”
废话是，这三类选址，面对的目标受众都不一样，所以从产品、定价、装修，服务，促销到扩张等等，也都不一样。但是，即使是同一类选址，比如美食街，也有不同的定位需求和操作手法。首先我想起了我上大学时，至今垂涎的一家烧烤店。服务员是老板两位美貌的女儿，拿手菜是鸡爪、臭豆腐之类。现在想起他的烤鸡爪，不仅不是焦干难啃的，反而是软糯的，那股香味渗透到了鸡骨里。据我判断，可能老板放了小苏打，让鸡爪蓬松，腌制的时候才用的是浸泡的方式。大学后门这一整条街的烧烤价格都一样，但唯独这家生意最好，无他，就是口感更松软，腌制更有味，无论室内室外灯光亮，桌椅板凳足，气势吸引人。
后来大学毕业后我回老家忙了两年， 有一天看到一栋挨着马路的四层公寓楼楼下，人头攒动，好不热闹。走近一看，原来是一楼的住户把面向马路的厨房窗户拆掉，人行道上摆了桌子和烤炉，厨房里切肉腌制，厨房外圣火烤肉，这实实在在家常烤肉的实在感、亲切感，吸引了路过散步纳凉的人们，人就越聚越多。一周后我再去吃，晚上根本排不到位。
再后来我就到了广东，遇到了之前文章里提到过的中山的烧烤店，每晚灯火通明人声鼎沸。食街烧烤对氛围的要求更高，所以老板在产品摆盘，桌椅板凳的摆放，灯光的布置，服务员的分工方面，都废了功夫。用一种无法抗拒的气势告诉路过的人们，这是一家有实力的大排档，吃夜宵不来这里吃，就容易被坑。

好了，你有没有这三类选址中，难忘的某个店？你觉得不同的选址下哪方面的准备工作是最重要的？

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9.12

我们的学习和探索，不能只限于路边摊和烧烤店，应该把眼光再放远一点，从今天开始呢，我会尽力找寻更多的腌制和烧烤调料等方面的配方，供大家一起尝试。也许用红酒和苹果汁代替料酒和酱油，真的会很不错呢？！

美国人Jamie今天将告诉我们，关于聚会烧烤，他的5点建议。

没有购买正版视频制作软件，本来字幕都做好了，结果试用版本的成品视频导不出来……只好把字幕单独拎出来了。

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首先呢，Jamie开启吹牛模式，告诉我们他和他的机器有多牛逼，可以去他的网页上购买。

建议1，刷酱料调料的时候，要用一些香草（选择你喜欢的味道即可），绑在一把木勺上，木勺盛调料，然后用香草涂匀。说到这里，你的脑海里是不是浮现出了烧烤师傅用工业涂料刷子涂抹酱料的场景？

建议2，用小喷壶喷洒液体调料，比如红酒，辣椒油，蜂蜜之类的，喷洒面滋滋响，就要翻面。这样做首先能保持清新的口感，做出湿润的出品，第二能压住明火。

建议3，（这一条没听太懂）不管用天然气还是木材作为烧烤燃料，都需要注意食材加工的颜色和口感。

建议4，酱料（调料）很重要，可以选择多种你喜欢的，包括各种草本植物，烘干，磨碎，再烘干，常用常备。关于Jamie提的这一点，我觉得可以延展一下，就是我们脑海中能想象出的烧烤配方，基本都是基于经验，我想我们能不能多取长补短，看看其他地方烧烤的配方，比如墨西哥，印度，巴西什么的，然后加一些当地的调料，会不会让我们的产品与众不同甚至高大上起来呢？

建议5，这一条是美式烧烤需要注意的，关于肉的厚度，烧烤网格漂亮的纹路，肉汁的丰富程度（其实就是血水）。众所周知全熟的牛扒美国人是不吃的，其实我们自己也吃不惯，因为太干了，牛扒这么厚，等全部熟透，外表一层已经没有任何清润口感可言，所以6-7分熟就可以了。

你看，其实饮食文化确实是相通的，色香味都是大家在关注的。

接下来我会继续挖掘外国人烧烤的内容，跟大家分享。

PS:我看到有一个名厨腌制肉的秘方是另加一点苹果汁，改天我也试一试。上一期有一位同学分享的腌制配方比较靠谱，我们已互加微信开始交流，大家要踊跃分享，共同进步！

9.15

上海有三千万人，这个中秋，我猜至少有五百万人，是和室友在一起度过。还有五百万人，和外地来的亲友。

可是这个中秋阴雨连绵，所有好心情都被扫光。

我感冒了，躺在床上流鼻涕，今天就不和大家多聊了。大家注意身体。

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9.17

小明，你被“互联网思维”害的好深！

2013年O2O概念开始尘嚣甚上，2014年老哥我完全被互联网思维刷频洗脑，以为中国的企业发展和竞争明天就要变天了。2015年发现媒体吹捧的众星好像没有吹嘘的那么厉害，毕竟上海静安区的黄太吉我待了一个小时真的没人去。2016年才知道，老子又被媒体忽悠了。

什么互联网思维，什么降维攻击，什么互联网改造，全都是这批创业者和媒体人联合起来吹牛皮，扯大旗，造势，吸引资本和消费者的眼球。产品要做到极致，没错啊，人家日本人不是一直都这么搞的么，怎么到中国来就成互联网思维了？做单品，也没错啊，日本和欧洲很多百年企业不都是小而专么，怎么到中国来又称互联网思维了？

无非就是中国太多人不懂互联网了，对互联网既恐惧又向往，恐惧被淘汰，向往掌握互联网的玩法淘汰别人，于是出现了模棱两可的互联网思维，供大家意淫。

在这里且不说传播学学者根据媒体属性和发展趋势，几十年前就对互联网媒体做出的种种成功预测。单说互联网媒体引发出的营销思路，实际上在传统营销领域也早就有定论了。所谓的USP理论（独特的销售主张），大家现在看到的手机、电视产品的海报，是不是都变成了一张产品照片+ 一句话？换做以前我们的营销水平还没跟上的时候，当然会LOW一点。

如果你认为我对互联网思维的反对有失偏颇，可以举例，我可以用传播学和营销学的基本理论知识证明，这就是一帮人在布局忽悠我们。

原归正传，那互联网思维不能救传统企业了，那我们新创业的该干嘛？

说着这里我手机响了一下，巧了，一位社交甚广的朋友给我发微信。这位朋友曾经与“外婆家”的吴国平老板面谈过。吴老板说，别人怎么和我竞争啊，你就说这虾，他们进过来多少钱一斤？我进过来多少钱一斤？他们想都不敢想哦！

谈笑中吴老板轻松的透露着他的竞争力，上句话说的就是供应链的威力。

关于供应链我在更新中也不断给大家强调过，不同的供应链和供应链整合能力，带来的不仅是食材不同，还有产品稳定性，现金流，市场行情把控等各方面的好处。当然，你会说需求量大了供应链自然好整合，价格便宜，送货及时，我们小家小户的，怎么谈供应链呢？

后期我会在边学习和实践中，跟大家一同见证如何打造优质供应链。

除了供应链，我认为第二重要的就是选址。

我正在结合以前的工作经验和前期对上海二三十家烧烤店的调研成果，总结一套选址标准。星巴克、肯德基这样洋大人这方面是做的比较科学的。选址都有一百来条标准，比如附近有公车站的话，不同的公交线路，上下车不同人数，通向不同商圈和生活圈，需要不同的分数评定。

第三重要的是产品

说实话我没吃过黄太吉，所以我也从不直接发表对他的评论，只是引用别人的文章。什么产品算是好产品，往往我们给出的回答是，好吃。那好吃的标准又是什么？

我首先想到的是各地经久不衰的小吃。武汉的热干面，刚开始我是拒绝的。可一年后，每天上午不吃一碗，一天都恍恍惚惚，没有动力过完这一生。

BT烤翅，我记得四五年前吧，好像挺火，现在BT烤翅在一线城市，就像BT下载一样，灰飞烟灭了吧。

我想说的是，好不好吃，得把它拉进一个较长时间的跨度。你们知道的，我从来没想做一家开门就很火爆的店，只求有条不紊。靠营销和时下人的流行口味，可以做出一些爆款，但我不想几年后再重新谋出路。

这个好不好吃，还是得取各地烧烤的精华，再做一些AB测试。比如武汉、长沙、沈阳、西安这几个地方的烧烤，都是比较有名的。

第四是营销，第五是服务。

以上是我认为烧烤或者说餐饮业最重要的几个方面，大家可以在文章最下面留言提问题我们具体讨论。

因为感冒症状今天才大爆发，头疼，浑身无力，嗓子痛，本来今天要大写特写的，但身体实在支撑不住。谢谢网友提供的治感冒配方，希望明天尽快好起来。

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9.8

又有网友很直白的在公众号里留言问我，烧烤怎么样做才能好吃？

这个问题的毛病不在于发问本身，而在于，怎样界定“好吃”？这个前置问题弄明白了，后置问题才有的解决。

烧烤和做菜一样，做菜和做生意一样，真正的功夫都在场外。

我有一哥们，去年去某资本主义国家淘金，想带点中国的特色产品，拿到当地改良一下，符合当地的消费习惯，心想应该可以大卖。

而当地的热心华人给他讲了一个故事。丰田汽车最初进入该国的时候，处处受挫，市场销量不振，品牌不被认可。丰田只好派出一名大将去当地重新运营市场，做当地负责人。该负责人到岗后并没有直接问责销售或者企划部门，而是开始了一场著名的市场调查运动，他每天观察该国普通家庭用车的各种使用习惯，甚至包括每个人开启车门的方法……最终发现了突破口，推出了新车，大获成功。

所以说成功，都是在场外。

做菜也是。

如果不看环境，只看菜品，你能想象这是一家路边摊么？老板用清水反复清洗食材，所以食材才会干净、明亮，视觉上没有路边摊的油腻和脏乱。荤菜有鸡胗，猪肚，大肠，猪排等，每一样，都是提前洗净、卤制，煮熟，卤制的调料很多，但最重要的是时间的把握，所以食材第一不会颜色暗沉，第二不会失去本身的味道，卤制只会在去除腥气的同时稍微增加一些香味，这样后期炒菜的过程中，就不会加过多的劣等香料，混乱口感，产生腻的感觉。而且老板炒菜不放味精，只稍加一点鸡精。整体来说，这家炒菜的出品口感清香，不油腻，口味较轻但依然能满足挑剔的味蕾。老板说，附近的夜总会里有一些大老板，都是不吃小馆子的，但每次来都会点他的菜。

这个我信，因为即使是大酒店，也经常会放成桶装的重口味调料，吃多了就会感觉，每个菜味道都一样，味觉倦怠。

我们拐回来继续说烧烤。

一开始大家都以为小哥刷的酱料是生意的诀窍，殊不知那酱料就是淘宝都可以买到的蓝瓶装川湘酱。小哥有他自己胭脂的方法，什么胡椒生姜鸡精蚝油，七八种东西放进去。
而大家平时吃的烧烤，大部分要不然就是食材原味过重，要么就是后期熏烤调料的味道盖过了食材本身的味道。这都是腌制不用心的结果。腌制除了调料本身，食材的部位，质量，调料的新鲜度，腌制的时长等，都是需要我们记录标准的。

所以如果和我讨论产品（我也是刚入门，没有成型的方法，别再问我怎么做生意才能火爆了），那咱们就讨论一下，腌制的方法。至于烤，是个人就能学会。

武汉烧烤好吃，但和湖南烧烤的腌制方法就不一样。新疆和内蒙烤羊肉腌制方法也不一样。

如果你知道某种食材的腌制方法，欢迎直接在文章下面留言告诉我，方便我分享给大家。

当然，我也会亲自尝试你说的方法，然后私信告诉你烤牛肉的秘诀。

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9.6

随着互联网、O2O行业，投资人投资热情的褪去，市场的回归理性，今年就很少再看到13-15年期间的现象级产品和造神运动。

13-15年，我突然学会了很多新的词语，包括硅谷码农都不知所谓的“O2O”啦，互联网思维啦、用户体验啦、风口的猪啦、颠覆商业模式啦、改造传统行业啦……

谁能告诉我，到底是谁把谁改造了？

我

不认识张小龙

不懂得贪嗔痴

不讲究用户体验

不熟悉BAT格局

不看果壳36氪

不喝创业咖啡

不用小米手机

不画增长曲线

每天就研究烤肉的方法，期待做出一块他好我也好的炭火烤肉。

这样的生活，蛮“得体”。

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8.25

“网友小林在东莞某高级工业园区附近交纳转让费接手了一个烧烤店，从新做起。他的烧烤产品非常多，就是市面上常见的三四十种，但营业额一直做不上来，每天只有几百元的收入。他想通过一增一减的方式带动生意，一增就是增加摊位的副业，比如炒饭。一减就是减少产品种类，主做他拿手的羊肉类烧烤。但是他问过很多朋友，大家都不推荐他减少产品，担心产品少了客户想吃什么却没有，生意更差。增加副业他自身劳动量会增加很多，同时偏离了当初的方向。

请问大家怎么看？”

上次留给大家这么一个问题，现摘抄两位同学的真知灼见：

网友“Bryan Swift”：

减少！生意不好原因肯定是多方面的，先抛开其他原因，高大上的什么聚焦、定位理论也先放一边，从一个顾客的角度来看产品种类的增减。人的大脑本能的是讨厌复杂和混乱的，很多时候跟朋友讨论去吃什么，“随便”！这是不是一个很常见的场景？烧烤的社交属性还是很强的，毕竟都是为了联络感情，不是专门为了吃什么人间美味，所以希望菜单少而精，不是大而全，避免密密麻麻的菜品，看的人选择恐惧症都犯了。

网友“Ata”：

如果一开始减少产品的种类，即使是做精产品，对于消费者来说都是吸引力大大减少的。因为店是新开的，消费者大部分也都是初次尝试，如果种类太少，消费者可选择的余地少，抱着试试看态度的消费者，就只会每种点两三串，那么客单价就会很低。如果有很多产品，消费者就会陷入选择困难，从而这个也点一辆串那个也点一辆串，客单价就会立即升高。

我认为这个问题的关键是，你做的产品是常见的、容易复制的，还是原创程度很高的产品。今晚我要去吃一家地地道道的新疆烧烤，羊肉是用鸡蛋和洋葱腌制的！还有新疆手工酸奶！回来再和大家探讨这个问题。_______________________________________________________________________________其实啊，我很不喜欢出门忙东忙西，朋友应酬啊，我就喜欢窝在椅子里，抱着电脑和你们闲扯淡，装出一副很专业的样子，偷偷的以为你们都很期待我说点什么武功秘诀。想着想着快感一波接一波，根本停不下来。

周末了，你们放松了么？做烧烤生意的朋友们，这个周末生意应该不错吧。趁这个夏天，促销做一点，外卖做一点，旺季多赚点钱，过年回老家也能出手大方点。

现在经济大环境并不好，投融资氛围很冰冷，我很多年前认识一个朋友，现在在国内混出名堂了，他上个月告诉我，这年头，踏实做点赚钱的生意，只要比打工强就行了。那些靠一个概念就能行走江湖喝令群雄的日子，一去不复返了。（插一句，你们以前吃过黄太吉煎饼、西山少爷肉夹馍么？你们现在吃过么？）

你们最近遇到了什么问题，说出来一起讨论一下吧。重复率较高的问题，我会集中摘录并推送给大家，当然，优秀的答案也会集中展示。

我先放一个问题。

网友小林在东莞某高级工业园区附近交纳转让费接手了一个烧烤店，从新做起。他的烧烤产品非常多，就是市面上常见的三四十种，但营业额一直做不上来，每天只有几百元的收入。他想通过一增一减的方式带动生意，一增就是增加摊位的副业，比如炒饭。一减就是减少产品种类，主做他拿手的羊肉类烧烤。但是他问过很多朋友，大家都不推荐他减少产品，担心产品少了客户想吃什么却没有，生意更差。增加副业他自身劳动量会增加很多，同时偏离了当初的方向。

请问大家怎么看？

不要说什么单一产品打天下、聚焦和定位才能赢得市场等等的套路，来点真诚。毕竟，这是真金白银的付出，这关系到生存。

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这家烧烤店靠什么月外卖营业额达到10万？

话说一个烧烤摊背后就是一个家庭的生计或者一个人的生存问题。

烧烤的路边摊不能上架三大外卖平台，靠歪门邪道也能上，在这里不提。因此烧烤摊并不能测试出来市场的实际容量，不知道市场的实际容量和消费结构，就无法量化数据，标准化选址和开店。这就是我不摆烧烤摊的原因之一。

店面形式的烧烤店，我们之前也分析过几家，上海、广东的都有，但下面说的这家烧烤店，确实让我对烧烤夜宵外卖的市场容量叹为观止。因为一家店的外卖辐射范围最多也就5公里，5公里范围内，有多少人会在下午4点到凌晨2点，点烧烤外卖?如果我告诉你，会有月营业额10万的销量，你信不信？不信咱们看看数据。

光是图片所示产品的销量，就已经近九万了！

再看看附近一家我们印象中的经典烧烤店

看到没，从食材种类，分量，价格，名称，销量各个方面，经典烧烤店都完败！也就是说，经典烧烤店的销售数据，根本不能说明烧烤整体市场的容量和消费者的口味偏好。所以不管别人是怎么做到如此畅销的，这个案例本身再次说明了一个问题，市场潜力之大，是不能用我们的经验来判断的。特别是常规的经验。市场需要的是不断激发它的各方面可能性。就像上海现在最流行的夜宵——豆浆油条豆腐脑大饼，谁又能通过常规经验判断出它们会火爆呢？

这两天不断有朋友在微信上直接留言问我（真的是很直接），“做烧烤行业怎样才能赚钱？”

我相信这个问题如果丢给雕爷，他会嗤之以鼻。

我认为，创业初期，问问题比解决问题关节。问问题的水平代表了对方向、市场的认知。

这个问题我集中回答一下——无法给出答案。

首先，如果有一套包打天下的方案，我说出来你敢用么？就像电视夜里播出的医疗广告一瓶风湿药巴不得连不孕不育都治好，你敢买么？

其次，“赚钱”这个概念很模糊，如果说利润就是收入减成本，那么问题来了，你的成本是多少呢？你是烧烤摊还是烧烤店？自助还是服务？目标客户群是谁？选址在哪里？产品有多少？

最后，我一直强调的是我和大家一起思考和研究，我也在路上。虽然我会一直把我所知道的开诚布公的告知大家，但是一上来就问这样走捷径的问题，你确定你真的想清楚了要继续做下去么？这样的心态下，开店又能持续多久呢？

常规经验告诉我们，要装修要有个性有档次， 服务要热情，产品要真材实料最低进价，烤出来的东西要好吃……其实这些都是废话，因为根本没有提出标准，所以导致在执行的过程中，大家又一次按照自己的生活经验去判断。比如产品要真材实料，什么是真材实料？光是羊肉就有很多个产地，货源，运输方式，保存方式，更别提不同品种的羊肉质肉味的不同，不同饲养方式的羊腿部肋部肉质不同。山羊绵羊，蒙古羊哈萨克羊，小尾寒羊波尔羊，前腿肉后腿肉，哪种算是真材实料？哪种烤出来好吃？

原归正传，开篇提到的“处女座”烧烤店，主打牛羊肉。那么口味如何？

我想接单量这么大，后厨一定忙的不可开交，烤炉有限，人手有限，炉火可以加大，食物可以提前制熟一部分。但是匆忙中，食物还是有一些焦糊，每串都有烧焦的边边角角。

羊肉是腌制过的，但我确实不能只靠品尝就鉴定出腌制的方法。商家一定放了很多的盐，或许还有胡椒，整体全部偏咸。而烧烤过程中添加的孜然不给力，孜然味不充实，这也怪不得商家，现在的调料都不如90年代以前货真价实了。就连我自己找了十几家，都没找到90年代印象中的孜然。

但是这个牛肉，我就不得不吐槽了。商家说牛肉柴了是没有添加嫩肉粉。这个逻辑的良苦用心我是知道的，但是牛肉完全没有必要切这么大块。西餐里的牛肉为什么大多数烤制都只是Medium，六分熟？就是在不丧失牛肉嚼劲的基础上要求尽量软糯多汁。谁吃过全熟的牛排举个手我看看？又难嚼又噎人。卤牛肉熏牛肉，也都是成片装盘，炒菜牛肉成丝，土豆炖牛肉成块但也忌讳牛肉炖老了，即使有汤汁也难以下咽。所以我建议即使主打牛肉，也不要成大块的串串儿，烤制牛肉无法掌控火候，在大火的情况下为了肉能全熟，就不得不牺牲肉块外部的口感。如果提前提前烤箱制熟，中国人也无法适应六七分熟的牛肉，后期一上火烤，又老了。

所以牛羊肉，我自己是绝不会成方块或者大块烤制的。除非是用大烤箱或者封闭式大烤炉，腌制的时候用足酱料。

当然了，好不好吃是我一家之言。毕竟这家店销量这么大，那我们来看看网友的评价。

首先卖家回复很及时，这一点真的很难得，需要专门的人手每天做回复。各种补偿方案会轻松俘获客人。

但那么多条评论中，直接夸赞食物好吃，或者说明食物口味哪一点比较吸引的，非常非常少。评论最集中的，就是——包装。

好了，写到这里，不用我多说，相信你也有所启发了。

（红色保温袋是商家送的，不回收）

这家店非常值得我们学习，首先是产品线，然后是产品名称，第三是产品包装（店内就是摆盘和餐具），最后就是客服。

我们不能说这家店只是改善了以往烧烤店产品的屌丝形象就获得了成功。成功是多方面的，但这家店很清楚自己的目标客户所需。边看视频边吃烧烤的年轻人，在这种产品和包装下，又怎么会选择其他店呢？

你的目标人群在哪里？他们是谁？他们在什么场景下点你的烧烤？他们的消费偏好是如何的？

我们都需要调研和深思。

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每天广播电台的广告都在重复“很久以前只是家串店”的广告词“真正的老大从不说自己是老大……balabala……“，我以前进过他们一家分店，周末，人气很足，有两三波客人在排队，室内装修是夜店常见工业金属风，配合诡异的蓝色灯光。

根据一篇参访稿得知，原来“很久以前”的老板刚到北京的时候，在夜店打工，所以创业的时候把夜店文化和烧烤餐饮结合起来了。老板认为这样做，有了自己的特色，把握了年轻客户群体。我个人认为更准确的说，应该是圈定了目标客户群体。因为年轻客户群体也是有分层的，现在有文化有格调的年轻人也不少了，年轻不代表嗨。

我很佩服“很久以前”的扩张速度，2008年才创建第一家店，目前已经有十几家直营店了。相当于每年开两家，这对于现金储备要求非常高，现金不过可以借，可以凑，只要项目好。但供应链和管理团队凑不来，创始人没有行业经验，没有外包管理团队，8年的时间，十几家店保持了同样的产品水准和服务标准，是非常难得的。

插一句，我需要坦诚的说，对于服务业，餐饮行业，我其实是了解甚少的。有一位朋友在后台给我留言，说要跟我学烧烤。我真的是一脸懵逼，我自己都还没搞成呢，跟我学什么呢？学忽悠？

只不过，自己琢磨了一下烧烤技术，所以现在能分辨出烧烤的好坏。前两天中午，馋虫闹肚子，特别想吃一盘新疆的过油肉拌面，于是跑去上海法租界颇有格调的“阿里家”新疆菜馆吃拌面。

点菜的时候职业病又上头了，点了两串烤羊肉试试。在魔都，精致的新疆菜是老外的最爱，法租界的新疆菜馆都要至少提前一天定位置。所以我想他家的烤羊肉应该不会太差。结果上菜时，我一吃就发现不对，羊肉柴了，老了。有两个原因会导致这个问题，一是羊肉本身的问题，也许阿里家根本没有用标榜的新疆巴尔楚克牧场羊肉（我吃过的最好的羊肉还是新疆阿什拜羊羔肉），或者没有采用羊羔肉、后腿肉；二是烤制的时候，提前烤了一批，有客人点单的时候临时加热，结果火大了，烤老了。

总是口感很差，我立即向服务员反应了问题，服务员大概询问了一下，就没再多解释，说可以再烤两串。我个人倾向于肉的问题，所以再怎么烤都无济于事，就说不用了，就这样吧。结果服务员送了一碗酸奶。不管是不是店家心虚了，这样的补偿是让顾客没法再声张什么的了。

原归正传。“很久以前”的装修、营销、选址，我暂时不去一一做考究了，我和人家压根不是一个量级的选手，我首要的事情是做产品。那咱们就说说产品。

不知道你所在的城市是否有自助烧烤，他们的生意如何？我以前的文章里说过，烧烤，火锅，是关系最近的朋友的最佳聚会方式，聚会气氛达到了，想不火都难。所以这个行业，真的是人越多，人也就越多……我老家有一个店铺，也做室内烧烤，一开始的时候就把自己七大姑八大姨全都叫过来，伪装成顾客，在店里又吃又说，嗨的不亦乐乎，结果生意就真的好了起来。“聚会氛围”是烧烤店是否火爆的最关键的因素，因为“很久以前”将为我们证明，产品即使真的比较一般，也不影响生意。

烧烤无非食材，腌制，火烧，调料四步。我和好基友几乎每样食材都点了两串。

首先来看一下辅助产品。调料包！所谓的干料、辣料、酱料等，需要顾客自己撕开倒在盘子里。蔬菜沙拉！之前的文章里提过，只做烧烤，口感是单一的，不丰富的，样式也是单调的，所以一定要配上颜色鲜艳爽口的东西，不管是汤水还是小菜。

鸡肉没啥问题，都是腌制过的，有麻辣的也有甜的。香肠稍微吐槽一下，原味，不知道这个食材好吃的点在哪里。蘸酱？原味？洋气？

好了，我要吐槽的来了。看看这肉色，新鲜食材，好的肉品，应该是鲜红色，纤维分明，而不是灰色。这个肉储藏的太久了，不够新鲜，所以口感一定要打一半的折扣。

我还遇到了其他的问题，像板筋这样的东西，究竟要烤多久呢？我不知道老板前期加工的过程，就不知道烤几分钟能熟啊，果不其然，板筋被我烤老了，硬邦邦的。而看到肉色，我已经不指望通过对火候时间的把握享受一顿烧烤大餐了，本着能吃就行的态度，强忍着脾气吃了羊肉牛肉。羊肉和牛肉腌制不到位，而羊肉最需要的孜然，也没有单独的调料包。就像吃烧烤你不允许我喝啤酒，你说我多难受。最奇葩的是“手撕牛肉”这道菜品，真的是手撕牛肉啊……牛肉柴了不可怕，可怕的是柴了的牛肉没有味道，就像嚼一坨没有味道的牛皮纸。如果蘸酱，是勉强有些味道的。我不了解这家店的客户群体是不是真的喜欢蘸酱吃烧烤，因为我没有亲自做过AB对比试验，但是我个人觉得，腌制的再狠一点，拿起来就能吃，更好。蘸酱是个可选项，不是必选项。

我觉得我这样点评一家全国连锁的烧烤店，是不是有点过于自大？过梁小丑？

嗯……这道秋刀鱼还是很不错的，我和基友认为，这是所有食材里，烤的最好吃的。当然这是后堂大师傅烤的。秋刀鱼一定要劈开、展平烤制，不然表面一定会焦糊，内部才能熟。你看他们把这道鱼展的多平啊，而且切块了，更容易均匀的烤熟。但是秋刀鱼本身是有酸苦味的，所以有的店家会用柠檬挤汁在上面把酸苦味引导成清爽的味道。“很久以前”是直接刷酱，腌制和烧烤的过程，牢牢的把酸苦味盖住了，秋刀鱼满满的酱汁香味。这个秋刀鱼我给个一百分，不怕他骄傲。

你看，我吐槽了这么多，可不是空穴来风诋毁别人，事实就是那样嘛。所以回到开头说的，即使产品不是很完美，聚会氛围做起来了，生意也一样好。我想起我老家那家店，烤的肉又大又老，好吃在哪里？？可喧哗声越大，人越要往店里钻。“很久以前“也是如此，越有酒吧的感觉，在主流和农非之间的城市年轻人越愿意去。（再吐槽一下他们的音乐，全是社会摇……猛然间又转成港台口水歌，实在是无法接受。）

“很久以前”要做全球烧烤界的老大（创始人接受采访时的表态），这等志气是我等鼠辈比不上的。我只要做到全球的老百姓想到我家的烤羊肉，情不自禁喉咙咽口水就行了。

我不知道说以下的话，会不会遭起诉。你们知道我的，老实本分，从不耍无赖，更不会讹人。但是昨晚吃完烧烤，回家路上胃就不舒服，想吐吐不出来，今天胃又隐隐作痛了一天，啥胃口都没有。

以后想起“很久以前”，对于我个人而言，不仅仅是咚咚咚的社会摇，还有欲吐不吐的纠结。

真的看不懂他们。也许这就是人家生意成功之道，这才是高级的。

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7/13

前面说过，我们的选址在乌鲁木齐中路和永康路酒吧街，前者是合作经营，后者是餐车式。其实对后者我是持怀疑态度的，因为国外餐车式的经营，在国内还没有法律法规是允许的，仅仅依靠商业街运营方的批准，能行吗？当然，我们也只是想通过这个方式短期测试产品和用户消费习惯，没想永远靠这个选址吃饭，所以我就没继续多想了。

最近是比较拖沓，更新也没有那么频繁，现在看来，拖沓有拖沓的好处啊，所谓歪打正着——正当我们如火如荼的进行产品设计的时候，看到这么一条新闻。

幸亏咱没冲动的快速布点经营，不然所有的准备就要前功尽弃，城管所到之处，所有经营工具没收，还丧失了一次试验机会。到时候物资得重新采购，试验流程得重新制定……不堪设想！

所以看来，只能选择在乌鲁木齐中路了。

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7.9

对不起各位，最近木有更新。 这两天发生了三件事。 1，有个朋友为了支持我创业就把车借给我开了。于是我披星戴月的开了十八个小时，前两天把这车从广州开到了上海。 2，我又考差了一些店面和烤肉店，决定选址就在乌鲁木齐中路和永康路酒吧街这两个地方选一个。 3，之前帮朋友装修的房子，我们放到airbnb平台上短租，结果一发不可收拾，到下周末前没有一天的空档期，全满。月底五天也被定完。我们就当多了一些钱进羊肉了。 最近你的生活还在计划之中吗？一年已经过去了一半，你的任务完成了一半了吗？

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6.28

大家好，我这两天都在找门面。之前在乌鲁木齐南路找了一个做煎饼的门面，下午六点以后就可以给我用，月租金三千。我考虑了一下放弃了，因为门口人行道非常窄，最多摆四张桌子，而且。。。三十米处还有一个社区垃圾处理站，那酸爽。。。 所以就没租了，你要知道即使找到这么一个小门面，都很不容易呢！ 一周之后，也就是昨天，我惊讶发现有两个中年人租了这个煎饼铺晚上使用权，就是做烧烤！ 他们生意还不错，虽然烤的很难吃。因为铺面太小，烤炉摆不下，他们用的小电烤炉，旁边还有铁板，食材现在铁板上高温煎熟，再拿到烤炉上烤制，上调料。我看了不到一分钟就知道这样出来的东西一定是又老又油，试吃了几串，果真如此。不过依靠这条马路的客流量，养活这两个人还是刚刚好够了。 后来我又去了著名的永康路酒吧一条街。遍地都是屌丝老外，而街边竟然有外卖小车，就像国外街边做汉堡香肠，从小车侧面窗户接客的摊点。 一个摊位做芝士牛肉汉堡，一个摊位做廉价鸡尾酒，排队的人络绎不绝。 所以我初步打算在这里做外卖，租金两千五，把之前学的烧烤方法西化一下，增加煎烤牛排，薄饼羊肉，蜜汁鸡翅之类的。 明天我去找招商办谈摊位，让小伙伴把整体设计方案搞出来，我负责采购和酒吧宣传，看看10-15天之内能否启动这个事情。

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6.17

好了，手上的事告尾声了。烧烤的事我也没空着，我的好基友已经把形象概念部分完成。很快就会进入实质性的更新。 这两天我碰到了一个前辈，自称在建筑设计行业圈子很熟悉，行业经验很丰富，也做了很多活动和一个线上线下结合的交流平台。问题是，我发现他这个人非常的道貌岸然，技术一般，就是混圈子，摆资历，装权威，最可恶的是拿这些博得更多社会资源，甚至挑逗欺骗入行不深的小女孩。不知道你们在工作中是否经常碰到这种所谓的前辈。我想，目前这类人我相信是大量存在的，就像狙击电话亭这部电影里的男主角。我想表达的是，无论行业变成什么样，无论所谓成功人士提出怎样的人生标准，我都应该坚持真诚，坦然，平淡，务实。在我们死的时候，不愧对我们自己。 我会把我这两天装修的房子图片发给大家，证明我真的是在忙，不会把更新断了的。今天一个好朋友来上海，我们一起去吃了新疆菜，我在路上用手机写了这段字，如有不通，请谅解。

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这周四就忙完那2000块奖金的工作啦！下周客户顺利接受的话，两千块就搞定啦！

如果老板反悔，2000块泡汤，我就辞职。

因为这段时间白天黑夜的忙，都没时间好好计划我的烧烤大事。兼职打天下也很难成功，我倒不如专心做我的烧烤！

白天公司干活，晚上帮朋友装修房子，累成狗了。

我明白了一个人生哲理：极致干好一件事，比同时干两三件事要强。

有位网友给我留言，说我五千块在上海创业开烧烤摊太困难了，他于心不忍，准备掏现金支持我。

说实话我被感动的一塌糊涂。允许我用晚会小品常用句感叹一声——“这个世界还是好人多啊！”

但是原归正传，我在这里更新，更多强调的是在竞争充分激烈的行业中，创业的方法。用我的方法，如果五千块没有效果，那五十万块一样会打水漂。还记得我说的那个ZAPPOS网站的例子么？

这位网友同时也在技术环节和商业环节提出了一些自己的想法，我很高兴看到网友能和我一起思考和探索。我会让这位网友加入我的“产品顾问委员会”，我们可以更深入的一起探索。

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这两天吧，有几个网友问我，到底啥时候开店？

你这让我咋回答呢？

第一， 我立即把店开起来了，生意好了，你们的情绪和认知也不会有什么波澜，我担心一开始生意就好，会蒙蔽自己的眼睛，不知道生意好的来龙去脉。

昨天见了一家上海本土私房菜老板，小饭馆有二十年了，是资深老饕才知道的小店。老板就说，他有朋友开了第一家店盈利，乐呵呵的接二连三开了三家店，结果都是亏损，不明就里，最后只能一家一家的关掉了。

所以我在做这个事情的时候，更多的焦点在于过程探索，标准建立，而不是追求结果。造噱头搞话题更不是我追求的，我是广告学毕业的，这一套东西也懂一点，但都不是长久之计。虽然有些人靠营销支撑了一个餐饮品牌，可老子就是不屑这么做。

第二， 我白天忙的要死，这几天在赶那个2000块奖金的活。同时还要找门面，时间真的是捉襟见肘。

在这里也刚好拜托各位，如果你在上海，那么衡山路以北，华山路以南，只要有可以合作的门面（白天他用晚上我用），我都能接受。好处费是伍佰元烧烤劵。

第三， 我要视频直播，在准备一些内容，也在减肥。我的卖点不是烤肉本身，烧烤有啥技术难度啊，是个人学一个星期就学会了，所以还得有一些其他的东西。视频的卖点是我和我的朋友们，也不是烤串本身。不然你们出门找个路边摊看看就满足了。

第四， 我开店的思路并不是像某个网友想的，学个技术，开个店，然后生意慢慢好起来，养活自己。这个思路是八九十年代做生意的思路啊，现在是行不通的。去年30%的餐饮企业倒闭，再次说明了餐饮是低门槛高风险的行业，我们都是门外汉，这一头扎到海里去淹死了谁负责？

当然了，也不是不开店。只是我真的是在找门面啊！！门面不好找啊！一家服装店要转让，租金一万八，转让费三十万啊！一家烧饼店可以合作，但是后厨被烧饼的大炉子已经完全熏黑了啊，跟煤窑一样！后厨配套惨不忍睹，老板还不允许我乱动！

第五， 最近有点消极，做文字直播，找不到线上流量来源。论坛人气低迷，引流功能微弱；做公众号，我又不想写那种狗血标题的文章。

“他辞去XXX工作，只身一人创业，竟然是为了做好这道菜？！”

“原来烧烤是这么吃的，你以前吃的都弱爆了！”

这类标题堪比“深度好文”这四个垃圾字。

谁能教教我怎么聚集人气？我当然不是为了出名夺利，你要知道出名，无论是在多大程度上出名，都是要付出代价的。我主要是想让更多和我一样的屌丝，共同探讨怎样在实体项目上花最少的启动资金获得成功率最大的起步和发展。天下屌丝一家亲，我们要团结起来。

我现在还在办公室加班，得了这次奖金两千块，我就总共有七千块的启动资金了。四千块用来合租门面，一千块买工具，一千块留着买食材，还有一千块用于产品开发。你看，每项花销的预算都很充盈啊！充盈了就有周转和改变的余地了！

所以不要催我，也不要指望我一开店就客似云来，不可能的。一开店每天有阿猫阿狗两三只就万岁了！

记住啊，就算门面帮不上忙，也麻烦各位帮我拉人气啊，所有想创业的朋友，都可以看过来。这里会有视频直播，会有创业方法，会有管理标准，会有IT建设，还会有狗血剧情和明星捧场。

总的来说，我们要做一个属于屌丝自己的中国梦。

对了，我差点忘了，这次得了两千元的话，还要拿出三百元来，继续下个季度的“免费午餐”。

每个月拿出一百元来，支持一个孩子一个月的午餐。我相信这对你不难。

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6/1

大朋友小朋友们节日快乐！

有孩子的朋友们今天成了朋友圈晒娃狂魔，不亚于刚生孩子时的阵势。

小朋友们浓妆艳抹表演节目，也不知道这六一到底给谁过的。

我小时候过六一，那叫一个嗨皮，完全自由状态啊！全市就一个公园，人山人海，那叫一个热闹！我划船登山，就像《让我们荡起双桨》里唱的：海面吹来了凉爽的风！

如今虽已年过三十，今天还要受工作所累，但我祝愿全天下的孩子，都能更加幸福快乐，阳光永伴。

广东出差的第三天，我去了中山市那家大学门口的店。那两天台风正在广东兴风作浪，中山虽然不是重点区域，但也连续下了几天的雨。我琢磨这天气夜宵就没什么人了吧。结果不到9点，店里店外就来了不少客人。这时候我有一个问题想问正在阅读的你，你认为校园

周边烧烤店的消费群体，从性别比例来划分，应该是怎样的？是不是男孩拼酒的多？情侣多？

仔细看图，你会发现，图中坐了八桌客人，男女混搭3桌（其中只有一对是情侣，其他是同学或理发店同事），只有女孩有4桌，只有男孩的有一桌！！怎么样，这个消费群体的性别结构是不是大出所料？而男生去哪里了呢？不晓得啊！

服务员大妈普通话讲的过于嘛嘛地（ma-ma-dei，一般般），无法沟通菜单以外的事情，所以了解不了更多。实际上在上海考察第一家夜宵三大杀器店的时候，我就已经发现一个现象，女性客户的比例大于男性客户，只有女性客户的桌子和男女混搭的桌子占了很大一部分比例，而男女混搭时，无论是男女朋友还是关系较好同事，做决策权的更多是女方。

“你有没有想吃的？”

“我想吃小龙虾”

“老板，来一份小龙虾！”

似乎男方只是起到一个传话作用。

而在小哥那里，外卖对象几乎都是女性客户。

所以给我的启发是，可以在各个环节，多考虑偏向女性客户。

我想起曾经在某城市看到的nespresso专卖店。咖啡是男女老少都喜爱的饮料，但nespresso通过咖啡机产品在业界独树一帜，产品、选址和服务都有什么共同的特点呢？偏女性化。

看到LOGO里的高跟鞋了吗？

这色彩绚丽么？像不像女孩子化妆用的那个盒子，打开后一格一格的彩色，拿一小块海绵蘸一蘸涂脸上？（我实在想不起来那个叫什么，化妆粉？）

当然，你会觉得过于女性化。实际上我们可以做文章的地方很多，比如菜单，桌布，调味盒，摆盘，分量，餐具，水果，产品组合等等，都可以偏向女性化。

我时不时有一种感觉，女性是这个世界消费的原动力。

我还是点了茄子，秋刀鱼，田螺，鸭头，还有本地特色的“九吐鱼”（菜单上这么写的，“吐”），九吐用广东话发音，类似于普通话的“狗头”，只不过说的时候嘴巴要有含着一颗兵乓球的感觉，那样发音就标准了。

我顿悟了为什么大家的茄子都是这么个烤法，不分肉，不放粉丝，蒜蓉味道单一。因为这本来就不是一道重点菜啊！你看，实习也是有局限性的，在小哥那里，我不自觉的就开始重点研究茄子——这道唯一像一盘菜且口感丰富的烧烤。而在广东，夜宵可选的太多，茄子的重要性并不是那么突出，烧烤能和软滑的九吐鱼相提并论么？所以烧烤自然没有重点研发。

广东烧烤有一道菜是在上海很少能吃到的，做法极其简单——干鱿鱼。其实就是鱿鱼干烤热，然后配酱油芥末。就是这么一道简单的菜，我上海的同事赞不绝口。可能是因为上海人偏好吃日料的关系。所以可以考虑在保证食材新鲜度和摆盘的情况下，把日式料理的做法加一些进来，我想更对上海人口味。在南方的店，点条鱼或者点些贝壳类食材，是很正常的。但是在小哥的摊上，包括在其他的考察的上海烧烤店里，顾客点的都很少。我问过小哥是什么原因，小哥说，因为他们觉得我们这种摊不干净不卫生，海鲜肯定也是质量很差不干净的，所以没人点。不知为什么我有点心酸啊，小哥的烧烤摊真的是很干净，没有食材弄虚作假，也不会有地沟油都是一桶一桶的超市油，食材不是现成的就是指定肉贩菜贩供应的。可烧烤摊，摆脱不了那种宿命。所以选址，包装，装修，是顾客的第一印象，也决定了食材供应的种类。

秋刀鱼没有剖开，但是烧烤师傅对火候把握的很好，肉刚好熟了，皮刚好还没完全烤黑，挤一些店家的柠檬汁上去，美味！

九吐鱼就不用说了，每次来广东必吃的。我曾经是不吃鱼的，因为刺多，味道单一。后来在广东我才知道，原来不是那样的。北方红烧、烤、炖的鱼，完全是配料和调料的味道，鱼本身的香甜都被压制，而广东人对鱼，更多选择的是生姜料酒去腥后清蒸，海鱼只有一根大刺，鱼肉有的像蒜瓣儿，有的像棉绒，都是极好吃的。在广东吃过鱼后，我就爱上了吃鱼，哪怕是一条烤的乌漆墨黑的秋刀鱼，表皮下的鱼肉也是雪白未经调料污染。

鸭头就不说了，广东卤法。广东各种叉烧，腊味，卤水拼盘，就足够支起一家餐厅的菜谱了，每次吃粤菜，我都会点一盘潮州卤水拼盘，这菜下酒，也是没谁了！

最后要说一下摆盘。

我经常见一些餐馆，打着农家或者大排档的旗号，行粗野之风。上学交作业，老师要求字迹工整；工作做PPT，老板要求排版整齐；出门见客户，领导要求穿的人模人样。

难道做的菜是火烧的，摆盘就可以不讲究么？我们常说无论口袋里有没钱，人都要有精神气质。同样是开店，大家将中山这家店和东莞那家店的摆盘对比一下，高下立判。

摆盘这种东西不是要求花里胡哨，再漂亮的东西看多了也烦。但我认为从功能、布局、盘材质、对应食材等方面，是的确需要考究的。这些都是无形的东西，我不会希望顾客看到我的摆盘后惊呼此摆盘技术惊为天人！我希望顾客能够感觉到一份自然，这个自然包括顾客自己无法名状的尊重、方便、用心。比如说这盘秋刀鱼，店家选用了自带蘸料盘的大盘子，鱼生旁放一颗柠檬，这是一种在老板力所能及情况下的精美，同时蘸料就在盘子上，捡一块鱼肉顺手就可以沾上酱汁。如果是单独拿一个小盘子装，第一小盘子会移动，也许是离的远的人不自觉拿近了一些，也许是摆其他菜时图方便移开了小盘子，那么顾客在蘸料的时候，就不是顺手沾了，而是要先找到蘸料，定位蘸料，然后再去沾，从动作来说，多了两个步骤，虽然只可能多了1秒，但也是不必要的过程。从形式上来看，一个大盘子放一条鱼，旁边再来个不配套的小盘子，并不美观。从总之给用户的认知和使用都造成了困难。

卤水鸭头用了托盘，增加了这道菜的仪式感，也就增加了菜的“分量”九吐鱼用竹筐，竹藤类编织物浸油后产生独有的视觉特性，加深烘托油炸九吐鱼的“油炸”。

其实我个人觉得，酒杯也应该做些文章，只可惜这类店都用的是一次性餐具，自带酒杯。如果酒杯能再大一些，手柄方便顾客手握着一饮而尽，杯壁与杯底角度垂直高挑一些，或者敞开角度更大易于酒的倾泻，应该会继续加分。

我记得我有一个同学混迹在上海研究设计，爱收藏小玩意，我决定回头找他，让他帮我在器皿和摆盘上做一些改革和创新。

最后，回答一位网友在公众号内的提问。（我说过，大家任何的反馈我都有在看，都有尽量立即回复）

网友“孤独成长的地瓜”问：

准备做烧烤了，我们是在学校学的，现在也能自己烤一些东西，但总觉得不是特别好吃，想请教一下老韩你是怎么烤的。

其实我还挺好奇，你的意思是你做烧烤的技术是从学校学的？哪家学校涉猎这么广泛？连烧烤都教？这活没啥技术含量啊！

另外“我是怎么烤的”这个问题我真的很难回答，在后台我也单独回复过地瓜（还是孤独成长的，太惨了）--“这个问题挺大的，食材、腌制、烤制、蘸料四个部分，你想让我说什么呢？”

之所以在这里又单独回复你一下，是因为我喜欢你的名字……开玩笑的……是因为我觉得你可以先看我最初写的东西。你的疑惑是“总感觉不是特别好吃”，我的疑惑是第一，“好吃的标准是什么”第二“为什么要好吃”。

这两个问题绝对不是废话。

在我最初写的东西里，我强调过，创业的三种路线。第一种就是以产品为导向的，但是你现在遇到的困难明显已经不能走第一种路线了。你的思路是，这个烧烤我和我的朋友吃过后觉得非常好吃，我们的生意就会好起来。本身这个逻辑是欠缺因果关系的。就像我问题问的，好吃的标准是什么？为什么以你的“总觉得”为标准？为什么只看到了产品做成成品后的口味，这么一条经营环节？

所以我觉得你现在适合走第二种创业路线，以客户为导向。搞清楚客户是谁，在哪里，为什么消费，消费习惯，消费决策人。然后再来看——真的只是因为你觉得你烤的不好吃么？

网友“最后的散淡”问：

韩哥，请问腌料和刷酱料，大概是用哪些东西做？拜托拜托

不同食材腌料是不同的，酱料是一样的。我的见识有限，目前看到有人买成品“烧烤酱料”，桶装的。小哥用的是“川湘酱”，淘宝有卖，老干妈那种玻璃罐子，标签是蓝色的，稍微颤点水，不然太咸太干。你看这名字，“川湘酱”，有没受到启发？

这个酱原本是用来做川菜湘菜时用的。也就是说，你可以根据你们那边人的口味，喜欢的菜式，研究那种菜式在炒菜过程中所放的调料，把烧烤当做炒菜来做，在成品酱料里放一些调料增味，我想效果会更好。

腌料一般来说有料酒，盐，胡椒粉，五香粉，十三香，姜，鸡精，葱，蚝油，网上有卖的腌料粉，生抽等。

新疆烤肉腌制相对简单，但费料。首先选肉的时候要选羊羔后腿肉，切小厚肉片而不是肉块或者肉条，串的时候注意不要三肥两瘦穿插着串，瘦肉中间串一块肥肉即可，可以选用羊屁股羊尾巴的肥肉。

一斤肉一个鸡蛋。把鸡蛋打散，和洋葱末、生粉、孜然粉、盐调成的料汁一起腌制羊肉。着急的话腌半个小时就OK了。

另外说一下，孜然这个调料虽然人人都知道要放，但是现如今市面上的孜然实在不给力，香味肤浅、易散，我以前买到过很给力的孜然，但是又把买货的地址给忘了。等我找到稳定的货源，再单独通知你。

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5.28

出差到广东，跑了广州东莞中山三个城市，周二才能回到上海。

为了学习，这几天晚饭全都吃的烧烤。真的，哥们快吃吐了。我为了干烧烤这项伟大而光荣的商业，短短一个来月，几乎每天都吃烧烤。我估计回到上海后我得休息一下味觉，产生味觉疲劳了，对影响判断。

前天下午去了东莞，麻溜的办完工作的事，回到酒店就开始琢磨去哪吃烧烤。结果可能东奔西跑的太累，7点来钟就瞌睡了，睡着了。等一觉醒来已经凌晨两点了，赶紧出去奔烧烤摊。来到了东莞东城区的夜宵一条街，结果整条街各种吃的都有，什么煲仔，砂锅粥，麻辣烫，烤鱼，蒸菜，结果就一家店做烧烤，还是几个重庆的90后开的店。

既来之则安之，开吃。

我印象中广东大部分烧烤摊都是这样做——荤菜放冰柜，素材摊桌子上。这样摆放的优点在于荤菜的保鲜，同时给食客一点点安全感。缺点在于产品的摆放如果没有次序或者花式的摆放，视觉上就没有冲击力，对大脑刺激不够，点菜的时候兴奋度提不起来。我看日本的夜宵店，不仅摆放讲究，还有食材标示牌，这样第一会刺激顾客食欲，第二降低顾客自由选购的难度，就像明码标价的超市，顾客往往会选购更多。而我们见到的大多数烧烤店，不是看白底黑字的菜单，就是一边挑选食材一边问老板“这个是啥，多少钱”，别看这一句话短，却是一个结结实实的选购门槛。

再装个13。腾讯马老板说，微信摇一摇这个功能没有人可以超越，因为已经简化到了极致。应用门槛低，直接效果明显，这就是提高用户活跃度的标准。

这家东城的烧烤，名字也起的牛，店不大名字却叫烤天下。我知道这个烤天下是一个连锁品牌，这家肯定是自己冒用的。年轻人闯事业，目标可以远大，但不能把自己的情绪带到工作中，即使想成为烧烤一哥，名字也不要起的称王称霸。烤天下，这个名字说内容没内容，说友好度没友好度，很空的一个动宾词，让用户连传播的动力都没有。有的产品说“充电五分钟，通话两小时”，不管人家是否夸大，是否过于通俗，传播效果杠杠的。现在的大众传播，要不就要有内容，比如那个充电五分钟的，要不就得有情感。情感分很多种，逼格也是一种情感，“四小姐的店”。怀旧也是一种情感，“人民公社大食堂“。总之要和目标客户群形成共鸣，和他们一起装。我想起了一部电影，《七宗罪》。我相信人类这种动物，无论如何教育，生来到死都是有缺陷的，表现程度不一，敏感，自尊，贪吃，好色，没有人可以完全避免。

据传，微信摇一摇这个功能，其实女性用的更多。微信鼻祖张经理告诉我们，做社交产品要去读《女性的起源》这本书，用户根本不是我们想象的那样。

好了，点的菜上来啦。

从蔬菜来看，这家店的几个年轻人还是比较用心的。蔬菜很新鲜，烤的也不老。韭菜很有嚼劲，汁多，干脆。金针菇嚼起来咯吱咯吱，而不是烤老后的软趴趴，刷上酱口感非常棒！不然就得要调料来硬撑了。

秋刀鱼剖开烤，肉质软硬度刚好，沾芥末酱油典型广东吃法，销魂。

只是这牛肉……我问老板，你这的肉类都不腌制么？老板一脸莫名其妙的表明说道，当然不腌啊！我无语……牛肉可能是水牛肉，相当难嚼，没有腌制，口感很老很苍白，没有任何香味，调料放的太晚，导致调料味和肉味相隔太远，味觉感觉是两个菜。

后来我又点了一个卤鸭头，我以为是像武汉鸭脖那样的一个鸭头切两半让我慢慢啃，等上桌的时候我惊呆了！这不是川味凉拌猪耳朵的做法么！老板你这么做真的有人吃么？是不是不加工显示不出来你用心？你有没有问过我想怎么吃？鸭头都切碎了，全是红油，你让我怎么用手拿起来啃？好心塞啊，就指望这么一道菜，老板还给我玩砸了。

给我们的启示就是，不要自作聪明。即使你熟悉某种菜的做法，也要针对当地用户群体做出调整。比如小哥的酱就是试过几次后才选定的配方，菜的大小和价位也都是不断调整后定型的。

再提一句，客人落座后，老板会赶紧上一盘油炸黄豆。这个老套路大家都知道用途。但是问题是，油炸黄豆能达到目的么？客户会领情么？这个“前菜”要么不上，要么就要起到“暖场”的作用，大家下第一筷子，会紧接着吃第二筷子。所以最好采用家常小菜做成精品的方式。油炸黄豆，第一筷子不方便夹，吃起来显得很小气。第二，令人不会产生快感的油煎味、咸盐味精味直接体现在黄豆的表面，令客户产生抗拒。第三，油炸黄豆不是下酒菜，也起不到开胃的作用。我想起来海底捞火锅配的凉拌黄瓜，花生，虾片。

好了，这家店因为糟糕的牛肉和自作主张的鸭头，我只能打70分。

吃饱喝足，我坐在门口等出租车，结果老板跑出来给我递烟，我摆摆手说不抽，他说拿着嘛，不是差烟！

我好无奈啊，我压根不抽烟，为什么非要给我递烟，烟盒都快塞到我嘴里了！老板这种自作主张的心态和思维，自己完全意识不到。

你不能把这种叫热情，因为热情一般情况下是社交词语，这是做生意，老板每一种不经过论证的思维和情绪的偏向，都会直接体现在产品和服务。然后老板把这种行为，叫做耿直。问题是我又不是做人格评分的，你耿直跟我又有什么关系呢？

在服务当中，和顾客的互动，是非常讲究距离的。我们不能满足所有人，研究目标客户解开。我的朋友当中，有30%是非常不喜欢海底捞的服务的，他们不喜欢吃饭的时候老是有人过来服务或者说话，造成打扰。其实就是私人空间被打扰。而这帮朋友有一个共同的特点，个人个性和风格明显，平时自我标榜的现象也比较普遍。这类群体在生活中，是自认为高于或者异于社会大多数阶层的。

服务人员和顾客距离的把握，服务火候的拿捏，是比较难培训的。我现在暂定的方案就是，只以专业作为跟客户通过的内容，暂时以微笑或者笑话回避其他话题。有的服务员觉得热情无错，会自来熟。实际自来熟只对很小一部分顾客管用。给顾客更多的专业知识，帮助顾客根据人数、口味、聚会目的、酒水用量来推荐菜，我相信是最佳的办法。

而专业知识是可以标准化的。可以标准化就把培训难度降低了。

我见过很多服务员，当顾客问他某道菜好不好吃，他只会说好吃，或者说，我也没吃过。顾客问有什么推荐的时候，服务员只会翻到最前两页的主推特色菜。这样的服务几乎就是没有。

不过我餐饮服务的经验也比较少，15岁的暑假在火锅店和家政公司干过，19岁暑假在街头卖过宠物用品。后来就是真正进入社会工作了，都是面对公司客户。所以我还需要摸索。

东莞烧烤，告一段路。出发中山，明天写中山某大学某口那一家老板很会做人的店。

出差阶段，一直没有一段安静的时间写东西，今天先写这么多。大家见谅！

希望大家继续在公众号内踊跃发言，我都会回复。

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5.25

今天出差到广州了，时间太紧，更新内容不会很多。

但是我还是要说，广州的夜宵，真的是秒杀全国啊！

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广东岑村的城中村，路边一家破破烂烂的夜宵店菜单，真的只是一家的菜单哦！连服务员总共也才4个人，就能做这么多吃的。

我这次是单身赴会，当地一个互联网公司的兄弟接待。两个人点了些烧烤就开始喝起来了。我这位兄弟知道我要做烧烤生意了，特意让我点菜，想听我点评一下。我身无长处，就最近学了点烧烤的知识能充门面，一不小心就要显摆一下。

我点了牛肉，鸡爪，秋刀鱼，金针菇，茄子。烧烤吃的时候太过于用心体会，结果忘了拍照了。

一上菜，我看了一下肉的颜色，就知道烧烤师傅的水平了——又烤干了。如果说烧烤这个生意，在烤的方面技术的话，那我认为主要就是生熟度的把握了。因为肉类烤干了肉质就会柴，蔬菜烤干了就会口感干涩，难嚼，少汁。

结果牛肉串烤成了深深的褐色，就像我上中学时玩的篮球颜色——再玩一年就黑了。很多人说老外吃牛肉就喜欢半生不熟的，其实这话说对也不对，人家是喜欢吃牛肉时的“汁”。鸡爪也是同样，可能选的是标准肉鸡鸡爪，又小又尖，吃鸡爪已经不能叫“啃”了，就是一口一个。

秋刀鱼烤法比较独特，是把鱼剖开后摊开烤的，这样容易熟，同时两边的肉都呈现在盘子里，人多了比较好分。但是这家烤秋刀鱼竟然不给酱油芥末！抠！死抠！把鱼剖开平铺烤制，鱼肉整体成熟的时候，鱼皮不会烤糊全黑，这点是小哥那里应该改进的。还记得我说的小哥的表弟烤鱼么，表皮都糊了，鱼腹里的肉还带血呢。

茄子是最令我失望的。蒜泥是白色的清蒜泥，没有加蚝油生抽炒制。没有放粉丝。最关键的是，茄子肉一点都没有扒下来！！吃茄子都两个人配合，一人撕肉一人稳住茄子，肉撕下来只有外面一层是有蒜泥香的，其他都是茄子原色原味！接待的兄弟问我这个茄子烤的如何，我默默的竖起了大拇指“这家老板牛逼，我服。”接待兄弟一脸茫然。

金针菇是用锡纸密封包起来烤制的，蒜香更浓更入味，一包金针菇就这么一个吃法，味道过于单一。如果是我，会选择给食客一些蘸料和酱料。

虽然我点评的有点刻薄，但是大家千万不要以为这家店的味道真的不值一提。因为对于一家普通的夜宵店而言，这个味道就OK了。城中村的糙汉们在意的是朋友有没有喝好，不会在乎这些细节。这是客户定位的问题。

插个话题，这两天我看了斗鱼平台的串哥直播，小伙子挺好的，每天都乐呵呵的，挺阳光，挺搞笑。为小伙点赞。

教我烧烤的小哥也要开始直播了，他好像是被人撺掇的。今天他小试了一下，我一看，呦，还专门剪了个酷头，蛮帅。他在映客，大家感兴趣的话可以去捧场。

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5.21

终于把手头上的事情搞完了，顺便早睡了两天（12点），恢复了元气。前段时间免费学习收获不少，代价就是休息不够。

小哥时代的总结暂时告一段落，明天我要出差，今天赶紧更新一下。按照之前说好的，我又开始重新做一轮考察。

今天去大学路办事，顺便去了一家典型的大学附近的烧烤店。之所以说典型，就是产品常规，装修简单，没有品牌形象，和中国成千上万家大学附近烧烤店一样。

看到没？这家店大而全，大学夜宵三大神器都占齐了，烧烤，小龙虾，麻辣烫。

一般看到这种神器集合的店，我就知道他们口味一定很一般，而且生意做的非常辛苦。

该店在某大学宿舍区外面的十字楼口，目标客户很明显就是这所大学的学生。进门后我发现店里也坐满了，这就是选址的优势所在。就像小哥说的，开到食街，不愁没客人。而这家店旁边也都没有“友商”，算是占据了一个山头。换句话说，只要东西不是太难吃即可。

烤炉放置在店门口的侧面，我观察了一下，烧烤方式是一样的，流程也一样。也就是说，这家店的烧烤类产品，从食材到出品，和同类型店以及路边摊，没有任何区别。那用户为什么要到你这里来呢？没有爆款产品，没有耍花样的吃法，没有摆盘，没有酱料，完全和路边摊一样，如果旁边有一个路边摊，老板的生意就要被分流啦。

场地进门位置的地方，放了两台展示型的大冰柜。一台放烧烤食材，一台放麻辣烫食材。产品上和小哥的基本一致，除了非清真的部分。这家店的老板用一个开放式的冷柜展示食材，但是却又是用菜单点的，菜单是表格做出来的。实际上还不如让用户自己到冷柜那里选。黑白文字不能给顾客任何信息，全靠顾客想象和回忆，刺激不了神经。所以我们看到有的烧烤店会在菜单上下文章，图片做的很美。（我消费了一个小时，只有隔壁修手机店的小MM过来点了几串素菜麻辣烫，再无此类产品消费）

我发现店内气氛是比较混乱的。生意火爆的餐厅，你会有一种感受——餐厅内无论多少人，气场是如此的相近，你像水流一般自然的汇入了这个气场，和这家店的氛围不知不觉融于一体，你不会主动的反应过来自己状态的变化，该喧哗时自然会喧哗，该儒雅时自然会儒雅。从餐厅走出来一百米，才能感觉是换了一个氛围。半晌才想起来你的自行车还锁在餐厅门口的铁柱上呢。

这是市场定位和细分目标客户群体的力量。

这家店最里面那桌是八个同学聚会的大桌，五男三女喝的不亦乐乎。但是因为最里面的位置之前是摆两个方桌，现在临时换了一张略靠右边墙的圆桌，导致场地左边就空出来一部分，浪费了空间。

场地的不协调，带来的是视觉和体验的不协调，使得消费者内心只会产生一个感觉——将就了。

门店中部沿着左墙和右墙各摆放了三张四人位长桌。消费者是同学社交，两个女孩或者三个男孩，分别占一张桌子，吃的是蛏子、烧烤、龙虾。只有一对情侣。

情侣顾客在这种消费场景中是比较尴尬的，白色的日光灯，油腻的桌子，粗糙的菜式，旁边是正在喝啤酒吹牛的学弟——两个人除了吃东西，就是看手机，几乎没有交谈，或者说没法交谈。我想情侣顾客一定是在嘴馋又没地方去的时候，才会选择这家店。这俩人点的东西也证实了我的想法，一小盘龙虾，各式烧烤二十来串。纯粹来过嘴瘾，消费体验非常单一，产品就没有附加值。

我估计老板也是看自己烧烤产品吸引不了更多的人，于是他从另一个角度想了个办法，就是增加产品——小龙虾。但是这家店做小龙虾又和其他店有什么不同呢？我看过很多情节反转的创业案例，无非就以下这么几个类型（从烧烤举例解释，不是我看的案例都是烧烤）：

（1） 放大产品诉求。由本地不知名牛羊肉变成新西兰进口排酸牛羊肉，好吃是基础，关键吃了强身健体，考试满分。

（2） 完善单一产品功能。提供酱料，配小火炉，丰富腌制方法，增加食材种类，改变食材搭配。

（3） 改变细分市场，达到客户需求。从小哥路边摊换到食街路边摊。从社区店改为景区店。

（4）细分市场转型，保留产品。改变选址地点和装修风格变身潮人店，保留自助烧烤。

（上图为某自助烧烤店）

老板选择的路径是——只要客户来我这，不仅可以XXXX，还可以XXX,还可以XXX的思维。我祈祷老板未来不要上台湾手抓饼、大连铁板鱿鱼、川湘小炒和东北饺子。

我认为大学附近开店，做学生社交是最好的选择。宿舍的好兄弟聚会，实验室的好哥们夜宵，社团的小领导们庆祝。而学生，是比较容易打交道的。学生的消费层次比较单一，如果不能保证自己家店的口味百里挑一，那就保证自己家与学生的交情远近闻名。

我想起了广东中山市一所学校门口的烧烤店。店里面是大桌子，坐满了搞庆祝活动的学生团体，大声的唱歌，有节奏的拍手，欢快的行酒令。门口外面是四个人的小桌子，足足摆满了一条街！生意好到爆！

后来我发现老板竟然和每一桌的人打招呼，顾客也都在跟他嘻嘻哈哈的大声聊着，好像好朋友一样！我问了当地的学生才知道，老板基本会记住每个熟客，客人来了老板看场合会上去敬酒，学生喝的高兴了，老板还送一两瓶啤酒什么。老板分的清谁请客，谁要摆谱，非常给学生面子。

学生中也有之前帖子提到的“自来熟”顾客，老板培养了一批自来熟顾客，成了自己的小兄弟，形成了第一波客户聚集。

后来这就逐渐成为某些学生心目中的“主场”了。学生每每谈起吃夜宵都说，去那家店，我跟老板很熟！那个老板还挺有意思的，过去也跟他喝两杯！一副社会人儿的样子。年轻人，是爱装成熟的。

于是当夜幕来临，这所大学的学生出校门吃东西的时候，发现整条大学食街，其他店生意都很一般，只有这家热闹非凡！如果是你，你会选择哪家？无论是出于口味上的保险，还是气氛的需要，你都会选择有人聚集的店。而老板再用自己的社交手段对付“沉默型”拥趸和“自来熟”客户，让大家都获得了照顾。有人给面子，总是舒服的嘛。

而我正吃烧烤这家店，老板坐在门外一张没人的桌子上，玩手机呢！老板娘四十来岁，面相小凶，不见温柔，腿上纹身显眼，手上香烟不停，站在门口算账。服务员是三个十六七的小伙子，服务过程中面无表情一个字都不会说！这是嫌生意太好了？

我主动坐最靠近门口的桌子，是因为老板做外卖接单的手机挂在门口，我在听来单的频率。不出所料，外卖频率是非常低的。因为外卖平台上选择多多，凭什么要选择他们家呢？

以前我天真的以为大学门口的烧烤摊生意最好，外卖也最好，社区居民不可能晚上点烧烤外卖吃。其实我错了，大学门口的烧烤摊看起来人流量大，但是人均消费低，产品单价低，利润率正常水平，所以完全是拼营业额。而更大的营业额意味着更多的服务支出——人工成本一下就上来了。一百串五块的羊肉和两百串三块的羊肉，背后的人工成本变化是很大的。而外卖点单的内容更是零散琐碎，像我之前提到的，每种食材一两串——耗烧烤师傅的人工。如果强行提升最低配送消费额，那会立即丧失学生客户群体——配送半径三公里以内烧烤店可不止一家。

所以我强调，大学附近的烧烤店，消费场景目标一定是学生社交消费。工厂附近、城中村内，也都是如此。

目前来看，这家店活生生的变成了大学生可有可无的一家夜宵店。即使如此，老板也是赚的。老板可能比较知足，所以也懒得去继续深入研究生意。

我看了每一桌点的菜，人均消费60左右（含酒水），算他每天全天能翻四次桌，每桌3个人，8张方桌一天消费就是5760元，一个月就是17.28万。这家店有40个平方，租金按3万算，服务员三名（其中一人兼职烧烤），肯定是包吃住的，月工资按4000算。干这行毛利率是100%，毛利润就是8.64万，减去3万房租，三个人工资1.2万，还有4.44万，七七八八的杂费再减去1万，还有3万多。怎么样，这钱赚的还是相对轻松吧？

当然，他每天全天是否能翻桌4次，我确实不知道。只是以前在武汉上大学的时候，在学校后门食街的烧烤店，我统计过，是4次。生意是人家的，指不定烧烤只是幌子，别人有更大的生意，看不上这点小买卖。稍等片刻，我点的东西就上菜了，由于食材和烤法都一样，所以我没指望有什么惊喜。让我比较费解的是这茄子，不能说人家不会烤，毕竟这家店少说开了也有两三年，难道是烧烤师傅不用心？

记不记得我给你们说过茄子要怎么烤么？除了蒜泥粉丝，重要的是要把边缘和头部的茄子肉撕下来，方便顾客。这就是一盘热菜，绝大部分烧烤摊，就只有茄子，能做成热乎乎一盘菜，结果还被搞的难以下手，肉撕下来也没味。可能是因为我已经俨然是半个行业内的人了，有点挑刺，不知道其他顾客吃到这样的茄子会作何反应？

我猜他们不会去挑这个刺，因为大部分人是不知道这个技术细节的，没有评判标准。但如果他们吃过其他家的，味道相同，只是全都茄子肉都是挑出来成一盘菜状的，茄子肉和蒜蓉、粉丝充分搅拌锅的，顾客只会简单的表示“这家的烤茄子更好吃”。好吃在哪他没法解释。

而我点的是羊肉、茄子、金针菇等，都是比较考验店家食材和烧烤师傅手艺的菜。我没吃出来一丝爽快。没有对任何一个串儿有感觉，想喝瓶啤酒就走了。结果服务员还给我拿了透明的一次性杯子！这种杯子太软，稍微喝激动了，就容易把杯子捏进去，酒洒出来！而纸杯子内壁不是纸，啤酒倒进去很容易起沫，倒的不痛快，喝的也不痛快。所以应该配直升杯或者小扎杯，再不济给一个塑料杯托也行啊！

梁晓声的小说《泯然》里，主人公的好基友，在发财后的一次饭局上，沉默不语，只吃虾。吃完剔牙的时候跟服务员说：“告诉你们老板，想要生意好，把牙签换成单头的。”

所以啊，如果想在学校门口/厂区门口开这种店，虽然已经解决了选址的问题，但依然还有很多工作要做。

简单来说，产品（实体，选址，服务，品牌），价格，渠道（供应链，运输，存储，分销），促销（方案，口碑，传播），需要统筹分析。

PS：昨天有朋友给我说，我直播的文字，他只看我个人无病呻吟感叹人生和社会的部分，牵扯到烧烤技术和开店想法的，他快速略过。我感到很震惊啊！之后又有网友说，他不想看我瞎扯淡人生，就想看我怎么开展工作把烧烤摊支起来的。我真的好矛盾啊！

第一个朋友是熟人，所以在乎交流。

第二个是网友，受我帖子一开始屌丝发誓逆袭的文风引导。

我思来想去，做出如下重大决定：

我就是不改，还是想写啥写啥。因为创业不仅是商业项目的思考和执行，更是认知自己和世界的过程。在我看来，后者对我而言更重要。

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E,客户使用总成本：额外产品配套消费；使用环境消费；学习使用过程；

我选择合作开店的区域，在徐家汇附近。原因只有一个，离我住的地方近。小哥说最好还是在食街做，不用愁客户。我考虑的是，如果真的这么好做，我更不会去做了。因为这个已知的经验，操作难度比较小，如果真的每天客户盈门，会对创业期的我造成幻觉，而且会冲击创业者的心理，造成信念的扭曲，很难“不忘初心”。

这些年有人找我合作开各种各样的小店，我都拒绝了。回头看他们当中确实有人取得了一些成功，达到了当初的期望值。但这几个人也的世界观一下就变了，好像开店赚钱瞬间对他们而言是难度很小的事情，他们是商业规律真正的洞察者，而且他们经常会给我炫耀一天营业额达到多少。我只想说，我的目标是连锁，所以想踏踏实实的把市场方方面面都能体会到。

目前选择的街区，周边居民区并不是很密集，但街区富有历史特色，老外和小资能占到一半客流。我能做的也就是周边三公里之内客户的生意，所以对于客户而言，除了堂食还有外卖，交通成本就比较低。

额外产品配套消费。我希望能在我这里完成烧烤作为小食、辅食乃至主食的全部消费，不用因为吃烧烤而操心买其他的配套产品，比如火锅搭档王老吉。更不希望客户因为吃了烧烤，发生塞牙、烫舌、油脸、腹胀不消化等后续行为，客户吃完应该是口齿清爽、肠胃轻松的。因此我会做一些细节方面的调整，比如增加肉类腌制的时长，大块肉提前帮客户做一些初步分解工作,提供爽口促消化解腻的自配饮料，提供合理搭配的套餐避免食肉过多等。（这些都是初步假设，需要实验论证）

吃烧烤看似是一件很小的，乃至是顺道的消费过程，但实际上需要客户有社交这个前提，也就是我上一篇强调的，烧烤是熟人聚会的方式。所以首先熟人得约起来，这对于整个消费过程而言，已经是一个消费门槛。我会通过聚会套餐、聚会促销手段、座位设置、哄抬人气等方式，促进还没约起来的用户在约和不约的徘徊中果断约起来！（这个需要后期观察客户消费时的消费行为再调整、论证方法）

F,我们对困扰客户的问题理解的够深么？

我见过烧烤摊上群体痛骂领导的（当然领导不在场），见过情侣相视一笑大快朵颐的，见过男生八卦的，见过女生逗逼的，这类消费场景都有一个特点，就是信任、默契下的感情释放。

为何不更尽情的释放？

我能想到的就是，与客户达成信任和默契。通过我的装修（等开第一家品牌店的时候再说吧）、产品形式（直接、爽快）、与客户的互动、氛围营造（灯光和音乐，软饰），尽量贴近客户的价值观，客户的审美观。

你说一群同事去薛蟠烤串聚会撒欢？也不是不行，只是薛蟠烤串的摆盘和菜品设置，还是过于偏向正餐，造成了一点心理门槛。虽然不能让客户坐在街边无所顾忌的说话，但是产品形式得再粗放一点，小蝶小碗的少用，菜单不要用250g以上铜版纸印刷，这都是偏严肃的正餐方式。

诸位去大酒店吃饭的时候，是不是桌椅都很正式，红色or黄色大台布，菜单厚重，餐具复杂，头顶是大吊灯，地毯是规则花纹的重叠。这些都是提升仪式感的东西，也是制造消费门槛的东西。

在这方面其实我倒是挺推荐美国人那一套，大块羊排大块牛肉，配点红酒起泡酒，来点沙拉。怪不得把新疆菜中餐西做了的“香草集市”餐厅会天天挤满了外国人。

G,有没有找到愿意购买产品的顾客？

客户分类已经在之前的帖子里介绍过了。除了以前提到的，还有一类是正餐客户，就是把烧烤当晚餐的。受到店面的限制，这类客户接下来出现的比例应该只会在10%-20%。因此我前期只用提供一些能预制的主食、汤食即可。

我会做一些地推工作，给周边的个体户、公司还有小区居民发放传单和优惠券。因为有之前的实习观察，所以我比较确定这类客户还是会主动来尝鲜的。

H,产品是客户唯一的选择么？

当然不是，虽然火锅已经不是夜宵聚会的主要选择了，但是小龙虾和烤鱼也是很多客户的心头至爱。孜然羊肉的香嫩能否击败小龙虾的十三香、烤鱼的辣椒，即将为您谱写一曲夜宵大战之歌。

I,谁是直接竞争对手？

路边摊、烧烤店和上一个问题提到的两位宿敌。

J,竞争表现在哪些方面？

路边摊形式更加散漫，会带走有消费能力但不在意消费场景的顾客。比如我以前有一个老哥，每年赚几百万，但他和亲近的兄弟聚会，就是喜欢站在路边摊的烤炉旁，边烤边吃，要吃热的……不知道的人以为是砸摊儿收保护费的。

烧烤店我会专门拿出几个篇章讲，在这里先按住不表。

小龙虾和烤鱼会分流一批夜宵客户，特别是夏季，吃小龙虾还是去吃烧烤，更取决于，今晚要不要喝啤酒吹牛摆一晚上龙门阵，如果满足味觉需求的因素更多，一批夜宵客户就会选择小龙虾。烧烤确实不如小龙虾口味劲爆、有汤有汁。

K,竞争对手的产品哪些方面让客户心动？

小龙虾红火的菜样形式，大气的摆盘，多种口味，重口味患者福音，跟海鲜的洋气沾点边，动手剥虾的互动参与感，吃小龙引发的社交话题等。其实我也蛮喜欢吃中辣的十三香小龙虾……如果不是小龙虾，同样做法的白贝，就不火，不符合我提的几个优点，既不洋气又没气势，还没啥参与感，也就没了愉悦，用筷子就能吃。

烤鱼这个东西我就搞不懂了，就像我搞不懂怎么会有人烧烤摊上要吃花菜、蒜台。鱼被烤的乌漆墨黑，皮烂肉干，配上豆芽豆腐什么，有那么好吃么？非吃不可么？

也许鱼以前的做法都太正式，大家想吃鱼，但是又逃离那种正式餐饮的做法，比如清蒸、红烧、剁椒、糖醋……四个大汉吃一盘清蒸鱼，看上去是不是太娘了？关键是这菜的样子不够硬啊，不压桌子啊，没气势啊！只有烤这种方式，一端就端一大盆上来，才解放天性，符合人类原始习惯，去除了所有仪式感。

有人告诉我摇一摇这个功能，是开发人员观察了大猩猩的动作后发明的。大猩猩捡到不明物体，第一个动作就是摇一摇，所以这个动作是最符合人类本性的，用户使用的门槛最低。

L,客户凭什么选择购买我们的产品？

首先参考这篇优秀的知乎答文。

是不是烧烤的方式吃肉比用其他方式吃肉更让人愉悦？为什么？ - 烹饪

@思味小妖精，我很仰慕你。

当然，如果羊肉只是切好，放点调料腌制，再烤出来，那不仅客户没有理由选择购买我们的产品，连我自己都不想吃。

羊肉要选择内蒙、新疆、宁夏的优质品种羊，比如宁夏滩羊，新疆巴什拜羊，内蒙乌珠穆沁羊，周岁以内，且只取后腿！腌制采用新疆传统烤肉腌制方法，除鸡蛋洋葱外，还要加四种调料六种中草药，完全入味后，取净羊肉块用红柳枝串串儿，烤炉果木熏烤或炉坑内蒸烤，每串上肥腻的脂肪块高温下萎缩，流向瘦肉表面进行包裹，因此烤熟后羊肉红亮，羊脂香味绵延一条街，不仅口感滑嫩，还有薄薄一层果木香甜的味道，以及一丝若有若无、轻轻激荡舌苔味蕾的草药清爽气息。如果喜欢，还可以放一些配备的香草一同咀嚼，或者拧一点海盐和孜然粉加重味道。

吃完烤肉就想走？哪有这个道理，来都来了，多坐会。吃肉腻，咱有有机蔬菜沙拉，新疆蓝莓手工酸奶，清口腔，促消化。喝点柠檬苏打水，比喝可乐强。啤酒？你要纯生还是鲜啤？

五点半来的，你肯定没吃饭，直接吃烤肉你肯定觉得怪怪的，来点今天才做好的维吾尔手抓饭如何？你以前吃过，我知道，米饭是白的，肉是带筋膜的，胡萝卜是论根数的，吃完是胃胀的。你吃过金黄色的手抓饭么？每一粒米都是金黄色，和黄萝卜红萝卜条相应，萝卜条丰富了米饭糖分微甜的层次，还有无花果和葡萄干，一粒一粒像土耳其手工地毯上点缀的繁星。旁边有切好的小羊腿肉，肉纹理清晰，牙齿轻轻一撕就下来一条，不用反复使劲拒绝就能被消化。人手有限，我每天只供应20份，不能打包。好了，产品先透露这么多。

哦对了，还要在强调一下那十六个字：大胆假设，小心求证、快速试错，迭代更新。

不要我说什么大家就认为我要做什么，一切都是假设，是第一波推出的产品，会做AB群客户对比试验来进化产品。我认为产品只能占这个创业项目的50%。

我们的外卖包装已经设计完毕，拿白色塑料餐盒打包上桌的时代一去不返，外卖还配有试吃的坚果小食、小调料盒、手套和不会被签字戳破的垃圾袋。

我想我也会和每一桌客人交流，展开系统的促销工作，现场会根据客户类型给予客户一些小惊喜，鼓励客户微信支付结账，关注我们的店，推广我们的美食文化和品牌价值观。

还有……也许有的顾客来，是因为我在这里直播。我没放弃我的生活，我全力做最后的挣扎或者说努力，哪怕步履蹒跚，也要走向反射了生活阴霾的那面镜子，狠狠击碎它。

M,竞争对手的优势？口号？我的优势？

接下来几天，我会专门和大家一起分析几家竞争对手。他们也都是成功者，为后来者指明了方向。

我自己的优势嘛……目前只是个小店，就不说大而全的话了。

口味上佳，老板好相处。就这么两条先拿到市面上练练。

以上问题都是基于我即将要开的，合作形式烧烤店的一些问题预想。如果将来要开独立的品牌店，这些问题会重新来一遍，我想答案也会完全不同。

每天回到家花2-3个小时更新，仓促之下难免有错别字，病句，请海涵。

我要睡觉了，明天要去朋友家吃手抓饭，哈哈哈……

PS：关注我的微信公众号，三十老韩，不仅有更多隐藏内容公布，还有本人文章外对创业更系统的构思。期待在公众号内能和你交流。三十老韩！

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5.20

1， 扑面而来的小问题。

A，功能

烧烤这个产品，对于人类而言最初的功能就是正餐，补充肉类食品需求，随着烹饪方式和调料的演化，烧烤由于口味单一，形式粗鄙，但出品快速，菜式种类丰富，消费场景轻松，容易搭配评价啤酒，因此在中低消费领域占有一席之地。而由于消费场景的轻松和消费内容的简单粗暴，适合熟人间的各种形式的聚会。这一点有点类似火锅。（整段话都是本人胡猜的）

所以一一对应着，当把烧烤餐厅的口味丰富了，搭配汤、炒菜、主食、形式改良一下，立即就会升级为餐厅形式，比如韩式烧烤。铁盘子上烤肉，还可以用生菜包着吃，再点点儿大酱汤，炒年糕，三四个人就齐活了。路边摊就这么升级成了洋餐厅。

而北京的薛蟠烤串也是这么一个思路（当然我承认我想的初级，可能只能看出雕爷商业思维的一成功力）。

口味丰富

添加了小菜，还有特殊料理的海鲜、秋葵等

搭配
面条、疙瘩汤、卷饼等主食，卷饼、酸奶等辅食

摆盘

大家都是明眼人。强调一下，烧烤除了铁签字意外，烤羊肉是新疆比较有档次的红柳烤肉方式，传说红柳香会渗入肉脂。关键是给了客户一个可以自己加热或者烤制部分食材的炉子！这个炉子给了很多客户惊喜。

（以上说的三条，公众号上都有图片例证。今天知乎上传到第二张图片就装死了，没辙。）

后面再想提升烧烤店档次的朋友，可以试试按我说的这三个方式，口味、搭配、形式来改良产品。另外还有一点，就是从产品到环境到服务，注意聚会氛围的搭建。

B，优势

小哥的优势是明显的，家族烧烤，一个大家子有四个摊，小哥的手艺也是亲戚传的。这一点上就有集团军的优势，进货量大了，成本小了。大家同时开工为四个摊做相同的出街准备，劳动力成本和劳动量下降了。市场出现风吹草动可以互相论证了，出现市场波动可以共同进退想辙。

而我的优势是什么呢？我的优势目前来看只有一个，就是还不算太老，多干点活还可以撑的住。

C，知识产权

小哥牛就牛在，本身不是靠秘方维持生意的。关于产品的一切，他都可以公开。可是相同的产品和地段，另一个摊位大叔的生意就是一直起不来。

就像小哥反复目光深邃的告诫我：“马云都说了，未来是年轻人的时代。”（我不知道他是不是故意这么黑色幽默）

所以总的来说小哥这里不存在需要保护或者不可告知的知识。他这个人，他的名字，就是他的品牌，就是他的生意来源。

我一没资本，二没承担风险的能力，三没大项目的运营经验和能力，四没比我牛逼的左膀右臂，五没秘方偏方，只能靠自己了。我已经做好了准备，就是如北京义气烧烤老板说的那样“一开始生意不好，一桌一桌的陪客人喝，根据客户意见慢慢调整。”

D，依赖因素：

小哥比较依赖这个摊位地址，他的这种定位，做的时间越长，客户越成熟，越依赖这个地段。其实小哥的单兵作战能力和机动能力都很强，换个地段，经过一两个月的客户熟悉期，生意也会好。这就是小的好处，牛逼的小微企业，可以让一家人快速奔小康。

我现在还没找到适合自己的摊位地址。我打算找一个很小的门店，这个门店必须是经营中的，但只做白天生意。我缴一定的房租，看能不能做晚上的生意。我预算是不超过三千元的月租金。

同时我需要有2-3名兼职帮我做准备工作，洗菜、串菜什么的，前期小哥说可以帮我串，直接给我成品，我想了一下，还是拒绝了。因为这样的话我就没法开展自己的产品试验了，得到的用户反馈和市场数据应该是和小哥那里一样的，没有创业意义了。

我从明天开始找合作门面，祝福我吧，希望能快点找到。上海转让门面的人，很多都是穷凶极恶的，前两天看到浦东那边一个门面，之前是做服装的，30平，月租金一万八，结果转让费二十万，服装店的装修值二十万？还是有一大批值20万的无脑忠实老客户？

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5/19

大概8年前，我老家的乡亲们开始流行比自己年纪大或者比自己混的好的人，叫老哥儿。有一回我问一兄弟，如果碰到比自己年龄小的，但又比自己飒爽英姿事业有成的怎么办？叫老哥明显是太低三下四了，叫小兄弟是看不起别人。

这位兄弟竖起一根手指表情坏笑的说，“你总算问到这个问题了。我曾经也对这个问题很迷茫，直到有一天，我遇见一位社会上混的大姐。她遇到了一位新晋的社会人儿，二十多岁。这个人能短短一年就打出了社会名气，黑白通吃，大姐遇到他，也是毕恭毕敬的敬烟、点烟，然后轻轻的说，小哥你来了，最近还好的呢吧？从此我就知道了小哥这个尊称！”

我这位兄弟仿佛再给我说一门外人很难获知的学科知识，不过我也算是上了一课，脑补了社会人儿交往的画面。

但是这几年网上流行起的“小哥”的称呼，明显不是我说这种属性。

所以我把烧烤摊儿的老板叫小哥，就随大家网络用语。如果是我老家的小哥属性，我每晚都得毕恭毕敬的给小哥递烟倒茶。不然小哥分分钟叫人锤我。

今天我把小哥这个摊位总结一下。

1， 产品。

小哥提供的是大众烧烤产品。食材种类取行业平均值，烧烤方式采用烧烤统一步骤，刷油刷酱撒调料。

不同点在于第一，小哥的肉类产品除了现成了如骨肉相连外，都经过了一天的腌制，腌制是家常做法，如放生姜胡椒孜然等。第二，小哥把茄子、扇贝需要二次加工的食材，全部标准的放了蒜蓉和粉丝。蒜蓉是家里白天炒制的，红油豆瓣酱香油花椒粉等。

在之前的帖子中有提到，小哥的客户里，两串烧烤两箱啤酒坐一晚上的客户很少，大部分客户都是以小哥的烧烤作为短暂补充能量的方式，所以客户想吃热的、香味较重的，这个类型较偏向正餐，所以整茄子在小哥这里卖很好，客户还经常会点旁边摊位的炒面一起吃。

说到这里我想起来，小哥曾说这个路口曾经有一家餐厅，晚上关门、大厨下班后就会出来在路边摆摊做炒菜，生意非常好。

所以我需要对这类客户研发更多的小食，提供丰富的口感（如茄子的软嫩）和正餐的味觉刺激（如茄子和蒜泥粉丝）。还有就是提供给客户一些食材搭配，比如提前熬制一些肉汤，提前做一些小凉菜，将部分肉类（如鸡腿）的摆盘方式从两个签子串起来改为整根鸡腿放三角形纸袋里，客户一手兜着，一手拿起来啃。或者改为将鸡腿肉分解剪开，平铺在餐盘里，腿骨两边用两种调料配方撒上去，一腿两吃。

另外馍片的消耗量在小哥这里也不小，还是印证了我说的偏主食方向的客户消费行为。所以可以利用烤炉的一边，其实可以做铁板炒饭、炒面。提前制备好每份的配料即可。

2， 选址

由于是路边摊，烧烤以辅食或夜宵形式呈现给消费者，而非正餐，所以小哥的目标客户是酒吧客户、晚班客户。所以小哥选择了路段，周边有理发店、星巴克、设计公司、广告公司等，还有三家酒吧，其中两家是较出名的同性酒吧。同时小哥选择在徐汇区，主要是徐汇区清真食品、清真烧烤较少，小哥具有一定优势。

摊位所在地段人流量并不大，可以用很少来形容，但由于目标客户不是过路散客，生意比较稳定。同时周边居民客户消费频率也比较固定，每天的外卖数量也都差不多。

所以这里就直接牵扯到定价的问题。小哥的路边摊价位，应该说和其他路边摊或者食街的烧烤店比，最高的。但是食材本身也比较质量、分量过硬。别家的韭菜经常能吃到老到嚼不动的货色，小哥这素材当天采购，新鲜，嫩。肉类都是结结实实大块的新鲜肉。小哥说以前羊肉小串卖三块，结果酒吧客户骂他卖假羊肉，真羊肉不可能这么便宜。小哥改成五块大串后，生意更好了。

我之前已经见识食街的烧烤店、也观察过主要做居民区外卖的烧烤店，小哥这种定位我还是第一次见。所以将来如果我有能力开分店，在区域内没有食街或者大型居民社区的地方，就要选择这种定位。

3， 促销和广告

路边摊的促销方式就是结账的时候抹去零头。同时小哥人长的有点小可爱，比较容易接近，所以时不时都有客户跟他聊个天说个话，多来几次就容易加微信成朋友，然后小哥会每天在朋友圈发一条现时烧烤的视频馋大家。

按小哥的说法是，本来很多人是吃不吃无所谓的，但是看了视频，有三成客户会点外卖或者过来吃。

另外，他每天还会发一条时髦的笑话。

所以小哥自己就是一个品牌，微信朋友圈就是他的媒介渠道，烧烤内容就是广告内容。

我也会比较推崇微信这种与客户建立连接的方式。第一结账方便，又快又准不用找零，第二是方便推送产品故事、新产品上线新闻、促销广告什么的，第三就是通过类似笑话或者感悟之类的东西，与客户保持一定的联系和关注。最后，方便做客户类型和消费行为的统计和分析，也方便建立不同忠诚度的客户的区别，利用线上不同的VIP政策，巩固客户忠诚度。

但除了微信，我们还需要登录到外卖平台，再多做一些平台上的文案工作。从产品烤制方法、搭配方式、摆盘到我们的外卖包装、赠送小食等，共同去讲述品牌理念。

PS:为了方便我自己，从今天开始，我将每天更多的内容发布到个人微信公众号，“三十老韩”。

公众号上发内容要方便很多。然后第二天会补充第一天隐藏的内容，再更新第二天的部分内容。

我也不管你们了，你们看着办，公众号爱加不加。

加了的，跪谢……嘿嘿！

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5/17

今天没去练摊。下周要出差，所以这两天得把拖欠的工作全部干完。加班到现在。

晚安，朋友们。

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5.16

阳光明媚的一天！

以前刚从老家走出来到大城市读书，每逢艳阳天南方的同学都会感叹天气好，晒太阳，晒被子，我是完全没感觉啊！

结果呢，在南方待了多年的我，也终于变成了对天气敏感的动物。早上起来看到晴朗，就会舒心。看到阴雨连绵，就会喷国骂。

小哥昨天去了旱冰场耍帅，估计玩的很开心，所以看得出来那点亢奋在今天还没有完全消退。不错，年轻人嘛，就要有朝气！不像我，喝点酒才激情。

过去的几天，我说了有二三十种食材的烤法了吧？今天，继续。

鳊鱼这种水产，基本没有客户点，每天能卖一条就不错了。但小哥还是带上。我很好奇为什么上海的同学们不喜欢点海鲜吃，小哥告诉，因为他们觉得，地摊儿上的海鲜，不干净，档次低。我顿悟了！食材和用餐环境是密不可分的！新疆有再多好吃的菜，到了新疆馆子大家还是期待羊肉串，北京有再丰富的美食，不吃烤鸭也真遗憾。地摊儿做的再干净，和知名烧烤店里的顾客群体还是不同。

鳊鱼用刀在鱼身上划两刀，两面反复中火翻烤，火大了就外焦而内生。小哥的表弟有一次记烤鱼，表面都全烤焦了，拿去给顾客，结果里面还是生的，被顾客一顿骂。结果给表弟留下了深深的心理阴影——从此表弟无论烤什么，都烤的比较干，总是在烤熟的度上再烤一会。

确定鳊鱼的内部也熟透后，就撒调料上桌。

秋刀鱼也是如此。

带子、生蚝之类的贝壳水产，上烤炉就要刷油，用食品夹子夹住肉，两面翻。肉逐渐缩水，定型，这时候就要放香喷喷的蒜泥，提前泡好的粉丝。搅拌搅拌，听着油煎蒜泥噼啪噼啪的细微响声，连我都有点控制不住自己要扑过去了。可见这道菜对用户的杀伤力。同时小哥还会挤一些蚝油在上面，那就又鲜又香了。这道菜也符合我的茄子理论，通过茄子生蚝这类有加工过程的菜，我明白顾客的需求是比较丰富的。也许这寒风飕飕的夜，在等烧烤的时候给他们一碗热乎乎的羊肉汤，感觉会更好。

上海的夏天，勉强算来到了吧。白天25度。

同学们聚会的热情逐渐喷发，夜店附近的帅哥靓女比之前多了一些，小龙虾店还是那么的火爆，在这里我想提一个著名的餐饮品牌，外婆家。

我看过很多“资深人士”分析外婆家，但他们都像那些“互联网分析师”一样，夸夸其谈，完全没有实在的东西，碎片经验。

我想说的是，我不会去学习或者复制类似外婆家这样成功品牌的经验，它现在所做出来的东西，和我这个阶段完全不匹配，谁学谁挂掉。举个简单的例子，外婆家的采购，能把虾的进货价压到竞争对手进货价的一半还多。就这一条，创业者谁能搞定？这不是学不学的问题，而是阶段不同没法学习。

成功者对于自己的过去，多少会有所隐瞒，只会提那些令人唏嘘的挫折和热血澎湃的瞬间，创业期选择的艰难，不知未来时的茫然，挫折一个个砸到头上时的痛苦，谁又能如实的告知呢？

宇宙创业导师马老师，公关团队真乃宇宙级。创造了无数经典鸡汤语录，问题是有一个问题他始终没有回答。淘宝C2C和阿里巴巴B2B平台，一开始就有假货，比例还不低，为什么到现在都没有受到管理？

这个问题困扰了我好多年啊！

有的人说是别人卖假货，又不是淘宝和阿里卖。问题是淘宝和阿里开创平台，赚参与者的钱，难道只有收钱的权利没有杜绝假货的义务？

那我开个商场，里面真假掺半的卖名牌，行吗？工商局能只管租摊位的而不管我么？我不信，不要说了，我不信我不信我不信！（捂耳摇头）

创业的路，只有自己探索。除非有大佬罩着。

对不起，我走神了。

我问小哥，既然周二周三生意最差，为什么不搞促销？小哥说来我这吃的大多数都是老客户，搞促销没用，反而让老客户觉得平时吃亏了。如果你是新开的，可以搞搞促销。

是啊，书本上说效益差的时候，要创新产品，加大推广，这完全就是一句废话。生意本来就有淡旺，客户都是老客户，消费频率相对固定，怎么促销？只有继续开拓新市场新用户群体！

你看，即使一个从美国沃顿商学院毕业的孩子，过来也不一定能搞定小哥的烧烤摊。就像4A广告公司的创意总监，不一定能服务好我家社区的商店。小鸡尿尿，各有各道。我心中下一步的创业计划已经初见轮廓，在接下来的更新中，将会是新的篇章，开始初建商业模型和市场实验方法。

这些天的更新，得到了不少朋友的关注和支持，非常感谢你们。每天看到有新的反馈我都很激动，希望你们能伴随我，一起见证，D丝逆袭。

明天开始我将结合我实习几天来学到的东西，再去做一遍竞争对手的调研。也许里面也有你喜欢的店，欢迎一起探讨。

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5/15

今天身体不舒服，上海又下了一天的雨。

下午去帮同事搬家，大家都说我脸色不好，我也感觉到非常疲惫。可能是这个星期以来劳动强度稍微有点大。

不管累不累吧，我会科学的调理身体。

现在的累都是为了还年轻时候走了弯路的债。

最近有一名网友联系了我。他也想做烧烤，而且想到一个很有噱头的创业方案，只是方案离落地还有一点点的差距，需要细化具体思考一下。当他撇除商业模式开始计算实际落地计划后，他放弃了——无法承担成本和风险。

更让人难受的是，过了两天,他又告诉我，他曾跟着互联网行业的大牛一起工作过，也有朋友在BAT工作，他曾觉得有能力和机会创造出什么，但今天终于意识到他只是个平凡的不能再平凡的人，如此而已。我能感受到这个年轻人的心理落差和对现在、未来的迷茫。

我能感同身受——年轻时谁没有经历过价值观世界观重建的经历呢？

但是我还想说，这个浮躁的时代，这个商业娱乐化的氛围害了他。

传播学有定论，大众媒体可以改变世人的价值观，从新闻传播的角度亦然——我们都不用改变真相，只用告诉大众一部分真相，就可以轻而易举的玩弄他们的智商和感情。心理学著作《乌合之众》中也有著名的论断，当人群集合为大众时，表现出来的是集体低智商。

然后我们的身边，却偏偏充满了愚弄我们的媒体信息。

除了鸡汤就是财富故事。

特别是互联网行业，把行业信息弱智化，把行业人物娱乐化：好像成功的都是有不可昭示的法宝，今天就要给你公布，你知道了以后就是行业资深人士，什么平台流量入口转化率天天挂在嘴边，互联网思维就是观音菩萨能解决一切经济难题；每个行业人物都有让人津津乐道的故事，而且这些故事仿佛都是秘闻，让年轻人津津乐道，仿佛就是自己朋友亲戚发生的故事。

部分媒体工作者唯恐天下不乱，把传统经济写的一无是处，吹捧起新经济来仿佛迎来了这个世界的救世主，当明星公司快速陨落时，他们又落井下石写各种分析文章，爆各种秘闻。说句难听话这些记者（包括部分自媒体人）简直就是猪狗不如。

某公司融资多少钱，记者们第一时间捕捉，大肆宣扬，不知道从哪听来而后自己又改造创新的发明一堆新词汇，解释这家公司的颠覆之道。不管记者们收没收这家公司的钱，这个新闻本身的意义在哪里谁能告诉我？

这样持续不断的洗脑报道，让年轻人们纷纷以为有一个富有创意的点子就能发财，改变世界，融到资就站在食物链顶端傲视群雄。你也不想想连亲戚朋友都不借钱给你，风投这么舍得给你钱，得问你要多少好处？

这方面我是佩服刘强东的，他曾在公开场合告诫创业者尽量不要轻易的拿风投的钱，拿也要拿的有策略。拿到风投不代表成功，

年火爆的O2O投资市场，已经给所有人一个教训了——连上门搓澡、上门洗车APP都能拿到风投，一块钱服务一次，名其名曰烧钱抢占市场，这是不是违背了基本的商业规律？这和骗钱有什么区别？

还是像我之前帖子里讲过的，年轻人首先要认知自己，认知社会。商业竞争不是那么美好那么娱乐化的，滴滴打车一开始也是披着军大衣在车站门口给司机推销APP ，现在创业有几个人能做到持续、强力的地推？

这位网友告诉我，他之前的公司老板是某互联网细分行业TOP1公司出来，靠这个背景出去忽悠风投，产品做的稀烂，只强调用户数量增长。

我想告诉他的是，不要迷茫不要慌张，每个时代都有自己时代的特色。改革开放初期很多人靠游走在灰色地带完成了原始资本积累，如果是你你做吗？

生意本身是探求供需的过程，做正经生意，光明正大的在这个社会这个时代活着，本身就是富有意义的。那些被人写了N本自传的“成功人士”，对于我们而言不也是遥远的新闻人物么，我们去和他们比较，这样没意义。

做好手中你认为对的事，认真踏实的过好每一天，照顾好自己，善待你的家人。

普通也是伟大。

好吧，又是一碗鸡汤。

说回正题，今天上海从中午开始下雨，一直下到晚上，小哥没出摊。他在朋友圈说今天不出摊，别问为什么，任性！

哈，实际上如果有微信好友想点外卖，他还是会让附近他表弟的摊子去送，不耽误。

他好像去旱冰场了，就是那种闪着DISCO灯光，前后各俩轮子的轱辘鞋，随处可见酷炫少年的旱冰场。

我今天也确实累了，明明中午十二点起的床，可下午还是一个劲打瞌睡，浑身发软使不上力。

人啊，一过三十身体反应太明显，我的几个发小也是这么感觉。十几岁的时候，刮十级大风我也出去打篮球，大学的时候在网吧包夜打一晚上魔兽和实况，第二天一早还去踢球赛，下午再去参加学生会活动。现在是稍微晚点睡，第二天就六神无主头脑发蒙，到了中午十一二点，后脑勺剧痛，发麻，还有一根血管一跳一跳的仿佛随时要爆炸，必须及时午睡。

张爱玲说出名要趁早，我只从身体这个角度而言，确实如此。现在的孩子十几岁就能唱歌跳舞当明星，天天参加各地活动还能拍电影，坐拥亿万粉丝宠爱于一身，说到底这还应该是年轻时候办的事。稍晚出名的，我估计也是挣扎着做空中飞人，各地商演参加综艺节目代言广告。没办法，趁现在火了赶紧捞啊，不然过气了怎么办。所逢年过节连家人团聚都顾不上了。

前段时间流行的连续剧《欢乐颂》，办公室的小姑娘三句话不离，听的久了我都知道剧情的来龙去脉了。里面的姑娘好像有海归精英，也有富二代，也有女屌丝。不知道这些人是怎么走在一起租房的。剧情里最让人觉得揪心的就是那个被父母坑的女屌丝吧？大家都为他打抱不平，恨不得进去踹她父母两脚。

实际上我个人认为她所承受的痛苦的程度，在这个城市太多人身上正在发生着。她是被父母坑，现实生活也有被公司坑的啊，也有被老乡坑的啊，像我，就是被自己坑的啊。大家谁不是痛苦而又坚挺的在上海生活着，谁又能信心满满的告诉五年后自己在哪？最靠谱的答案应该是回老家。

当初不回老家考个公务员或者进个国企，等三十多岁奋斗无望了再回老家，又能做什么呢？有些农村的朋友还好，毕竟上海的平均工资还是比其他城市高，这些年下来攒点钱，比在老家打工强，回老家盖个小房开个商店还行。可是城市的朋友们，你们又何去何从？现在中国各个城市的物价，哪里有说低的？回到三四线城市，靠什么过活？继续打工？

当然，还是有不少人在上海奋斗十几年，当上了公司高管，甚至自己开公司了，条件好点的前些年房价低的时候买了房，现在日子好过些了。但后到的同志也不要丧失信心，虽然内环的房子已经破十万了，但是本地还是有两万块的房子嘛——虽然距离遥远了一点。承受全社会年轻人共同承受的痛苦时，我觉得上海年轻人还在承受着另一种痛苦的支出——也许他们不觉得——自我包装。广东人是短裤拖鞋当老板，而在上海混是要讲究腔调的。

这么些年来我一直没适应这种文化，头发也不是潮流发型，衣服也不是某个设计师品牌，没跟风穿过步大褂，也没研究过日系韩系打扮。走在街头，在别人眼里，可能就是一从四线城市刚来，月薪四五千，没两年就要被淘汰出上海的人。

但我偏偏死犟死犟的在这个城市活到现在。

在我12岁的时候疯狂喜欢踢足球。在我生日当天，搜狐恰巧做了一个活动，是与中国女足队员网上面对面，当时请了三位女足主力（没有孙雯）。当时还是非常简单的网页交流，网友提问题，主持人筛选后再问队员，然后队员回答，由打字员打出来。有点像现在的足球文字直播。我当时激动万分（那一届女足确实令人澎湃！），告诉主持人今天是我生日，我非常热爱足球，女足队员能否对我说点什么。

当时刘爱玲对我说了一句，踢你自己的足球。我当时反应了半天才明白她说的可能是让我自己去研究适合自己的足球踢法，同时享受足球。但随着年纪的增长，我发现这位女版哈维告诉我的是人生智慧。

这句话我今天也送给大家，踢你们自己的足球。

过你们自己的人生。

说了乱七八糟一大堆，实在抱歉。

不管生活有没有欺骗你，不管你正在或者已经遭受了怎样的打击，这些和你未来相比，不值一提，你的未来就在此时此刻此分此秒，你可以随时改变。（别忘记多看出学习！）

作者：赫赫

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来源：知乎

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5/13____________________________________________________

为什么都五月了，天气还是这么诡异！昨天艳阳高照，今天又是冷风嗖嗖！

不知道网友都是哪里的，你们现在白天穿短袖了吗？我在上海，不是漠河，我还在穿风衣！

今天下午下班回住处的时候，同事知道我会路过徐家汇的美罗城，让我帮忙带一些那里一家小店的甜品，说她要加班，可去晚了就打烊了。我禁不住美女的嗲，头也不抬就答应了。

我在距离家还有几站路的徐家汇站提前下地铁，走去美罗城。不知道是周五还是因为这里商业比较集中，人是真TM的多啊！都是年轻人！我喜欢这样的气息，很多年轻人，很多笑脸，很多朝气！

等我到了美罗城才发觉，我已经很多年没有逛过街了。我完全不知道徐家汇这一座座高级购物中心的电梯在哪里，是卖什么的，甜品在几楼，应该怎么走。我好像过于习惯这死气沉沉的生活了，工作，回家看电影，偶尔打打球，一个人独来独往。同事们上班的时候会悄悄的聊八卦分享故事好像很熟的样子，下班了以后一个比一个走得快从来不联系。来上海这么久，竟然没有结交到一个朋友，哎！

话说怎样才能结交到新朋友呢？你们有好的方法吗？不要告诉我多参加社交活动，那里结识的朋友都是戴着面具的，到最后都是点赞之交，总的来说浪费时间。我怀疑自己有一点社交障碍，突然参加某活动，会非常的紧张，感觉每个人都不把我放眼里，又感觉每一个人都是在等着看我笑话，我只有故作镇定，假假的职业式微笑，趁机溜走。第二天还要给别人说，昨天我还有一个场子/昨天我一个朋友打电话非要让我去XX酒吧/昨天我身体突然不舒服……所以我先走了，我也觉得特遗憾！其实我心里想，以后我TM再也不去了！回到我的小屋，关上门，我才有了那么一丝丝安全感。

连蒙带猜才找到店子，又有很多人排队，其实就是面包表面烤脆了，里面挤进奶油。我突然想到，按照我之前说的，烧烤是朋友间最亲密最轻松的聚会形式，那为什么不能提供甜品？为什么不能提供爽口的饮料？顾客经常会发愁不知道该点什么，满满的一车（三轮车）食材却无从下手，其实是我们没有给用户引导，用户的需求已经越来越明显了，我们能提供的也就在眼前，就差中间连一根线给予用户引导了！用户吃的不是烧烤，吃的是孜然辣椒，吃的是直接纯粹，吃的是休闲轻松，吃的是闺蜜吐槽，吃的是兄弟吹牛。顾客对于具体吃什么，要求并不高，街头那么多烧烤，做的都一个味，有多少顾客能说出具体的区别？有多少顾客支持某一家他认为是正确的？相信你们也吃过不少烧烤摊吧？你们有因为食物本身而细细区分每一家的区别从而选出你们最喜欢的吗？没有吧？！

烤肉吃两三串，顾客就会腻，为什么不能提供清爽舌苔，化油解腻的饮料？为什么不能提供一些简单的前菜沙拉？为什么不能搭配烤肉和其他食材的套餐销售？

你们觉得我考虑的方向对吗？

今天买完东西，我等了一会同事，她取走她的甜品后说了声谢谢就走了——还搂着她的男朋友。看的出来他们要度过一个浪漫的周末了。哦对了，她还问我吃不吃给我一个，我当然说不吃了，我一个一米八的大男人，站在密密麻麻都是情侣的商场门口，啃一个长棍面包，奶油还控制不住的从嘴角溢出来，想想画面就很美。

周末啦！对于烧烤老板而言，就是赚钱的好时候了！

我见过一个餐厅的老板给员工开会，那是一个周五的中午，他严肃的告诫员工，晚上要迎来一场战役，每个人必须打十二分精神，在自己的岗位尽职尽责等等。

在这里我又想一个问题，老板之所以开心，是因为周末客人多，之所以动员员工，也是因为周末客人多。可老板是怎么知道周末客人多的呢？是因为之前的经验告诉他。

怕有些网友思维立即产生一些误区，我要强调一下，周末不一定代表人多，生意差的店就算圣诞节也没人去。

也就是说老板是被动的接受市场的给予，他并不能主动的掌握和利用市场，我不能说明市场规律和市场现象背后的原因，也不能主动的去操作市场。

举个简单例子，比如五一劳动节的时候，小哥以为会来很多人，因为往年节假日都是人爆满，还有几桌通宵。于是他串了很多串儿，并且做好了通宵的准备——结果五一的生意还不如四一。他反复自言自语，今年是真的生意不好啊，都搞不懂为什么，平时这个时候生意已经很好了啊！

这样看天吃饭的做生意，我想第一是抵御不了长期经营中面临的各种风险，第二是无法做到连锁的。因为不懂市场内部的规则和规律，就不能制定合理的产品、价格、选址、促销的方案和标准。

好了，我要继续烤串了，生意开始忙了。晚点再说。

昨天忙了个脚朝天，天气很OK，旁边的酒吧人满为患，外卖也给力，回家后都三点半了，精疲力竭就睡了，没来得及更新。今天补上。

周末小哥出摊较早，8点出现在附近小区的路边，9点半到主路的路边。8点到九点半来吃烧烤的，都是吃过饭散步的嘴馋情侣，打包了主食正往回家赶的年轻男人，来不及吃晚饭就奔了酒吧的潮人。所以订单都比较零散，是不是来一个，也就三四十块块。

这两天朋友圈被上海浦东的一个维族烧烤大叔刷了屏，有好事者为他拍了时尚大片，不仔细看还以为是意大利男模，再冠以浦东最好吃的羊肉串的噱头。我看了一下羊肉串的颜色，就知道他用的传统新疆烧烤的方式——羊肉要用鸡蛋和洋葱腌制，所以出品颜色发红，秀色可餐，完全没有膻味，肉质嫩滑。缺点是成本大，加工多了几个步骤。

好了，不闲谈了。谈谈昨天烤的东西。

9点半我到摊儿上的时候，碰到一个女生吃羊腰，我心里默默地为她点了一个赞。好男一身毛，好女一身膘啊！

羊腰是由两根签子串成的，在开始烤的时候什么都不放，刷点油，两面反复烤，烤制时间较长。等颜色暗红、表面已经8分熟的时候，要用剪刀从中间剪开，这个时候中心部位肯定还是带血的，所以要继续两面翻着烤，如果还不是很确定，可以挑一块肉最厚的部分，再深深的剪一个口子，看看里面是否成熟。成熟后就撒调料上桌。

羊排和羊腰一样，烤制时间长，需要两面反复烤，不确定熟不熟，就用剪刀剪开内部看一下，需要说明的是因为都是烤制时间长，所以不适用大火，小火即可。不然很快表面就焦黑色，而里面还没有熟。小哥平时烧烤都用的一层碳，如果某天突然天气奇好订单奇多，才会堆积一下，让炭炉里大部分地方都是两层碳。这样蔬菜基本上两分钟就能搞定。

骨肉相连这个东西也是现成配送的，刷油后表面焦黄既可以撒调料上桌了。

小哥把土豆切成圆片，然后两头串起来，一串有3-4片，这样土豆是弯曲的。所以在刷油的时候要注意，一刷子刷过去，可能每片土豆都刷了相同的部位，中间凹陷的部位并没有刷到。所以得蘸着刷。

长豆角切成小段，垂直串过去，每串大概十小根。这个菜即使刷油了也很容易出现点状的焦黑，所以翻动频率要高。我烤这个菜十次有八次焦黑的，小哥也是。从客户反馈来说，这个焦黑的颜色并不会影响客户购买。但是如果白菜、肉类焦黑了，客户就会不吃了，白色焦黑，是整片叶子的边缘都黑，基本就没有色香味的色了，简直就是灾难。而怎么让薄薄的白菜叶子不那么容易烤焦呢？就是一摆上烤炉就立即刷酱！这是小哥的诀窍，今天才告诉我。

我估摸着他还有一些诀窍，但是他一时半会儿也想不起来，就没有全都教给我。都是我遇到问题请教的时候，他才说，不隐瞒——因为现在主烤已经是我了，生意不忙的时候他就坐旁边休息，我顶着浓烟开心的练习，特别忙的时候他才会上阵解围。

而现在我也开始满满熟悉顾客，有了一些感觉。10点开始到11点半，顾客除了嘴馋吃点夜宵的，还有就是下晚班的，加班结束的，参加完活动散场的，他们对于吃的渴望明显高于8点到9点半这一拨客户，坐下来休息会，再喝瓶啤酒或者饮料，悠闲的和朋友聊聊天，看起来会解乏。

11点半后客户几乎没有，到一点逐渐进入高峰，夜场归来的人群陆续转战烧烤场，中间会夹杂一些代驾司机、夜场小弟，两点人群开始稀少，到三点只能偶尔接单，三点小哥就开始打包收拾回家了。

但这是路边摊的客户群体，店面又有所不同。很久以前只是家串店、木屋烧烤，在6点左右的饭点儿就开始上人了，基本都是把烧烤当正餐吃的，所以他们也会提供一些冷热菜。我进去过一两次，看到都是聚会的场景，兄弟聚会，姐妹聚会，兄弟姐妹聚会，家庭只占两成到三成。所以我还是坚持这个观点，烧烤是年轻群体熟人之间的最轻松的聚会方式。

所以食材本身不会像其他一些细分行业里被抬到那么高的位置，当然有杀手锏产品当然最好。安全、开放、现代的环境是实现熟人无压力聚会的最佳场景答案。

继续延伸，还有很多可以说的，我会在逐渐浮出水面的计划里写明。

每一次小哥去送外卖，我都会打听对方是什么样的客户，现在看来无非就三类，宅女、家庭聚会、公司夜宵。第一类频率高但单量小，小哥每天都会给宅女送烧烤，顺便带个炒面！但都是素菜，七八串儿。家庭聚会频率低，不固定，但是单量大，点的菜较“扎实”，羊肉牛肉鸡翅什么的。公司夜宵频率高但非常不固定，单量适中，五十元左右，除了经典菜，因为晚上加班容易饿，往往还会带几个鸡腿、羊排什么的硬菜。（常点路边摊的也就是三五人的小公司，小作坊）。

我观察了饿了么和美团外卖，在这个片区销量最大的三家店，过去后发现真的订单不断，手机随时都在响“您有订单啦！”，外卖骑士在门口排队领菜。我装作食客与骑士闲聊，得知8成的订单都是送到家里，但是家里具体是家庭聚会还是夜宵，还是宅男宅女，还是租客，都不得而知，得找个时间专门攻一个外卖骑士，了解订单的来龙去脉。

小哥的外卖包装比较简单，就是白色塑料饭盒，然后再裹上一个塑料袋。这里有两个可能，食客认同小哥的食品，不在意包装，因为本身就路边摊，包装复杂了精致了反而显得别扭，不协调。另一种可能是，我们认为应该重点做文章的外卖包装，对顾客来说就不是痛点，最多只能算锦上添花。

我想起了三只松鼠的用户评论，用户除了一致赞美他们家坚果好吃、质量过硬，服务周到，还有不少用户提到了他们漫画式的包装设计不但有趣，同时还配手套、垃圾袋、开口器等，非常人性化。所以我决定这一块内容能先动就先动起来，设计需要灵感，临场让设计人员做出来，不会出啥好方案。

但我还是找了我的同学何二，他一直在搞设计。我厚着脸皮让他设计适合烧烤外卖的包装，我不限材料不限尺寸，先让他随意发挥。何二还是蛮仗义，一口答应下来！他说他觉得这事蛮有意思。

我也就这几个朋友能撑我一把了，更多的朋友听说我在做烧烤，都是立即开始大喇叭模式，告诉别人我混的越来越惨了，要到路边讨生活了。

愚蠢的人类啊，我什么时候说过我要靠路边摊过接下来的生活了？

我第一不会和小哥抢生意，他对我一个陌生人毫无保留坦诚以待，我只能支持他，不能影响他。第二，我将继续坚持最低成本市场实验的方法，探索我的商业模式。

好了，先说到这，又开始忙啦！

5/12——————————————————————————————————

　　昨晚睡太晚了，今天上海的天气奇好无比，貌似到28度了，上午临时赶了个老板催促的活儿，所以还不瞌睡，到12点的时候坚持不住了，一头趴在桌子上，睡到两点半。谁知做了一个大梦！
　　我梦到回到小学的课堂，课桌全都并成了一列，女生坐那边，男生做这边，大家要讨论一个创业计划究竟该怎么做（醒来后只记得环境不记得内容了），然后班长带领的女生队伍，站起来拿指头戳着我们，边戳边强词夺理的要以女生队为主，用他们的方法。我们男生向来以孬著称，狗肉包子上不了席，人前都蔫了吧唧的，人后都是人中龙凤。果然这回没人站出来说话，我作为副班长，硬着头皮重申了一下我的逻辑和观点，又被女生们一顿劈头盖脸的骂。等到老师最后做决定的前一秒，我在梦里突然反应过来，我是在做梦啊！！我高兴的要命！哈，我回来啦，我穿越啦！真的和夏洛一模一样欣喜若狂，结果正嗨着呢，就醒了……早知道晚点嗨了。我要把每个小伙伴紧紧地抱一遍，要把对桌那些正插着腰准备干仗的女孩都抱住亲一口，现在三十岁的我，看十来岁的她们，一本正经的样子简直是太可爱啦！
　　按照这个剧本发展，我醒来后应该是很失落了。不过这次我没有，哈，习惯了。习惯了面对冰冷的现实，环境如果不是如此，我反而不习惯，突然给我一百万，我真的不知道该怎么花。
　　屌丝总是想逆袭，走向人生巅峰，赢娶白富美。然后人生巅峰哪里是那么好上的，有撞大运一步蹦上去的，大多数的我们，还得一步一步小心翼翼的爬上去。一起攀登的不止我们，还有我们的对手，他们不会放过任何机会，将我们再次抛下悬崖。
　　商场如战场，可不是当口头语说着玩玩的。
　　办公室比较闷，我出来走了一下，今天的阳光确实好，今晚的烧烤生意肯定会非常好。

　　我眼睛有点畏光，所以把手机调到了最暗的模式，结果拍出的照片也很暗，见谅。　

　在过马路的时候，阳光直射到我的头顶，让我有点小晕。在这个路口，就像中国其他城市无数个路口一样，这张照片我说是在青岛、西安、合肥……相信你也信。中国千篇一律的城市，瓦解着每一座城市特有的性格，也瓦解了每一座城市土生土长居民的性格脾气，可能这是我们快速城市化、工业化、现代化所不能避免的结果。

　　夏天果然来了啊，手机歌单进入了一个夏天专题。这时，《稻香》这首歌飘了出来，马路中间隔离带的桩子，好像变成了一根一根的麦秆。哇，如果在这条马路上有一绺金黄的麦田，那多美啊！那面红旗就做成稻草人立在路口！

　　好了，不瞎想了，还是多想想今天那累赘的工作。还有晚上可以预见的忙碌。

　　还是穿那件白色的阿森纳运动服，两个口袋的位置全都是油点，也管不了那么多了，应该不会给小哥丢人吧？当然了，自己以后的店，后厨卫生标准要比实验室严格，前台服务体系的形象要比谷歌更狂拽酷炫吊炸天。
　　昨天送走了鸡皮狂魔，今晚一上班又遇上了板筋杀手，5串5串的吃，吃了20个。说明每类菜都有它对应的忠实客户，每个女孩都有喜欢她的男人。我再多观察两天，看看什么产品平均一次性被点的数量比较多，回去后自己先重点研发这类产品。
　　香肠（牛肉），能烧烤，能火锅，能麻辣烫。这个产品是怎么被发明出来的？又是如何被大众接受的？按理说这个产品发明的时候，肯定是为了方便在正常餐饮条件不具备的时候临时应付一下吃肉的需求而发明的，结果它就这样走进了屌丝的日常生活——炒房，炒面还有上面说的麻辣烫等，都可以看到它的身影。
　　也就是说产品的功能和目标客户群随着市场范围和面世时间的长短，是会发生变化的。
　　香肠稍微烤一下，即可动剪刀，随便挑对向的两边，斜着剪三刀。剪开的部分很快就卷起来脱离主体，好像香肠长了三对小翅膀。刷酱撒调料！
　　鸡腿这个产品啊，从古以来就是好汉充饥佳品，正常小女孩一个鸡腿加两串素材应该就能饱了。所以有些确实饿了或者嘴巴确实管不住的顾客，会点鸡腿。
　　鸡腿烤起来稍微有些麻烦。


　　把第一天小哥烤鸡腿的照片翻了出来。鸡腿就一根大骨头，从上至下的连接着整块肉。两边烤焦黄了以后，用剪刀从一头开始把骨头剪下来，但另一头不剪断。（左边那只刚剪完，右边的还没剪）两根签字之间的肉，很厚实，很难烤熟，所以两边发焦后，要用剪刀从中间剪开，让中间完全暴露出来，甚至可以把剪开的两串侧着放在炉子上，保证中间的肉完全烤熟。确定肉质已经成熟，就撒调料上盘。
　　香菇平菇鸡腿菇，菌类的产品烤法是一眼的，都要刷油，香菇更吃油，多刷一点。食材烤软，边缘金黄中间发焦，就熟啦，赶紧刷酱撒调料。

　　今天晚上就没闲着，一点儿坐下休息的机会都没有。
　　小哥告诉我，一般周四开始生意会好起来。再加上今天天气好，白天非常热，导致路上的行人明显多了一些，路过烧烤摊都会看两眼，有5组人看就有1组人在商量要不要吃点烧烤，然后就开始点菜。
　　小哥的炉子只有一米二左右，摆上70-80串就已经很满了。这时候就讲究先烤谁的后烤谁的，一般来说按照先来后到的顺序，但是也要参考谁点的多、谁要打包。点的多的尽快烤完，太占炉子了。之后烤后面的顾客的菜，顾客虽然等了一会，但是看到自己的正在烤，也就没啥脾气了。打包的顾客是站在路边等的，不能让他们等太久，所以他们点的肉类要放到碳温最高的地方先烤，7分熟的时候烤蔬菜，然后一起出炉。在摊儿上吃的顾客，先烤他们的蔬菜，熟得快，他们立即有的吃，不会闲坐着。总之两个原则，尽量不要让顾客等太久，尽量让炉子有空余的部分。当然，核心技术还是动作要熟练要快，这个在前期分类分拣的时候就要做到快速。
　　我想我还需要时间的锻炼，我看到一筐食材，还得想每种烤制的难以成熟，需要的时间什么的，然后才开始分类。小哥已经形成了条件反射，分拣、算账一起完成，分拣完的时候，该上炉的都上炉了，帐也算完了。
　　我不是很担心自己欠缺这个熟练度，因为等我的摊儿开张了，一开始肯定不会来很多人，所以有大把机会让我熟练。

　　小哥的表弟也有一个摊儿，在举例小哥三个路口的街道，那边有一所大学的分校，有小型酒吧街，还有十来栋高层住宅。他表弟那里生意比他这里好，每天晚上都是一千多，周末可以搞到快两千的营业额。他那里外卖也多，我以为路边摊的客户绝大部分都会是因为路摊的环境而吃烧烤，小桌子小板凳，两瓶啤酒，很惬意，谁知道有三分之一的顾客都是要外卖到家的，这类顾客就两种，一种是女孩子，不想出门，嫌麻烦也嫌脏。一种是哥们之间的家庭聚会。后者往往能点到一百多两百元。这类顾客是我以后要重点发展的客户，所以针对性的的宣传，包装设计，菜品花样，酒水饮料就得朝熟人聚会社交的那个环境去设计。
　　外卖是烧烤店的重要来源，我到时候得搞一个公众号，然后把食材都拍上娇艳欲滴的照片放上去，供大家点菜，在线结账。外卖平台的配送范围只有不到5公里，更重要的是与客户互动的一切路径和形式都被平台规定死了，也没有客户管理系统，所以我迟早还是得搞自己的公众号。
　　我听说过一个小伙，在大型社区内做寿司外卖，微信点餐，一年就赚了三十来万，开了一家店，半年后开了第二家店。寿司这个东西比烧烤更简单更暴利。也许有的人可以吃出来米饭的好坏，但大部分人是吃不出来挪威三文鱼和阿拉斯加三文鱼的区别，更吃不出来野生三文鱼和养殖三文鱼的区别。三文鱼在国内都有养殖的案例了，你敢确保你最喜欢的那家日料店，就一定是进口的么？进口的又是从哪里进口的？货源的供货方又是如何养殖捕捞存储的呢？这里面环节多了去了，弄虚作假的太多太多。或者说也不能叫弄虚作假，就是简化了日料的制作，跟符合市场的需求。
　　哎，我这人没出息，就是喜欢怀旧。说起日料又想起第一次吃日料，更想起陪我一起，也是第一次吃日料的那个女孩，有点感伤啊！——听说她都快离婚了吧。

　　晚上1点，来了两个外国人，比划着要吃烧烤，这也问那也问，我用我独特的中国式英语愣是给人家解释清楚了，小哥看的一愣一愣的，说“哎呀，你这水平，去烧烤店，最少一个月七千，包吃住！”一脸想不通的样子。我很无奈啊，小哥认为我不懂行情，有轻松赚的钱不去赚。而我是无奈于不知怎么解释我的想法——去烧烤店打工，七千包吃住……我想不明白这是一个怎样的选择。也不能说太LOW，但绝对不适合我现在。
　　我真的扛不住了，今晚不敢熬到三点了。人啊，一过三十，身体明显感觉到不行。打个招呼，回家睡觉！

5/11————————————————————————————————————————




11点到一点，是人最少的时间。

今天白天天气还不错，郎朗的晴天，不冷不热，可到了晚上，小风阵阵，气温直接降到了17度，风把路边的垃圾吹跑，也把我们的生意吹冷了。

周二周三的生意会比较差，再加上晚上变凉，更没人出来吃烧烤了，反而有几个骑摩托的青年点了五十来块的烧烤打包带走。小哥无聊的刷微信，玩连连看，看看手机彩票，我坐在一边，仿佛感受到了秋风的凉意，好像穿着被吹起的风衣，戴上墨镜，在马路中，45度眺望远方，唱一首，秋意浓。

11点到1点，几乎没生意。

之后夜场的顾客陆陆续续的散场，来了几拨到摊儿上，继续喝。我发现一般来说，如果晚上出去玩，连换两个场子，还要再换，上来就要酒，兄弟兄弟的喊着，嗓门比喇叭声音大，那么这帮人要不就要有人醉倒在路边，要么就要出事，不是打架就是和同行的女伴回家。

结果今天碰上了一个鸡皮狂魔，点了十五串鸡皮，一个鸡爪，两个鸡翅，还有一些豆制品。这是刚从KTV出来，女的唱着自己改编的歌，变着法儿敬酒，男的每分钟都会有人奔放的重复喊“你是不是我兄弟？！”好像要去上前线了一样。

鸡皮配送来的时候是散的，没有规则形状的，需要自己煮，自己切，然后串串。这是比较容易熟的食材，刷油后翻面2-3次，就可以撒调料上桌了

鸡爪是腌制的。我曾经在武汉的时候，吃过天下最好吃的烤鸡爪，不知道老板怎么腌制的，来的客户都要必点鸡爪，鸡爪很软，非常入味。小哥的鸡爪没有在上面划过刀痕，但是也腌制过，鸡爪需要一点时间才能熟，翻动的频率不用很快，一边轻微焦黄了再翻面，等到两边都金黄了，就可以撒调料了。

鸡翅。有些烧烤店用刀在鸡翅上划两刀再腌制，有的用咸盐鸡精，有的使用炒菜的调味酱，广东式的还可以涂蜂蜜。一根鸡翅是两根骨头撑起来的，两边焦黄后，直接用剪刀从中间朝一头剪开，另一头连接着，这样就能保证表皮不烤焦之前最里面的鸡肉就能成熟。

鱼豆腐千页豆腐豆腐干都是豆制品，烤法相似，都是快速熟的食材，抹油后翻3次，表现油一直在沸腾冒泡，并且表皮暗黄色，出现鼓涨，就是快熟了的表现，刷酱撒调料！

人均点的最多是哪类客户？酒吧客户，夜店客户，然后就是沉默拥趸，当饭吃的，其次是情侣，之后是男青年团体，最后就是女孩群体。而且荤菜比例沿着上述顺序逐渐下降。

几个年轻女孩来点烧烤，一般点的又素又杂。

“我最喜欢吃蒜台了，蒜台来一串！哎呀，这个金针菇看起来也不错，来一串！……”

之前说过，这种单子比点一百串羊肉串麻烦多了。费心费力。所以我将来要减少素材的种类，做些精品就可以了。把烧烤做成麻辣烫可不是我想要的，这来一串那来一串，一晚上有十个这样的单子，烧烤师傅就要忙死了——还不赚钱。

上海的男孩群体顾客，都不会把烧烤当饭吃，只当烧烤是锦上添花的东西，要填饱肚子还是得叫旁边的炒饭炒面，点一些烧烤，不仅能丰富口味，还能把桌子门面撑起来，不会显得太屌丝。

夜店客户是很容易饿的，不少人是晚上吃的不多，满脑子都是去夜店怎么玩，喝点酒以后自然会饿，夜店消费不低，消费环境摆在那里，这种消费环境也会延续到其中或者之后的烧烤环节。大家都喝的高档酒，玩的正嗨，肚子饿了叫五个韭菜两个馒头三个金针菇，不合适吧？怎么说最次也得来十个羊肉串，两个生蚝！

果然，不一会酒吧老板就出来，拿着一百块钱说，来一百块的烧烤，你看着搭配吧！客人要的！

今天自来熟小姐来的很晚，而且明显很失落的样子，我担心她今天不会发挥功力，起不到暖场效果，那么今天的鸡爪就会白请她吃了，哈哈。

哎，我还是太年轻，正心里面自己跟自己开玩笑哈哈乐呢，自小姐跑到小哥那里说，新认识的男朋友不理她了，她跟父母也吵架了，心情很不好。小哥忙着烧烤，平时也对自来熟小姐不冷不热的，于是不假思索的说了一句，那我能怎么办？你想让我怎么办？你告诉我吧。

自小姐抬起头，皱着眉头说，“你这个人怎么这个样子，人家好好跟你说呢，我今天真的伤心透了。”

“那你想让我怎么办，我也在好好跟你说啊，说吧！”

刚说完这句话，自小姐直接开始哭了！不是默默的掉眼泪，而是咧着嘴得了失心疯一样大声哭了出来，开始嘟嘟囔囔的嘴里说着什么。这时候有客户要啤酒，我就去超市帮客户买去了，中间发生了什么不知道，可是回来的时候，发现小哥怒了，朝她喊，你动不动就哭，有什么用，我问你我能做什么，你又不说，还怪我！

摊儿上的人都不聊天了，看着自小姐哭，看着小哥愠怒。得，他们这回算是又赶上一个夜宵节目了。

自小姐平时自来熟的功力很强，说话大声，笑声惊人，放浪不羁，伤心的时候延续了她的风格，大声对吼，扯着嗓子哭。这回小哥更烦了，影响生意啊！其他人还怎么敢过来点烧烤，巴不得绕道走！可小哥骂她也不管用啊，于是就不理她。

自来熟小姐哭了一会，发现小哥确实不理她了，观众们也都恢复了聊天的状态，没人在意她了，于是开始离开，走出五步远，回头指着小哥喊，原来你是这样的人！我还把你当朋友！你真的不配！

小哥埋头烧烤，正在刷酱，动作不停的说了一声，不送了啊！

这就是我说的对暖场客户的管理。不加以引导和管理，暖场客户的随机发挥是会坏了气氛，阻碍生意的。这里牵扯到一个服务标准化的问题。

很多客户出去吃饭的时候，希望服务员不是冷冰冰的，要充满笑容，热情洋溢，服务到位，于是有的服务员，在点菜或者上菜的时候，会时不时跟客户唠两句，开个玩笑什么的，拉近与客户的举例，暖场客户就是半个服务员，这类服务会让客户感觉到亲近，无压力，产生好感，但是这类服务是很难标准化的，人的素质有高低，对人情社会的理解有不同，套近乎过了线，就是让人反感。比如我曾经见到过一个服务员，上了一盘菜，客户说这个菜不错，不过老家做的更好吃。服务员直接搭腔说，是啊，老家那个笋才是真的鲜哪，做出来真好吃！您老家是哪的？客户回答山东，服务员说我是湖南的！我们老家XXXXX，我们那里XXX，咦，你们山东也有这个啊，不拉不拉开始硬和客户扯。结果客户烦了，说了一句好我知道了，谢谢，你看看其他地方忙不忙吧，你要忙就先忙你的，我们自己来。

这就是反应过度了。我们不能怪这个服务员不会说话，因为我们没有给予她说话、服务的标准和限度，服务员来自天南海北，见识各有不同，有的人认为这样说话亲切，有的人认为这样说话很诚恳，可到顾客那里，多少会有一些词不达意。这方面我还是很佩服海底捞的，那么多员工，服务都是热情满满，不多废话不少服务。仔细回想一下人家说的都是服务用语，但是说话的方式都是很亲近的唠嗑状态，弯下腰笑着说：大哥，你们咱们这鸳鸯锅是朝哪边比较方便，您看小孩子做这边，辣锅就放那边一点，方便小孩子也方便你们。嗯，这方面是个学问，我得后面再研究一下。

插个题外话，我见过最狠的服务员，曾对挑剔的顾客喷了一句惊世骇俗的服务用语：“爱吃吃不吃滚！”全场伙呆！

所以服务的标准化不仅是端茶倒水这些行为的标准化，我想也是理念的标准化，心态的标准化，用语的标准化，姿势的标准化，谈话内容的标准化。这里的标准化不是设定一个唯一值，要求进门必须喊“先生您好几位？三位里面请！男宾三位！”“，而是一个幅度，在幅度之内都可以接受。

那桌KTV出来的顾客，不一会就从四个人变成了八个人，男女都有，大声喧哗着，畅饮着。小哥告诉我有两个女的可能是那种身份，我说我看不出来，确实不懂。有人不是总结么，小姐穿的都和学生一样，反而一些学生穿的像小姐一样。小哥感叹道，我得拉拢两个这样的人。

啊？拉拢他们干嘛？

带客户过来吃烧烤啊！她们偶尔也会姐妹三两个跑来打包烧烤，她们以后帮我拉客人来，我请她们随便吃。（女孩群体吃的都不多，还都是素菜，没几个钱）。

这拨客户把小哥带来摆摊的一箱啤酒全都喝完了，又让我们去马路对面超市买，来回买了三趟！怎么不一起说完呢？！没看到你叔叔我正忙着呢吗？而且醉酒的人态度还很不好，跟命令他儿子一样。哎，服务业除了服务，还包含了忍耐，包容顾客的一些并不算很过分的言行，让顾客更开心，而是服务的一部分吧。

这里说到啤酒，我想起堂弟给我说过，啤酒根本不赚钱，一瓶五毛一块的，还耽误事。总是提供啤酒，就会有人点一点东西，然后一直喝啤酒，聊天，可以把一张桌子占一晚上！所以我将来绝对不提供什么雪花青岛，直接上进口啤酒，爱喝喝不喝滚！

我这里是朋友们最轻松、自如、舒服的聚会场所，不是滥酒的地方。

两点半了，这拨醉酒的客户又从八个变成了四个，只不过四个人里只有一个是最早来的那拨人。其中一个还算有点理智的问，老板多少钱？270！（对于这个路边摊来说绝对是大单了）

往往这个时候，醉酒客户就开始发挥了，这也是我最烦他们的一点——边抢着买单边讲大道理，大有今天你不让我买单我现在就死给你看的气势。拉拉扯扯半天，从“XXX是我兄弟，你是他兄弟，所以你也是我的兄弟，我今天不能让我的兄弟买单！”一直到“说来说去还是钱，你当哥哥我是因为两百多块钱吗，哥哥我是因为这点钱计较的人吗？”。

就这样，磨蹭了半个小时。让我想起周星驰的《喜剧之王》里，他和吴孟达扮演卧底的小角色那一段，有个送蛋炒饭的骂抢着买单的人“几十岁的人了，二十块的蛋炒饭还抢来抢去，用不用我买单？！”然后这个人……就被干掉了。

我相信小哥的内心是无奈和火大的，但是他肯定看过这部电影，所以他从头到尾不吱声，静静地看他们装X。只是悄悄对我说了一句“要买单早就自己跑过来快快买完了。”我感叹道，还是那个鸡皮狂魔狠，把自己最喜欢吃的一顿狂点，吃完后早早找了个理由开溜了。
这里涉及到一个顾客门槛的问题，这个问题之前还有一个顾客定位的问题。当然不是铺面的门槛越低越好，越低不一定能吸引更多的顾客，但一定能吸引引起麻烦的低素质顾客。所以从产品形式、价格、选址、装修，就要把这类客户排除在外，他们想继续换第三场第四场喝的时候，想到的绝对不应该是我这里。想到我这里，只会在第一场聚会的时候。

哎，今天因为一点之后突然比较忙，本来该走了的我，因为不好意思看到小哥一个人要应付那么多客户和一拨醉酒的顾客，愣是陪到现在。实在太晚了，不行了，得睡了。

5/10————————————————————————————————

　　今天马路对面的理发店不知道为什么下班比较早，两个理发小哥，过来，爽快的点了羊鞭，秋刀鱼，茄子，辣椒。而外卖生意又上门，要两个扇贝和四个金银馒头。（扇贝就馒头是个什么样的吃法？）
　　羊鞭，有的餐厅又叫羊宝。这类食材我从来没吃过，烤的时候自然不知道烤到什么程度最好吃，不管他那么多，先刷油翻面再说。羊鞭表面已经烤干了，而且发生了一些干裂，皱皮，（为什么写到这里我无缘无故打了一个冷战？），小哥说羊鞭可能快熟了，注意一点。怎么注意呢？小哥拿剪刀把羊鞭最前头那一截剪掉了，告诉我这一截是羊鞭最骚气的部位，非常影响口感，如果不剪掉，很多人吃一次下次就不会再吃了。减掉后，看羊鞭内部是否还有血迹，也变色烤熟了，那就直接撒调料上桌。
　　秋刀鱼，每个地方的吃法还真的不一样，广东是小火慢烤，烤熟后，外表焦糊薄薄的一层，内部的肉则是白花花一条的，然后用筷子夹下来一块肉沾芥末酱油吃。没有刺身的生凉感，不乏海鲜的美味。
　　小哥这里，没那么多规矩，也是直接刷油烤，然后刷酱撒调料。这个鱼肉比较紧实，鱼皮包裹的比较严，容易外表烤焦了里面还是血，所以遇到肥大、不好熟的可以用剪刀把肚子剪一下。吃的时候就还是按照普通烧烤的吃法，无蘸酱。
　　我个人还是喜欢广东吃法，烧烤虽然烤法大同小异，但是如果有方法能调起食材本身的味道，使整个餐桌的食材味道更丰富，形式更多样，那我个人认为是完全可以采用的。
　　好了，到茄子君了。整茄子是一个被点中的频率很高的靓妹。
　　茄子首先要放到炉子上烤软，小哥教我，如果人多，来不及，直接放到最边上的碳上，茄子皮烧不坏的，而且茄子熟得快。还没剖开的茄子，要翻一次面，确保两边都烤过。从上方按一下茄子的表面，看是否成熟了——这样做就错了。小哥教我，应该用大拇指和食指从两边掐茄子靠下的部分，如果这里软了，那茄子整体就差不多了。这个时候把它在炉面上摆好，左手捏住茄子把儿，右手顺势一刀划过，把茄子剖开，然后再茄子把儿和茄子连接的地方，和解剖口呈T字型剪一刀，不然茄子不会分成两半的，最多是合在一起的两半。关键的三步来了。STEP 1，放蒜蓉。这蒜蓉一看就是秘方熬制出来的，小哥说里面放了蚝油熬出来的。STEP 2，放粉丝，提前烫好的一锅粉丝，钳一点出来。STEP 3，最关键的一步，就是用食品钳子把茄子肉一条一条撕下来，和蒜蓉搅拌。撕的时候要把左右边缘的，还有和根部茄子把儿连接的部分都要撕下来，不然上桌后顾客是很难撕下来了，不方便吃，顾客就会产生不好的印象。
　　整茄子这个东西，平均有70%的顾客会点，而且我亲耳听到一堆情侣吃茄子的时候，女孩说，吃烧烤就要点茄子，最经典的菜。我仔细看这盘茄子，他不是一串烧烤，分明就是披着烧烤外皮的一盘菜！一盘口感香滑的菜！也就是说，客户其实吃的不是烧烤本身，吃的夜宵里丰富到刺激的口味，吃的是热热的某种小食物，但又不会像点菜一样正式，造成形式上的压力和社交上的拘束。所以即使不是茄子，不是烧烤，如果是其他香滑、味重的一盘小吃，也肯定会点的，比如说其他地方的锡纸金针菇，田螺什么！这个算不算摸到客户心理的门道了？烧烤是形式和内容上最轻松的进食方式，对于社交和生活完全不会形成压力，反而有释放压力的作用。所以能看到朋友们三三两两纷纷来此坐下来。恩，这个值得再往下想。

　　烤辣椒这个菜很有意思，平时做菜的时候吃辣椒都不辣，相同的辣椒烤出来，我就觉得巨辣。烤辣椒就是要勤翻，很快一面就会出现黑色的焦点，所以加快翻动频率。辣椒熟了就变得软了，需要顺势剪几刀，但不要剪开。之后再烤一分钟，就刷酱撒调料。
　　扇贝上场啦！我很奇怪的是，来了四天了，总共才卖了两个扇贝，上海的同胞们普遍吃海鲜很少啊。可能是被日料分流了，我同事告诉我，本地人是更接受日料的海鲜做法的。
　　日料不也有炙烤三文鱼么？我吃过一回，把三文鱼表皮都烤干了，完全不好吃。那如果我将来的烧烤店，将日料炙烤的噱头和做法，美式木炭烤牛排的噱头和做法放进来，会不会吸引更多的中高端顾客？这是步险旗，我是不会做这么冒险的事情的，我到时会用一组实验实测出来效果。义气烧烤成功了，不代表我就能成功。他做LA 牛仔骨和韩式烧烤成功，不代表同样的菜式和形式我在上海开就能成功。
　　扇贝一上来就抹油，很快就开始滋滋出响声，然后用食品夹子把肉翻面，煎熟后放蒜蓉粉丝，搅拌一下上桌。
　　金银馒头的烤法和馒头片差不多，两分钟就可以上桌。区别是本身这类小馒头就是有味道的，奶香。所以只用撒调料即可，不要刷酱，影响整体味道属性。

　　十二点多的时候，来了两位骑电动平板车的顾客，炒饭老板和小哥都跟他们打招呼，我一看胸前挂的牌子，原来是代驾司机师傅。师傅抱怨今晚没接几个单子，才赚了一百六十块钱。我心说就是帮人开个车，一百六不少啦！这活儿才是无本生意啊！
　　后来事实证明，我还是太年轻啊！
　　司机师傅要了两份炒饭，点了一点素菜烧烤，边吃边聊哪边生意好。关于代驾这门生意，我也听说了不少，但是不在本帖范围内，故不讨论。只能说趁现在驾驶还算一门技术，实在没出路了，干代价也能养活自己，在上海一个月六七千是最基础的代价收入。
　　十二点半，自来熟小姐来了！我还真是佩服，每天都来报到！
　　但是话说回来，人家不来这里和其他人聊一会，又能去哪呢？就像我的室友，离开单位回到合租房，就是关上房门玩电脑，看美剧。社交来来回回就是那么两个人，在这座城市，大家都是寂寞空虚冷的。这里对于我们而言，本来就是工作的城市，我们在这里谈不上生活，这里没有我们的乡音，没有同学，没有朋友介绍朋友的圈子，我们就老老实实的赚钱吧。郝云关于理想的一首歌里写的好，“今年突然挣了一点钱，突然好多人都和我有缘。”，谁愿意到处去结交屌丝呢？都希望自己结交的人拥有更大的能力，能对自己有更多的帮助。
　　我想起日本某电视台拍的纪录片《激流中国》里，有一集讲中国的贫富差距。北京某富翁参加一个社交活动，过来主动攀谈的人一个接一个，有一个小伙拿了他的名片，激动的说能不能再给一张，我要一张放办公室，一张自己存着，一脸谄媚的笑。
　　瞧，这时候“朋友”赶都赶不走，使劲往你身上贴。

　　想到这里，我又对自来熟小姐没有意见了。这时候自来熟小姐看到一个老外坐在摊儿上孤独的吃着烧烤，拿了一串烤熟的鸡爪走过去主动聊起来。一边用手机翻字典一边强行唠嗑，猛啊！但是让我意想不到的是，老外聊的欢，但东西吃完了，又跑了点了一筐东西。
　　看，这就是暖场客户的另一个作用，促进消费啊！
　　自小姐可能也发现她帮助我们扩展了全球海外生意，于是跑来说，明天开始我闲了，去酒吧帮你们拉客人如何？小哥说，好啊，给你20%提成！
　　我问小哥，这酒吧的客人每天都来点，而且一点就是一百两百的，那为什么不去酒吧更多的地方？他说有啊，常熟路那边的酒吧街有烧烤了，我认识的XXX就在那摆着呢，那生意，好爆了！那片我不熟，不认识一些人，不好过去摆。
　　我明白了，这就好像东兴的人非要到铜锣湾去开酒吧，洪兴南哥能答应么？不砸你的场子砸谁的场子？
　　我又问，那边房租也高的离谱吧？那你觉得在这里没什么成本摆摊，但是人流量小的模式好，还是在那边房租高，酒吧多的地方好？
　　他说当然是那边好！房租高怕什么，几天就赚回来了，他房租高你卖的也贵一点啊，或者分量稍微少一点，关键是得有人吃，没人吃你卖一毛钱也没用。
　　小哥总结道理的时候总是这么简单粗暴。
　　的确，食街和酒吧街能形成的氛围，聚集的目标客户，不是任何一个路边摊能比的，通过过硬的产品，周到的配送服务，恰当的客户关系，是可以赚到钱的。具体赚多少，我后面再慢慢分析。

　　　一晃就到两点了，我一晚上频频观察了今天来的竞争对手，那个回族老师傅，整整四个小时，他的摊儿上就去过两个人。我对小哥说，他那里真的没人啊，为什么会没人去呢，我看你俩菜和炉子都一样的啊！
　　小哥说，这边人流量不大，过来吃的，很多都是以前吃过的，第一是习惯了这个口味，大多数人是不愿意冒险换一家的，没那个必要。第二是他们习惯来我这了，夜宵-烧烤-我这里，已经形成固定的路线了。第三就是马云都说了，将来是年轻人的天下，他还来和我争，连马云说的话都不听！
　　除了第三条，剩下两条我都信。我观察又总结了一下，应该有这么几方面原因：
　　1，口味养成。口味和价格一样，是非常容易通过第一次接触形成一个固定印象的，《怪诞行为学》里把这个叫锚点，人所作出的判断，都是依据锚点来的，凭空判断高低对错好坏，不是人类本身心里属性能达到的。
　　2，消费习惯。大叔离开了将近半年，这半年足够附近老顾客养成“吃烧烤-去小哥那”这样的固定思维和行为模式了，周边也没有其他的烧烤。你说如果你看到旁边又开了一家，你会自觉主动选择尝鲜么？对于常吃烧烤的顾客来说，完全没必要，也不会往那边想。除非旁边开的是一家龙虾店。
　　3，客户维护。每天来的人小哥能认出一半，用不同的方式和他们打交道，双方不能说是朋友，但是也是一种消费情感，消费信任。这种消费信任在现在商业体系非常重要。
　　4，小哥的光辉形象。小哥的摊位会挂一盏很亮的暖光灯泡，在路口非常醒目，远远的就能看到食材娇滴滴的躺在那里呼唤食客。我把它归类到店面装修这一栏里。相反的例子，就是大叔那盏昏黄的灯泡，还有一些烧烤店，摆几张灰白色的桌子，头顶几盏日光灯，这哪里有吃夜宵的氛围么。吃这类轻食品，来的顾客都是感情非常好的，毫无压力下的放松之旅，不是真的来吃你的东西，享受夜宵的氛围，轻松的朋友感情，也是关键。同时小哥年轻，身材又好，本身也是磁场吧。
　　5，小哥旁边有炒饭，大概有20%的顾客，是炒饭和烧烤的重叠顾客，两个摊位都点东西。这就叫战略合作联盟了，炒饭是硬菜，重食品，填肚子的，烧烤是进食过程的调剂品，是夜生活的调剂品，是朋友感情的调剂品，所以相互搭配生意互助。
　　所以今天小哥教会了我，要选同业集中的地点，目标消费者聚集点，不要过于担心房租。要坚持自己的阵地，守住自己的老客户，因为老客户比新客户的客户成本小很多。客户要用不同的方式维护，自己也要注意自己的店面形象，同时店旁要有同行业其他细分类目的补充，满足客户多种需求。这让我想起黄太吉之前说要做外卖平台，联合了叫个鸭子等好几个品牌，貌似都是这种互联网上很火的餐饮品牌，我不知道联盟的这几个商家有没有足够的差异性和互补性。好像黄太吉也很久没有公布自己的营业数据了吧，当然了，这也是人家的秘密，可以理解。不管数据如何，能把企业做的估值那么高，也是人家的本事，不得不服。

　　另外，各位知友想了解什么，烧烤，人在上海，想问什么欢迎大家留言，我尽量都回复了。


我发现我可能给大家有点误导。由于起步就是练摊儿，有的朋友会认为我以后要靠摆摊过活。
街边摆摊本身确实是政府不允许的行为，我不会钻空子或者违反相关法律法规。
因为即使我将来不能成为一个榜样（我觉得这个可能性可能大于50％），我也不愿意误导年轻人。

永远要相信，公开公正公平的做生意，不蝇营狗苟不投机取巧，在这个国家，是可以赚到钱的。

5/9—————————————————————————————
到点儿啦！上班啦！
　　出门时换鞋，碰到同屋合租的人，他问我每天晚上都跑哪去了，我说上班去。他说晚上十点上班？我说恩，上夜班。
　　大家都是在咬着牙在这个城市生活着，武康路上经常能见到日系打扮一个人溜达的小姑娘，也能看到黑风衣破洞牛仔裤的潮人，大家在这个大城市活着，都在自我标榜着。我想在他们享受这个城市的时候，会不会想到，此时此刻他们突然消失，这条街道还是一样安静。消失吧，和满街的巴宝莉围巾一起消失吧，让这里再安静些。

　　合租的人打开门的时候，会像战友一样关心一下，插科打诨一下。关上门，立即陷入一个由自己意识包围的海绵，周边什么都没有。

　　刚到摊位上，小哥说马上要去送外卖，让我勤翻着点。我心里一紧，这一开始就要上HARD模式啊！
　　果不其然，小哥刚走，陆续来了四拨客人，点了四筐不同的食材，管他们等多久，先烤前两个人的，把他们的牛肉和素材先烤了。
　　小哥这里的牛肉是肥牛，方形一片一片的，肥瘦对半。而不是很多地方的那种条形、长虫一样的牛肉串。照例，刷油翻面！
　　5分钟小哥回来，和我沟通后开始算每一桌多少钱，这样才能在结账的时候脱口而出不用纠结。
　　牛肉串是成品肥牛片直接串制而成，不需要腌制。熟制过程，和羊肉差不多，颜色由红变乌后，就加快翻动频率，撒调料上桌。
　　鱿鱼是成品，这个我不说大家也知道。其他街头有那种超大的鱿鱼，铁板煎着吃，小哥说他们搞不清楚那些人是通过怎样的方法把鱿鱼泡发那么大的，可能是品种不一样。鱿鱼刷油后，一会表面就干了，身子开始微微卷起来，这时候剪刀兄弟又要出场了！鱿鱼放平，左边剪两刀，右边剪两刀，完美。一分钟不到就全都卷起来了，赶紧做了其他工序上桌。
　　好了，到了每天晚上卖的最多的素材了。韭菜和茄子。
　　有的烧烤摊是拿一个铁网架子，把韭菜夹住烤。但是小哥因为平时就只有一个人，工具多了占地方，更关键的是增加工序。本来烤炉上就有一层铁丝网，何必再来一个，这类可有可无的工具，就没有用了。韭菜的穿法，是把每根韭菜头对尾从中折叠一下，然后从折叠处串过去。放到烤炉上立即沿着韭菜方向刷上油，翻面再刷油。这个菜和金针菇一样，小哥反复强调，宁可多刷不能少刷。一分半钟后，韭菜表面又发干，我又赶紧刷了一遍油，小哥称赞道“对，就这样，一看油不行了赶紧刷上去。不然会又干又糊。”韭菜刚开始是一根一根硬硬的，三四分钟后会发现表面变成暗绿色，每一根明显都软了，而且变薄了，这时候赶紧刷酱撒调料装盘。韭菜刷酱的时候，要把所有韭菜签子虚握在手里，拇指和食指要捏着一根签字，刷完一边，指头一撮，韭菜翻面，赶紧捏另一串继续刷。不用这个办法就刷的慢，等刷到最后一根的时候会发现，尾部已经烧焦了。
　　玉米都是糯玉米，小哥在家已经提前煮好，上炉刷油翻面，等表面金黄散发气味，有的颗粒已经焦黄色，那就差不多了。如果没有把握，那就等出现几个颗粒被烤糊至发黑。这个过程中还是得不停翻面（滚动），不然一面快黑了，另一面还冷的。煮熟的东西，好的很快，就是进个烟火味。
　　馒头片这个东西是怎么上烧烤食材榜的，我也搞不清楚，都出来吃烧烤了，还吃馒头，点馒头的人是得有多饿？果然，点这个东西的那一桌，一会又点了一串，顾客说，再来一串，饿死我了！我在想，有的人吃烧烤是真的来解饿的，这个和我理解的休闲食品不一样。既然有这样的用户，将来我开店的时候，可以上一些方便提前制备的主食。
　　馒头片本来就可以直接吃，烤无非就是烤干一点，加一点调料。馒头很容易表面烤黑，要用剪刀刮一下黑色的部分，只要馒头片看上去已经发干，就刷酱撒调料上桌。

　　这时候一个个子不高，但是很壮的哥们，从斑马线那头走过来。还没到摊前，小哥就说，这个人会点的很多。果然，这条好汉像是刚打完篮球回来，和他的另一个小伙伴，三下五除二要了满满一盆，我惊讶的看着小哥，小哥说“我没说错吧。我记得他的，每一次来都会点很多的。”
　　可是这好汉从点菜到吃完买单，都不会和小哥交流一下，只是在和他的朋友聊。难道这种大客户不是应该越熟悉越好，感情交往越多像是朋友一样越好么？
　　后来我知道，有这么一类客户，是你的拥趸，但是他不会交流很多，也不会要小哥电话或者加微信，我们也不要去打扰人家，烤好东西就行了，不偷工减料，分量和调料都给足。也不用献殷勤打折送啤酒，人家不在乎这个。人家这类客户，认定了一家，就一直在一家吃，就要在路边吃，什么都和第一次来的时候原封不动就好，吃下去，不需要其他理由，一旦发生情感沟通或者其他交集，可能会造成打扰。
　　“153收150。”就这么一句话，就够了。
　　我把这类叫沉默拥趸。
　　出现这类客户的时候，虽然不用话多招呼，但是小哥还是有细节动作的，就像对一个不会说话的老朋友，小哥看他的时候眼里是男人与男人交流时的坚定和稳重，见面点一下头，走的时候点一下，一直看着对方，即可。我把这设为对沉默拥趸的初步服务模式。

　　十二点了，自来熟小姐又到摊上来了，果然剪了头发，染了个烟青色，小哥马上表情变成了插科打诨状：“你在理发店上班，换发型就是方便。”
　　“那是~~~，我今天搞了两三个小时呢！哎，我又想吃鸡爪了，我再来个鸡爪，蒜台呢？卖完啦？哎呀，今天这么早就卖完了啊，我的蒜台啊！那吃两个金针菇行了。哎给我一根烟抽嘛！“
　　“我不抽烟的啊。”小哥皱一下眉头。
　　这时候自来熟小姐开始自然的发挥了，跑到坐了四个小男生的摊上，重复上面的话，愣是借到了烟。我混社会这么久，只见过借火的，真的第一次见出门只带火不带烟的！每天过来都要找人借根烟。
　　借完烟，直接坐那桌了，不到一分钟，那一桌就更加欢声笑语了。
　　反思一下，其实我这三天见了三组沉默拥趸型客户，见了两组包含自来熟女士的爱咋呼的客户。我把后者叫做暖场客户。有的人说烧烤摊只要有人气，生意就自然来。但人气怎么来？人气就要靠这些暖场型客户了，不用老板亲自上场和客户喝了。暖场型客户，来的频繁，爱热闹，爱处理人际关系，爱八卦，点的很少，就是图个场地和氛围。
　　但是千万不能让暖场客户打扰沉默拥趸客户，嘿嘿。
　　和暖场客户打交道，该搭腔的搭腔，人家要站要坐随便人家，时不时聊着即可，他们主动性很强，不需要花多心思维护。但是后面的事情让我知道，维护是免了，但是要花心思管理。是的，管理。

5/8 ——————————————————————————
　　有的人上班，每天都感到很疲惫，或许是需要在外跑一天，或许是在办公室坐了一天重复了一天低效率的工作。
　　今天的我也有点疲惫，小腿痛。今天在外面走了四个小时。回到住处的时候真的是不想动了，可能是年纪大了。想到还得坚持啊，这牛皮都已经在网上吹出去了，这把年纪不能再随意放弃了，不是鼓励自己，而是自己丢不起那人。
　　但是一出摊，精神就来了，身体又变的冲动了起来，随时准备忙起来。看来累不累这事，还是跟自己的心态有关。
　　我不知道大家用什么方法面对自己，是在黑暗的小屋里自省，还是每天早上打坐，还是晚上睡觉的时候反思一天？当我很困的时候，靠在沙发上，逐渐进入半梦半清醒的状态时，周边的一切都消失了，但脑子里思考的事情还在转动着，这种情况下我会异常的冷静、果断甚至睿智。仿佛那一刻已经不是我了，而是一个体内那个最优秀的自己在发光。而除了此时大部分时刻，都是最爱找借口的那个自己在活着。可能这就是我三十了都没成绩的原因吧，也许那些成功的人，伟大的人，就是因为时刻保持清新，果断，睿智，努力吧。
　　此时此刻街边传来了周杰伦的《晴天》，一下把我拉回到十五年前，那年我刚上高中，和同龄人一样，听着周杰伦的歌会陷入花痴状态，梦想和一个女孩手牵手一步两步三步四步望着天（《星晴》），也幻想着刮风这天，我试着挽过你手，问自己还要多久才能在你身边。对着自己喜欢的女孩心里厚颜无耻的默念，从前从前有个人爱你很久，但偏偏雨渐渐把距离吹得好远好远（《晴天》）。但故事到了最后，真的TMD和歌里一样说了白白！一个人躺床上心酸的想，没有你在我有多难熬！没有你在我有多烦恼！（《开不了口》）
　　当然只在小情小爱的时候喜欢周杰伦，我从14岁开始，到现在都是朴树的死忠粉。
　　那时候真美好啊！太阳永远是热烈的，干脆的，身体永远是不疲惫的，心情永远是多变的。知道自己成不了陈浩南，但也要偶尔强装一把大天二。那时候抽烟还只是偶尔装装样子，没人在根本不会主动抽。那时候自尊心强的可以为了面子不顾一切。
　　那时候的自己会想到三十岁的自己如此一塌糊涂么？不，那时候的自己还在为选北大还是选清华而头痛，还在因为自己不偏科而到底当哪一科的科学家的问题惆怅。
　　如果能回去……这恐怕不仅是失败者，更是绝大部分人会想的问题。以前我会想，如果能回去，我会在谈恋爱的时候更注意一些学习（我本来学习也不差）,我会在大学毕业的时候再慎重一些，我会在跳槽的时候更大胆果敢一点。
　　造成现在的结果，不是因为别人，全都是自己的问题。我性格还是有缺陷，而做事的手法偏小家子气，为人又犹犹豫豫，只能说，我是个好人。仅此而已。


　　《一个勺子》里，男主角拉条子曾怒喊：“我知道呢，现在说谁是好人，谁是老实人，就是说谁傻！”


　　知识成碎片，好像记得每个的烤法，又一次性说不全。第一天果然是第一天，只是先熟悉了环境进入了状态。
　　说实话，第一天练摊的时候，还是有些不自然，毕竟从来没有在路边搞过这个。
　　上学的时候很喜欢暑假做一些社会性的工作，倒是在路边卖过宠物用品。《功夫》这部片子上映的时候，跑路边卖过棒棒糖。可那是完全没有生存压力，所以心态是相当轻松的，可以说就是锻炼，好玩的心态。现在不同了啊，老韩，你这是要赚钱活命了！你昨天还穿着黑风衣站浓烟下烧烤，怎么想怎么变扭，哪里像一个做烧烤的了？！
　　因为还要学习一段日子，干脆就整一身不怕脏的衣服，只要是晚上出摊就一直穿着。于是我怕自己两年前买的盗版阿森纳的长袖外套找出来了……（这里有没有和我一样的枪迷？）
　　刚到摊上就被教育了。小哥跟我说，烧烤最好不要穿白色的衣服……（没错，这件外套是白色的）可是这件外套再放一年我就不穿了，确实假的太厉害了，一百二十块钱某宝上买的。
　　来了两个刚下班的女孩，小哥跟他们打了招呼，看来是常客。他们点了一串羊肉，两串掌中宝，一串鸡胗，两串蒜台，一串花菜，两串年糕。
　　羊肉之前说过，是腌制过的。但是羊肉因为需求量大，但加工费事，小哥会提前串好一个星期的，然后冻起来，每天拿一部分出来。顺便说一句，新疆的烤肉串的时候有个小门道，加入一串有5粒肉，那么第四粒往往是肥肉。这样烤出来的肉才不干，而且香气口感提升一个档次。
　　所以食材框里的羊肉还是半冻结状态，放到烤炉上，四十秒左右翻一次，等到血色退去，羊肉发乌的时候，翻的频率要快了，因为很容易糊的。烤肉有油渗出，瘦肉已明显熟透的时候，小哥会再开始撒调料。烤羊肉和羊排是不用刷油也不用刷酱的，腌制的原因也不撒椒盐，直接撒孜然粉，辣椒粉，撒完后十秒左右直接上桌。所以你看，冰冻的羊肉也是蛮费时间的，当客户点外卖的时候，要赶紧把这类东西上烤炉。羊肉的进货渠道有周边地区的羊肉，还有内蒙羊肉青海羊肉，新疆羊肉比较少。有相当一部分人会选择周边地区比如浙江的羊肉，有专人配送到加工地点。浙江的羊肉，总的来说还行，虽然不能和西北的比，但是比广东的羊肉，不知道好多少倍。新疆羊肉虽然好，但是运输成本太高，从前一个做火锅的哥们就给我说过，划不来。食客口味没那么叼的，99.9%的顾客根本吃不出来内蒙羊肉和新疆羊肉的区别。
　　掌中宝也比较容易熟，烤时间长了就没有弹性只有脆骨般的嚼头了，掌中宝正常翻动，快熟的时候，表面会发金黄色，或者看边缘会有焦黄色，这时赶紧刷油刷酱撒调料上桌。
　　鸡胗和掌中宝烤的方法一样。腌制的时候鸡精、胡椒粉什么也是必不可少的。这两样东西也都是有加工好的成品直接配送上门的，自己只用腌制串串就行了。
　　蒜台这个东西，怎么会上烧烤食材榜，我真的看不懂了。蒜台轻轻刷油都会很明显，可能是因为表面光滑吧，但是很容易烤出黄点、黑点，也不是熟透了或者烤过了，把握不好的话，另一面还没熟这一面就已经黑了，所以也要勤翻，部分焦黄甚至快有黑色迹象的时候就赶紧刷酱撒调料上桌。如果蒜台也能进入食材选择范围，我很好奇为什么上海的烧烤摊没有烤油麦菜。这是一句玩笑话。我的意思是，食材的选择不能盲从，蒜台一块一串，年糕一块一串，不赚钱，烤的时候哈占炉子。一串蒜台的地方可以烤两串羊肉了。小哥说，没办法，有些人没有这些菜他不吃。
　　又是一个没办法。这些“没办法”是小哥对比总结出来的吗？这样算不算惯着顾客？
　　花菜呢，我看最麻烦的就是掰成一小束一小束的，用刀切不现实啊，无法保证每一小束刚好被切下来，这菜烤着吃有啥好吃的？搞不懂。可小哥摆出来了，顾客也点了，我就闷着头烤吧。这菜刷上油基本看不出来，所以刷的不仅要多蘸点油，还要仔细刷。这菜头部凹凸不平的边缘，容易烤糊。同时这菜烤熟了和没烤熟外表区别不大，一般会显得更干一些，变换有些焦糊。因为是不规则形状，调料洒上去后容易漏下去，所以刷酱的时候也得全面一些。
　　年糕是属于最容易熟的那一类食材，刷油后也要快速翻面，本来平整的表面会逐渐被烤的凹凸不平，随后发酵发黄，这时候就刷酱撒调料，再不上桌，马上表面就要出现一坨一坨的黑色，糊的一塌糊涂。不过可以拿剪刀稍微剪一下。
　　剪刀在小哥这里是神奇，哪里开口剪哪里，比如烤一半的时候鸡翅从中间剪开，茄子剪开，鸡腿剪开，羊腰剪开；哪里糊剪哪里，比如鸡爪尖，年糕表面，韭菜尾部等。
　　断断续续的忙，来了一个女孩，大概二十八九，偏中性打扮，背带牛仔裤，脸还是女孩脸，虽然是短发但也快到肩膀了，烫过，枣红色，模样总的来说评价四个字，不丑而已。她一来就说，上次借你的钱晚点还啊，还没发工资。小哥说，你随便，啥时候有了啥时候还。
　　“那我还能不能点个鸡爪吃了？”
　　“你随便，想吃啥自己拿。”
　　我心想这女孩一看就不是烧烤圈子的，说话风格穿衣打扮和小哥也不像是有共同维度的朋友，怎么两人这么熟悉。
　　这女孩拿了一串鸡爪递到烤炉面前，我默默接过来给他烤上。她又走到小哥旁边，接连不停的开始说话。“我打算明天再把头发剪一剪。”“诶上次那个XXX后来来了没有？”“我们店下个月十号才发工资。”我心想这人哪来的，话不停，说的还都是和我们无关的话，一个人说的倍儿起劲，鸡血状态。但是拿不准这里面有什么事，我也没问，权当做没看见没听见。
　　鸡爪烤好了，女孩一边吃一边还在说话，这时候旁边一桌男孩聊起了个啥（太忙了没听清），这个女孩扭头就顺着话题搭茬了，然后这桌男孩笑哈哈的和她聊起来，她就直接坐过去了，然后邻座要了根烟，开始聊起来！我震惊了啊，这尼玛就是传说中的自来熟吧？
　　我心说摊上一晚上来两个这样的人就“热闹”了，尼玛又要应付着跟他说话，又要小心她的自来熟会得罪顾客！这是来捣乱的吧？

　　这桌人和自来熟女士兴致勃勃的边吃边聊了半个小时，自来熟女士表示十一点啦，要去旁边的酒吧找朋友啦！——她TM终于走了，整个摊子上就一直听到她在聒噪！
　　十一点了，不知为什么，昨天这个时间点也没人。我和小哥又坐下歇一会，我现在开始淡定一些了，顾客来了会条件反射递一个框子，拿到食材自然会去顺势刷油，恩，可能这就算逐渐进入状态了吧。
　　我这就进入烧烤的状态了？我这就真的干起路边摊了？怎么都这会了还是有些不甘心？心里猛猛的抽自己两巴掌：“你都混成这德行了，一毛钱没攒下来，一个月赚的还不如人家干烧烤的呢！”
　　是啊，我不如人，我就得蹲在这个低处，认命吧！

　　我上的那个大学在武汉，街道口附近的一个学校。大学三年也算好好混过，该学的也认真学了，该实践锻炼的也实践锻炼了，学生会大二就混了个副主席，在社会上接了一些大学生推广活动，也赚了一些钱。自己就有点膨胀了，快毕业的时候，大连万达在华科开宣讲会，我坐公交去听，当时好像是万达的全国人力资源总监在宣讲，当时他问全场一个问题，没人回答，你知道的，越是好大学书呆子越多，我一看这是咱表演的机会到了啊！赶紧举手回答，侃侃而谈。可能也是解了这个老总的围，后来宣讲会结束，他主动要了我的简历……这样的事情在毕业期我经历了几回，可是自己都是浮躁，心高气傲，谁都看不上，就觉得自己牛逼，愣是没去一家公司。
　　经不住一个老家同学的诱惑，回去开公司，自己赚钱，供自己留学，让自己再牛逼一点！
　　结果呢，被社会打的遍体鳞伤，被某些部门的小鬼搞的无可奈何，开了四年公司，毛都没有学到，毛都没有赚到，反而是欠了一屁股债，当然，是三角债。别人也欠我的。2008毕业开始开公司，一直到2013年底，别人欠我的钱才还完。这个世界无赖太多了，越是在小城市机会越少而现实越残酷，出门办事必须找关系，干什么都被人教育要先“学会做人”。
　　到现在我都不明白，到底什么是这帮忽悠届老江湖们的“会做人”。
　　社会有太多太多人，想踩着你的头往上爬，他们不会因为你是刚毕业，就同情你。业务也不会因为你年轻有冲劲而不请自来，很可能再努力都没有一个结果。大学生创业，据说国家统计局统计的结果是成功率不到5%。依我看，大学生创业，只要不被坑的一无所有，公司能平进平出，就已经很成功了。我建议所有想当老板的人，真的要去行业内优秀的公司好好锻炼一下，行业市场、管理运营、社会这三者都是博大精深的，三观稍微竖不正，就会终身走弯路。
　　2012年底我就出来到大城市打工，整个人充满了暴戾之气，恨透了那个城市，恨透那帮不讲合同不讲信用的家伙，永远记得早上六点我离开那个城市时，心脏冰凉的几乎快要停止跳动的感觉。结果没想到，一步错步步错——因为毕业后没有在其他公司经历职业化的锻炼，我整整六个月没找到工作，没工作背景，行业背景，行业经验……好不容找到一份工作，从最底层的打杂、司机开始做起，熬到可以养活自己。
　　而这时，我那些一毕业就进大公司的同学，都已经是公司部门小团队的领导了。如今他们出门都带马仔了，我出门最多带个马甲。
　　好了，你看，我跟祥林嫂似的，又开始唠唠叨叨的抱怨了。

　　今天又忙到两点，太晚了，明天就是周一了，要上班了，得回家了。

5/7 ——————————————————————————
实习第一天，九点我就急不可耐了，新鲜感使然吧。我没换外套，把上班穿的衣服穿上后，脚步轻松的出门。一切计划的开始可能都是斗志盎然、兴致勃勃的。上海迟迟不进入夏天，穿短袖的话晚上一吹风就打哆嗦，网上说街边摊很受天气的影响，所以现在应该还在烧烤淡季，我倒要看看淡季一天能赚多少钱。
尽管理想是美轮美奂的，但是现实都是异常严酷的。现在是小心翼翼如履薄冰，不知道哪一天能做到谈笑风生坐而论道。我想起曾经看过的一个案例。说很多年前美国有个年轻人突发奇想，打算在网上卖鞋子，那个年代电商还不普及，没有人在网上卖这些大家认为必须要试过才能买的东西。也许换一个人，做法就是联系制鞋厂，联系设计师，然后做自认为很棒的鞋子，拿到网上卖，推广。可这个商业计划里有一个最关键的问题是未知，就是人们会去网上买鞋子。于是这个小伙就到一家熟悉的鞋店，告诉老板拿他店里的鞋子去网上卖，平进平出，老板自然答应了下来。后来证明人们是会在网上买鞋子，攻克了这个问题，小伙再去开展常规商业化的运作。我感觉自己在计划未来的时候，依然经常陷入自我陶醉的思维，用自己过往的经验和狭隘的知识做判断，等情况发生时，恍然大悟——怎么会这样！原来可以是这样！
原归正传。
烧烤小师傅是回族，88年的，个头一米七五左右，身材结实，一身运动服，街头小哥标准桀骜不驯的笑容，腰上别了一个小包，所有的辛劳都在里面。他其实八点就出摊了，但是先在小区附近的街道上摆，到了九点多十点的时候，就摆到主路旁边的人行道。有一次我问他为什么不直接摆过去到主路，他说城管不让。
我是九点五十来到摊位的，小哥看到我来也蛮开心，笑着抬了一下下巴打招呼
“来了啊！”
“恩，说来就一定来！”
此时他正站在烤炉前烤个鸡腿和几串金针菇。烤炉前面就是菜篮子，四十来种食材依次摆开，像羊肉羊排什么的就放一个篮子里，各种鱼也放一个篮子里。菜篮子和烤炉下面就是三轮车的拉货斗子，铺了一张木板，承载了所有的生意。
食材确实太多了，肉有羊肉串、羊排、羊腰、羊鞭、鸡肉、骨肉相连、掌中宝、鸡脚、鸡翅、鸡腿、鸡胗、鸡心、鸡皮、肥牛、牛肉肠、牛筋、田螺肉、秋刀鱼、鳊鱼、扇贝、带子、鱿鱼须、鱿鱼，素菜有整茄子、茄子片、香菇、平菇、金针菇、小馒头、馍片、蒜台、韭菜、花菜、土豆片、鱼豆腐、千页豆腐、年糕、玉米等。
我以前作为食客，在点烧烤的时候觉得食材种类还是太少了，没有眼前一亮的，总认为缺点什么。当自己站在烧烤炉子边上，想着白天要采购、清洗、加工、串串四十来种食材的时候，我脑中浮现起了电影《不可能完成的任务》中，施瓦辛格准备骑马从这栋楼跳到另一栋楼的场面。



烤炉左头有两个罐子。一罐是酱料，像豆瓣酱一样的东西，一罐清油。孜然椒盐辣椒放到烤炉的正前方，和食材在一排。按理说放到烤炉靠自己较近的一侧更好，不知道他怎么想的。
为什么是这些菜，为什么要这么些品种，为什么要这么些串法，我问小哥，结果他也不得而知。他说开始做的时候看别人就这么多，所以自己也做了这么多。有的同行增加了新品种，那是客户会主动要求增加，于是慢慢就增加了起来。现在的同行对于品种已经很少添加了，更多的做法是添加其他菜式，比如小龙虾，干锅，凉菜小菜，
而我此时此刻内心当然是急着上手，扫了一眼烧烤箱，箱内碳挨着碳铺了一层，距离上方烧烤铁网大概15公分，手放到网上5公分3秒左右会烫的收回来。小师傅正忙着给一些蔬菜刷酱。我问小师傅刷的什么酱，他想回答但是到嘴边又收回来，说就是普通酱。（后来我才知道这酱确实不知道怎么描述，就是炒川湘菜用的一种配置好的调料酱，烤好食物后刷酱，再洒调料）。
小师傅很快就开始给我布置工作“先给一串玉米刷刷油试试。”
恩，我以前野炊烤蔬菜的经验就是，如果不刷油蔬菜一定会烤干，韭菜烤干后口感就跟吃抹布一样！我抓了个玉米就放到烤网上，左手捏着串把儿，右手把刷子从油桶里拎出来，学小师傅的样子把刷子在油桶壁上压一下，然后左手一边转动玉米，右手一边刷油，由上到下，从头到尾，很快刷完一根。小师傅喊着说，你根本就会烧烤么！我愣了，只是刷个油而已啊！
蔬菜一放到烤炉上就要刷油，从始至终要保持油脂的覆盖，用小哥的话说就是，看到干的地方就刷，不停的刷。如果第一次刷的时候油不够多或者没刷细致，把其他同时烤的食材翻面烤之后，要给蔬菜刷第二遍油，然后翻面，以今天的火力，大概15-20秒翻一次面。
金针菇的尾部连接部分要着重刷，因为比一颗一颗的头部更容易烤干烤焦；茄子片、香菇、鸡腿菇吃油，要多刷两次；花菜形状不规则刷的时候不能一下而过，要仔细的点着刷；年糕馒头烤一分半到两分钟就可以了，差不多刷一遍油，翻4次就OK。
刷油就像洒水，动作重复一遍就学会了。刚开始我觉得难度在于翻面的时机、刷酱的时机、又快又均匀的晃动调料瓶撒调料，不过后来我很快发现，能记住哪些成品是哪一桌的，哪一桌不要辣哪一桌重口味，同时别人吃完后问一句老板多少钱，能快速脱口而出才是难的。否则等别人吃完了再算账，第一算不清，第二把正在烧烤的节奏打乱了。小师傅是不用记账本的，全都是给客人发盘子，客人自己挑选，然后口算价格。
所以当结果客人点好一盘菜时，一边要根据食材本身成熟的快慢分类，一边要算价钱。把每样菜分门别类排好，快速刷油，然后大概20-30秒翻一次，鸡腿羊排骨这样的大块肉一开始一分钟翻一次也行。
烟雾缭绕，进入状态，觉得自己好像是那么回事了。可一直在烟里，根本受不了，风不往马路的方向吹，往我们这边吹，烟最大的时候，根本看不清自己手里攥的什么，根本没法刷油，明明事情就在手头上，可就是办不了，忽然之间怒气就喷发出来。小哥就一三轮车的操作空间，没法安装大型电风扇，而做虐的是老天，我能怎样呢？对此我只能展开混社会的绝杀技——忍了。
小哥时不时提醒我“可以刷酱了！”“烤好了！”“可以给那个桌子上了！”
10点多的时候很多人加班刚下班，要不就一个人在旁边的摊位点一个炒饭炒面，要不就三三两两过来吃烧烤，聊天的内容都是傻X领导，爱吹牛的同事，未来的设想。烤炉上很快就摆满了要烤的东西，而还有几盘别人点的菜还来不及烤。说实话我真的是有点慌了，密密麻麻的排着，这边翻完那边刷油，这边的鱿鱼要体侧各剪两刀那边的韭菜快烤干了……越急烟越大，这时候再来一个客人，指着这个问这个是什么，指着那个问这个多少钱！为什么小哥不做一个菜单非要用自助的形式！后面来的顾客一会又问，老板有没有啤酒！老板有没有多的凳子！老板我们那十个烤肉有5串不放辣！这帮人根本体会不到我们的忙碌，同时发声，同时在等待我们的回复，真的让人好心烦，我真的顶不住了。我不想让任何经我手的食材烤坏了，也不想让任何顾客觉得我怠慢了他而扭头走人。幸亏小哥神经百炼，从开始嬉皮笑脸进入到了手脚麻利不苟言笑的境界，很快把新来的客人安顿好“拿个盘子自己先点着，点完旁边先坐一会，马上轮到你了！”然后回头问早些来的顾客“要不要辣椒？”其实食材是刚放到炉子上，给人的感觉好像是快好了。整茄子烤的慢，直接扔碳上，韭菜金针菇这类的都堆积起来烤，翻面的时候把最下面的那一串拿到最上面即可，这样不占炉子，板筋掌中宝这类东西都是提前腌制煮熟的，一两分钟就好的，一定要提前烤，让顾客先吃着不会等太久，馒头这类很实在的东西一定要最后最后给顾客上，因为一旦先上了顾客就容易吃饱了，从而不再点东西，而这个时候还得根据不同的菜选择不同的时机翻，蒜台金针菇得勤翻面，腰子这面还没烤干你翻它干什么，说实话，越慌脑子不是越乱，而是根本什么都不记得了，只知道翻，但是眼睛里看到的好像不是一类一类的食材，而只是需要不停翻动的工作，之前叮嘱过的各种注意事项全都想不起来了……如果今天是我单独在的话，最后的结局很可能是最后我不仅算错账，还会掀翻炉子大喊一声，老子不干了，烦死了！
这时候更糟心的事情发生了，有的客人是一两个人来的，点菜一串一串的点，蒜台一串，鸡爪一串，韭菜一串，羊肉一串……尼玛锻炼老子技术呢？！无论你点多少，我都要按照不同的食材进行不同的烤法，刷油是一带而过还是点刷，腌过的不放椒盐而没腌的就算是一串也要撒椒盐，韭菜尽管只有一串，也要按照菜的长势刷过去保证每一根都刷到……我接过客人选菜的盆，带客人欢喜的落座后，我背过身皱眉叹气了一下。小哥瞬间就发现了，悄声的对我说“这样的客户我也很烦，吃不了多少，工序一样少不了。我老家那里的人吃烧烤，就是三十五十串羊肉牛肉，根本不会像这个人这样点的。”
十一点时，终于不忙了，我看大家吃的差不多了，我们也只剩一个茄子没上菜，我深呼吸吐了一口气，擦了一下额头上的汗，小哥说，刚是不是有点慌？
11点过后街上人少了很多，车也稀稀拉拉，烧烤摊也没人来了，小哥让我坐一会，喝瓶啤酒。谁知刚坐下，小哥的手机就响了。这一响不要紧，又让我发现了我以前不知道的商机。

　　“你先翻着点啊。“小哥一边给我交代，一边肩膀和耳朵夹着电话，走到食材那边，拿了个框挑东西——这是有人在叫外卖啊！
　　怎么路边摊也有外卖？外卖平台不让路边摊上线，客户从哪里来的？客户熟悉了就主动加电话加微信？
　　很快烤好了外卖客户的东西，小哥用白色塑料餐盒打包好后骑着电瓶车送餐去了。我祈祷这一会不要来人，因为我没记住所有东西的价格啊！人来多了我也应付不来啊！
　　果然没来人……

　　很快小哥就回来，旁边做炒房的师傅问，是不是十楼那个女的？小哥说是的。
　　我问外卖客户是怎么来的，他说都是老客户，以前常来吃，然后微信付款，然后客户主动加的微信。那小哥有没主动加客户的微信？没有，他觉得这样很不礼貌，可能别人会反感。只是在烧烤摊现场结账的时候给别人提一句，可以微信支付宝付款，别人愿意加就加。
　　坐下来一人开了一瓶啤酒，他告诉我，烤蔬菜的时候，特别想韭菜金针菇，除了勤刷油，就是勤翻，不然很容易烤干了甚至烤糊，烤干了以后就像吃餐巾纸一样。如果发现已经快干了，而其他同样需要刷酱撒调料的食材还差一点，就把韭菜金针菇放到其他食材上面就可以了。
　　这个我还是可以看出来。
　　可是像排骨、羊腰之类很厚的肉，怎么判断熟没熟？小哥说，我也不知道，凭感觉，有的时候用剪刀把肉剪开，看看里面熟了没有，剪的大一点再烤，里面熟的也快一点。
　　那羊肉为什么串成一坨一坨的，不切小一点？
　　小哥说，周围酒吧多，最早的时候他就是搞的小串羊肉，卖三块，结果酒吧的人一口咬定他的羊肉是假的，真羊肉不可能三块。小哥没辙，从此以后就搞成大串，卖5块。再也没有人怀疑过真假。
　　以前我在广东工作的时候，不知道是广东人的口味问题还是广东人对于假羊肉忌惮较深，烧烤店里吃羊肉的非常少，肉类更多是牛肉串和鸡肉串。上海刚好相反，羊肉卖的很快，就算一个人的客户，也会点两串。
　　这个正合我意，因为本人祖籍贵州，但是在新疆长大，无论是夜市还是野炊，哪哪儿都是烧烤，对于羊肉串怎么好吃，还是比较有经验的。
　　我问小哥，“你这样肉腌过么？”
　　“羊肉肯定要腌过的啊，用椒盐，葱，油，胡椒粉腌一下。不只是羊肉，你看那鸡爪，掌中宝，也是煮好、腌制好的，玉米是提前煮熟的。板筋这个东西最麻烦，光切就切死人，薄薄的一片很费工，还要再腌制，煮熟。其他大部分都有成品，别人给送的，你看那个鸡肉串，骨肉相连，鱼豆腐，鱿鱼什么的，都是别人送过来的。“
　　“蔬菜呢？”
　　“菜市场买的啊！”
　　我心说不得了，这活我一个人肯定干不了，每天不用做其他的了，早上一大早起来就得采购食材，肉类不可能一下采购一星期的，长期冰冻的肯定味道不如新鲜的，最多提前两三天，蔬菜也是，一个星期就放蔫了。买回来一样一样洗赶紧，切好，然后把需要煮的煮上，需要腌的提前腌上，需要串的串上……这活两个人也干不来，两个人也得忙一天。除非上十种以内的菜，可顾客不答应啊，像他这样四十种菜，我光洗菜择菜就得最少两小时。

　　十二点了，马路对面的酒吧又打来电话，要一百块的烧烤，随便配菜，过一会附近的理发店又打来电话，让送两个炒面一些烧烤。逐渐又忙起来，晚班下班的，酒吧喝完酒出来的，陆陆续续都到摊子上来了，又是不停重复分类，刷油，翻面，刷酱，撒调料，装盘的工序，脑子里像打战一样一刻不闲，看到一种食材立即反映出烤法。

　　就这样又忙到两点，客人走光了。我又长叹一口气，小哥问我，还行吧？
　　我说还行，就是忙的时候还是慌。
　　小哥说差不多了，准备收摊了。两点了，要不你先回吧，我可以搞定。
　　我把十二点开的啤酒三下五除二喝完，甩了甩头，把满脑子的烧烤签子甩干净，头涨啊！
　　“我明天还是这个点儿来啊！先走了！“
　　“好，白白！”

　　在外面站着的时候不觉得，可一回到家里，才闻到自己一生的烟火味，肚子那里还有不少油点，得，这一身的衣服全得洗。

5/6 ————————————————————————

三十而立，苦逼打工8年，在大上海却依然一无所有。压抑和茫然伴随着每一天的生活，不知道有多少人和我一样的情况。国家号召全民创业，问题是白手起家的创业得提出新的技术，新的商业模式才能进入创业大潮的门槛。这两者都不是普通大学生、打工仔能立即拥有的。

　　但无论如何得采取行动，在上海，一个月不到一万活的没有一点自由和快乐，大郊区嘉定的人均房租都2500了，上班还得一个半小时车。
　　所以我打算干脆豁出去了，用我仅有的一点点社会经验和商业知识，用烧烤这个最容易标准化、也最容易制作的产品，去搏一把。目标是两个月达到月收入两万以上。一年达到利润三十万，能开连锁店。
　　我知道知乎上大牛很多。可能会说烧烤也有很赚钱的，有的路边摊都是十几桌不停。我知道有的烧烤摊生意很火爆，夏天路边可以摆十几二十张桌子，但是烧烤摊那么多，火爆的是少数，大部分不温不火。我也不会烧烤，以前只是帮别人串过几次肉。同时我不想跟城管躲猫猫，也不想破坏市容——因为我而整的接到满地烧烤垃圾，烟雾缭绕，这是我不愿承受的。
　　我也没钱开门面，手头上能用的就五千块钱，如果中途不小心生病了，费用就更紧张了。
　　我之所以选择在这里直播，一方面是真的豁出去了，想让网络群众监督我，坚持干下去不要半途而废。另一方面想得到各路商业大神的建议，不求点石成金只求点评点评。

　　我将在这实时更新我的计划，发现场图片，做工作总结，做财务计算。直到我实现了我目标。

　　如果一年后我真的实现了目标，我要请所有关注和帮助我的朋友吃烧烤！

　　我身边也有几个和我同样情况的朋友，虽然都读过大学，但是绝不能和上海的交大和复旦相提并论，同学里混的好的都已经做副总了，在政府事业单位的也都正科了。我们和他们之间差在哪里？我们工作的时候也没偷奸耍滑啊！
　　八年的工作经历，4年行政岗，2年业务岗，2年运营岗位，换了两家公司，都是小公司。小公司里也混成了个老面孔。大公司不要我这样的，没有大牛推荐，没有行业顶尖公司的工作履历，没有可以吹牛的案例。你看现在的年轻创业者，动不动就是BAT里负责XX岗位三年，不是产品经理就是资深开发，要不就是知名APP产品负责过运营的，听说商业计划说都不用怎么写，几百万天使投资挥手即来。
　　也许是我搞不懂这个时代，每天都看到这家公司估值十亿了，那家公司融资一千万美金，还有一家用户突破五千万了。我承认我是个小人物，经受不住那么大的数字，也混不来那么大的场面。我只希望先能照顾好自己，照顾好父母。这么一点小小的愿望在三十岁这一年都没有达成，有些失败。但咱这不是也要开始创业了么！白天做工作，晚上做烧烤，有点眉目了就辞职！
　　怨天尤人绝不是我们这个年龄应该做的事，网上的喷子那么多，我想大部分都是生活的失败者。

　　好了，进入正题，我要认真琢磨这个事。美国有只卖炸鸡翅上市的，咱卖烧烤赚个生活费还不行么。

　有的人说街头摆摊拉不下那张脸，毕竟读过大学、平时也是进出写字楼的，做个微信公众号创业还说得过去，摆摊实在难以想象。

　　我想说的是，我都混成这样了，眼前就这一点微弱的光，还不把握，要等我四十岁被人嫌的时候再做吗？公众号创业、APP什么O2O的，听的耳朵都出茧子了，我就问一句，人类商业社会发展以来，商业的基本法则变了没有？倒是我看到一群所谓的成功人士，每天忙于接受采访，把自己的成功经验包装成一个又一个新鲜词汇，供年轻人膜拜。吃个烧烤还动不动平台、流量、入口、转化，你先把自己转化一下吧。
　　那句话说的好，专家说吃方便面对身体不好——我都吃方便面了还管它对身体好不好？
　　勇敢的踏出家门，告诉我自己，这条路也许真的会失败，但是如果我不踏出这一步，不坚持，不努力，那以后自己就别再想这回事了，打自己的脸。

　　我从来没做过烧烤，一开始上来就研究客户细分、选址标准、产品研发，是不是太装X了？自己都信不过自己啊！俗话说的好，做事得有那件事儿的气场。为了进入状态，不闭门造车，我决定直接出去找个摊练练。（其实我是没钱搞自己的那一套，万一有个不小心，五千块就全打水漂了——承担风险的能力还不如应届毕业生）
　　我想起我以前的一个发小，颇有情怀的说，要去他女朋友所在的那个小城，开一间有情怀有格调的奶茶店，和他的女朋友安静度过余生。然后他给我说，那个小店要怎么装修，要怎么搞情调，放什么音乐……我以为他在布置自己的卧室。我最终忍不住打断他：“谁会来你这喝奶茶啊？为什么来你这而不去别人那啊？”他终于开始有点结巴了，告诉我因为他的装修和现在奶茶店那些90年代的装修都不一样，他的奶茶用料考究，他不会放滥大街的歌，他会经常搞促销让顾客频频回头之类。实际我觉得他没搞懂我在问什么，我也不知道自己要获得怎样的答案，但肯定不是这样的。最后这件事的结果是，他的奶茶店自己也觉得不靠谱，没开成。他去了女朋友所在的城市两年，亲眼目睹了街边的奶茶店、茶餐厅店倒了一家又一家。
　　大部分想做一件属于自己主导的创新的事情的时候，很不自觉的就会加入自己的主管观念，然后开始描绘宏伟蓝图，激动之余开始真金白银的投入，过程中再修修改改继续加大投入，最后做出一个产品或者一种服务，渴望大获成功。说实话，我觉得这种方式不适合我，因为这种模式下，失败了，就彻底失败了，调整的机会都没有。
　　那么怎么能最大限度的避免失败，又能快速成功呢？

　　对不起，没有现成的答案。

　　但我愿意去摸索。第一步，就是开始进入烧烤圈，进入烧烤摊主的状态。
　　前天晚上下班回家，我问楼下街边的烧烤小哥，五一生意如何，他说一般，今年生意最不好做。然后目视远方，皱起眉头，默默嘟囔了一句，今年国家经济形式不容乐观啊！
　　我说“我来你这吃烧烤也有几回了，可到现在都还不知道你是怎么做的呢！你家的烧烤就是比别人家的好吃，奇了怪了！”
　　他一边嘴角上扬的笑了：“这个东西非常简单！其实我给你一说你就会了！没啥技术难度，我在我表叔那摊儿打工三个月后就能自己出来干了！“
　　我赶紧搭话茬：“三个月！这么久，那你还说给我一说就会，说明还是有门道啊！”
　　他又笑了“哎，再简单的东西，他毕竟是个行业，隔行如隔山，还是有一点点小窍门吧。”
　　我顺口反问一句：“那我来你这免费给你干几天，你教一下我，看看我笨不笨，到底是一下就学会了还是也要三个月？如果学会了，下回我们公司出去搞户外烧烤，我也可以自己烤了。行不？”
　　小哥不太确定我是不是开玩笑，因为他这个职业大部分时间面对的都是朋友小聚啤酒烤肉的场合，习惯以玩笑作为主要沟通内容。他大声说”行啊！你来啊！那有什么不行的！”
　　“好，那咱就这么说定了，明天晚上十点，我准时过来帮忙。”
　　“好！”

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刚巧这两天有一个叫胡老二的朋友也想做烧烤，来和我讨论做法，于是在讨论中我们碰撞出了一些东西。

从创业方法上而言，题主问遍全中国，回答不外乎以下三种类型：，

第一是以发展产品为创业路径的方法，这个方法适用于在市面已知产品和已知目标客户群体都很清晰的情况下，做产品优化或者重新组合。那么既然定位烧烤摊，客户都是屌丝群体和夜游不归人，产品、定价、客户群体就很明显了。接下来要做的是产品种类、明星产品、产品组合、装修效果、后厨管理、采购流程、服务标准、财务制度等方面的研究。

第二是以发展客户为创业路径的方法，这个创业方法首先要否定产品在整个项目当中的决定性，而项目的走向完全是根据对目标客户群体的探索而形成的，也许你做成了一家以烤肉为平台，以家庭聚会为主题的店，也说不定呢。举个例子，北京鼎鼎有名的义气烧烤（虽然是韩式，但产品 在这个方法论里不是最重要的，所以不必在意这点区别），老板也承认当初开店时是没有客人的，老板上阵陪着客人一桌一桌的喝，一桌一桌的聊，不断改善产品、菜单、销售方式，从而形成了今天的义气。我们会发现义气的产品形态虽然貌似是韩式，但具体产品，比如LA牛仔骨，实际是美式烧烤的产品，也就是说义气开创了是一个全新的市场（还不能说市场细分），面对的是其他任何烧烤都没有聚焦的客户群体。

很多人都不自觉的使用过客户发展的创业方法，只不过顺序和方式不尽如人意。比如说我那刚毕业就要创业的表弟，韩国釜山一本科毕业，回国就要开饭馆，说有一个菜年轻人特别喜欢吃，在韩国一两年就流行起来了（好像是煮墨鱼之类的东西），所以他要照搬到国内。实际上表弟并不知道他的目标客户群体在哪，产品又该如何定价，那就更无从谈起选址标准和广告促销的内容了。这类创业者项目挂掉的可能性极大，因为他们在企图用新产品开拓一个全新品类市场然后大获全胜，实际上他们是在用现金“赌”发展客户的方式。也许产品本身并没有错，但他们的价格、广告、选址、装修、促销方面错了。

第三种就是泛滥的互联网思维。专注极致口碑快，粉丝效应大法好。但实际上执行起来，没几个人能说清楚。有的人会说做好单个产品，培养粉丝，然后再扩大产品线。这倒是让我想起我大学时后门有一家温州烧烤，产品普遍不错，尤其是烤豆腐干和鸡爪，神了。而老板的两个绝对能让屌丝吞口水的女儿做服务员，导致话题从老大老二谁漂亮谁能干延伸到漂亮的女人做事普遍不行的原因接连不断。粉丝有啊，我们大喊一声，走，去温州烧烤喝两杯，实际上每个人都已经开始为豆腐干或者鸡爪开始流口水。光凭这两样，今晚就指定这家，懒得换摊了。

言归正传。我不知道题主是人生低谷期想借烧烤摊混口饭吃，边干边看有没其他机会还是想立志从事餐饮业（注意我没有强归于休闲餐饮或者正餐或者快餐）。但首先三句话是，烧烤店和其他第三产业下的行业一样，是可以做成明星企业的，你看近一二年冒出的那么多颇有气势的小龙虾连锁店就明白了。第二句话是，我觉得我们屌丝创业，需要又稳又快。我不会说目标是去击败谁，在我的心里，我只想满足更多客户的需求。（注意形容词顺序，领导说，以前我们只强调快是片面的，XXX同志创新性的将快字放后面而把稳字放前面，体现了新时代下的一种科学发展观不拉不拉不拉……领导说的话还是有道理的。）第三句，网上能搜到的那些什么产品数量、毛利率、经营管理，卫生、店面装修、人气什么的招数，我在这里全都不会提，以为那些都只是给你罗列每一个环节的结果的可能性，还罗列的不全，而不会从本源说为什么是这样的结果，基本也没有参考意义，除非你也愿意用现金去“赌”那些方式。

我们的征途是，星辰大海。不解释。

（首先奉上胡老二同学暂时既不成熟也不太具执行性的想法。）

1，我们要做什么？

我们要做一家烧烤上市公司

2，烧烤公司上市的要求是什么？

市值一亿人民币，三倍放大，即每年利润要达到三千万。

我们不知道要开多少家店，因为我们不知道不同地区不同面积不同产品搭配每家店每年的利润。

3，是要做连锁标准店吗？

是的，只有标准店我们的供应链成本最小。

4，怎样才能做连锁标准店？

通过3-5家店的运营，熟悉市场指标，建立运营标准。

5，第一家店盈利了是不是就可以开连锁店？

不是，大多数餐饮行业的老板都是想不断开分店的，但是只有一小部分成功了。

在一家店成功后，后期产品供应链、服务体系，人才梯队、管理水平和市场环境决定了成败。

6，那么如何开连锁店？

我们没有任何行业经验，3-5家店之前先不考虑连锁所需的限制条件。

在不同城市不同商区设置3-5家店，探索人才、管理、供应链、广告、服务等方案，充分了解市场。

7，那怎么开始这3-5家店？

先开一家店，在最熟悉的城市，风险和成本最小。调研该城市目标商区消费人口分布和餐饮消费数据。(同时初步开始建立选址数据指标)

8，第一家店怎么开？

第一家店开在XX，投资5-10万，面积50平方，设置后厨和前台，雇佣1-2名员工。如果每天盈利不到XX人民币，项目即失败。

9，风险听起来很大，怎样降到最低？

将项目假设全部设为产品试验的考核标准，全部数据化。

如，假设用户会给其他人推荐——那么我们需要考核用户的推荐率。

即每次消费的人群会向多少人提及我们的产品、提及产品和我们团队时出现最多的词是什么。

10，好吧，试验到底是怎么样的？（试验逻辑）

第一，将我们希望项目成功时的样子全部描述出来，比如“许多家庭会来这里聚餐，餐厅氛围很好”，“每天晚上都爆满，至少翻两次桌”。

第二，全部罗列成假设条件。比如“家庭会来这里聚餐”。

第三，罗列假设条件成功的因素。比如“为什么家庭会来这里聚餐？因为环境？因为套餐？因为餐食搭配合理？因为小朋友喜欢吃？因为我们宣传方向就是家庭聚会第一选择？”

第四，根据假设条件，寻找产品试验的客户群体，确认客户群体愿意来参加我们的烧烤活动。

第五，变换假设假设条件成功的因素，记录客户反馈。如向不同家庭的小孩提供不同口味的烧烤，向不同家庭提供不同产品搭配的套餐。

11，好吧，看起来好像还是有因果逻辑的，但是都是废话，那么说说具体我们应该怎么做吧？

背景：我们选择了烧烤行业，这里涉及当地行业背景、选址、产品、目标客户、价格、广告几个因素，我们不知道怎样的产品会吸引怎样的顾客，从而不知道该怎样针对这类顾客选址、促销。因此我们先研究产品，准确的说是研究消费者。

步骤一：

调研全市含烧烤在内的休闲餐饮数据,了解用户消费习惯。

步骤二：

将用户根据调研结果分类。

步骤三：

根据分类结果，确定一个主要目标消费人群市场，同时列一个初步的产品和服务供给方案。

步骤四：

以各种活动名义（跟烧烤无关的）邀请目标消费人群，或参与到目标消费人群的各种类似户外拓展的活动中，前期免费后期按市场价收费的提供产品服务。将现场人群根据年龄、性别、家庭状况、大概收入悄悄分组，提供不同的产品配方、产品组合、宣传方式、现场氛围布置给分组用户。记录用户消费数据和评价关键词。也要跟踪目标消费者，调研其在消费之后的真实评价和推荐率。

步骤五：

将消费数据和关键词较理想的方式单独列出，总结融合并提供给陌生用户，检测是否通行。

步骤六：

如果不通行，重复做实验实验，直到准确切入用户需求。如果通行，则出具财务模型，根据盈利要求定价，重复试验，将价格提升到目标定价，观察消费者反馈。

以上是胡老二的初步想法，我认为该创业方法的宗旨和方向是没错的，但是确实还欠缺实操性。

后来我们讨论了几次，有了以下想法——（明后两日继续更新，今天太晚了。）

我打电话给我一个做烧烤的远房堂弟，问了一些关于产品和运营的问题。他所用的创业方法，还是那种赌博性质的创业，他去吃了目标选址商区的三家烧烤，大概知道了口味，就直接花了几万块开店了，第一年还赔了钱，主要是具体运营环节和口味的调整。

所以我想，尝试期，不仅是产品的尝试，还是从采购到上桌的运营管理的尝试，内外兼修。

烧烤单品利润比网上说的还大，肉类差不多60％，蔬菜根据采购价利润达1-2倍。当然前提是把握好采购渠道。常规啤酒根据他的经验赚不了什么钱。卖贵了顾客自己带，市价的话一瓶就不到一块钱，三四个人喝大了也就二三十瓶，还赖着一张桌子耗一晚上，没饭翻桌。

我和胡老二去过上海的几家算是初步具备连锁能力的烧烤店，“很久以前只是家串店”、“XX烤羊腿”、“图门烧烤”等店子，路边比较火的烧烤摊也吃了几家，对口味和食材基本有些了解了。

我个人感觉，一说去吃烧烤，无论常见竹签铁钳，还是牛羊肉蔬菜摆一桌任选，都是小吃、低端的代名词，小脏乱的形象全都跃然脑中。如果我们实验时不注意，而拿常规的、低端定位的实验结果去验证市场，得出的结果，都会导致做出来的最多是一家人气还不错的小店子。

低端模式，虽然利润率高，但利润额不大，而再加上客单价太低，导致虽然貌似客户群基数大，但营业面积、翻桌率、营业时间有限，想做大就得拼场地规模。我猜想这就是为什么无论火爆的小烧烤店还是我们去调研的连锁烧烤，经营多年，都无法做大做强的原因。仅仅是猜想。

所以结论是我们实验的产品种类、产品形象、装盘方式都要有所调整再实验。在上海，做的稍微上点规模的，就是“很久以前只是家串店”，好像有四五家店吧，每家都在三百平方以上。在北京，就是义气。两家的共同点都是，产品原料比较上档次，产品形象丰富，口感区别于普通烧烤，营养、好吃了很多。而且提供的是半加工有所腌制的产品，顾客自己完成最后的烤熟，顾客也可以点成品。

反观其他餐饮细分市场，各大菜系，各类产品，都拼口味、食材、形象，烧烤行业，反而就是在口味层面稍微PK了一下而已，只要不是太难吃，基本都行，整体行业长期处于“商业发展不景气”的阶段。为什么不拼食材？无论是国外烧烤还是国内的义气，亦或是南方潮汕的牛肉打边炉，对食材来源、部位都很讲究，不同食材不同制熟的方法，一下解决了产品种类和加工方式两个问题。

为什么国内烧烤行业都永远是小、散的形态，没有真正的靠产品和品牌的连锁企业？之前我在想是不是因为从业人员文化水平太低，但国内这些年的经济形势，无论哪个行业都会有概率诞生弱教育背景老板的强势品牌，这个概率大于因为从业者自身水平而导致行业整体出不来大公司或强势品牌。

我想做的定位，最少月薪七千以上的22-45岁年轻人群的休闲聚会。（2014年上海白领平均收入7千出头，过40也是年轻）不是屌丝或者低素质人群的喝啤酒划拳摇骰子吹牛的场所。

所以产品种类，包装，店面形象，啤酒种类都得有所调整。就像现在逐渐起势的改良式的川湘菜馆，新瓶装老酒。根据自身能力和期望的标准化产品的要求，做“炭火加工类食品”，不是“烧烤“，名字的改变背后是我思路的深化。就是再次放开对产品和运营的方法限制。我想义气如果一开始要做的是“烧烤”，那肯定会遇到很多决策的迷茫和风险。我规避这种决策成本和风险。

所以我定位于木炭加工食品，而不是烧烤。将产品进一步的模糊，方便决策时快速做判断——只要能标准化、数据化采购、炭火制熟、摆盘，怎样的产品形式都可以。

我们之前预想的实验，就是月黑风高城管不在的时候，摆个小摊子，五六张桌子，别人能烤的我们也烤，别人没有的我们尝试着做，重口味小清新，东北西北什么风格都来，价格和普通烧烤店铺一样，看看我们倾向的消费人群，消费过程是如何的。

但这么实验，会有我们目标消费者来捧场么？恐怕来了一桌屌丝，后面就一发不可收拾来的全是屌丝，人以群分物以类聚，我们会哭着完成每天的营业。

那么我们就重新开始来设计实验。（思路已定，明晚继续更新）

对不起，唯一点赞的两个同学，我这段时间没有更新，食言了。一方面是因为确实想的事有点多，有点疲劳，另一方面是因为，我关于这个项目创业的想法有点动摇。

当我定位于炭烤食品的时候，实际上就已经给自己挖了一个思维上的大坑。因为把自己带入了一个更复杂的商业体系，碳烤的产品种类，风格，国别，定位，太多太多了，我哪里有那个精力和条件一个一个去试啊——我还没有目标客户群呢，虽然我嘴上说有了，但实际上我还是对客户一无所知。

以上说了，我对客户一无所知：年纪？工作类型？收入？工作地点？几个人？为什么来？来了谈的什么？相同消费数据下他们还会去哪里消费？这群人中谁是决策人？决策机制是怎样的？他们是怎么知道这家店的？为什么点这个多一点点那个少一点？相同距离、相同消费、消费内容、相同装修、相同品牌概念下为什么选择这家烧烤店不选择那家？

以上都是偏定性分析，还有定量分析：

市场整体规模有多大？有哪几个细分市场？容量分别多大？历史演化是怎样的？消费者自然属性数据？消费者演化？消费单价消费频率？竞争对手供应链管理？财务测算？渠道、推广方式？选址数据标准？品牌推广方式、阶段、费用、效果？促销方式、效果？竞品全新品类诞生的市场背景、原因、效果？市场未来趋势？容量？

你看，我确实一无所知。在这种情况下，虽然前面的篇幅用了市场测试的方法去一步步小成本检测市场，但由于没有科学、严谨、详实的调研和分析，容易导致产品试验、相关定位、结论分析，都导向错误的方向，让我们对消费者的意见和反馈做出错误的理解，而且很可能做很多无用功的试验。

所以，我要用几种偷巧的方法去测试市场，其中包含了大家会认为的直接去打工，但这不绝对不是全部。因为工作经验会严重局限你的思维，并且形成很难改变的思维定式，因此要在一个更大的格局下，从市场、竞争对手、消费者、自身四个方面更全面的设计调研方法，综合分析。我们不仅要得出来市场的现状，还要知道形成市场现状的定性定量的原因，更重要的是要结合消费者属性变化、社会文化变化、市场成熟度变化等等知道未来市场的发展方向，从而在开辟新品类还是提升旧品类、丰富现有品类还是精致化现有品类、选址在写字楼附近食街还是商场饮食广场、树立高大上洋气的品牌还是接地气新中式品牌等问题上做到更科学、更合理的作出判断。

我曾经反复给身边想从事餐饮创业的朋友说，餐饮是一个低门槛高风险的行业。大家只看到西北、外婆家这些品牌近些年快速扩张，能说出他们的几个优点，但都是雾里看花，行外人看专业，等自己做的时候发现每走一步其实都是在选择，抑或说赌博，最终几个错误的小步导致了失败的大步。

有很多店莫名其妙的就火了，可他也不是一开张的时候就火了，但后来为什么能火呢？而大多数店一开张的时候一样冷清，想着是因为知名度和接受度还没有打开，再熬一熬就好了，结果熬到了倒闭。这两种店的分水岭在哪里？恐怕让老板自己说，老板也说不出来。有的老板会说，和很多客户都交流过，然后改进菜单，改进服务什么的，可难道只要是消费者的意见就要改进？改进了就成功？那就没有餐饮企业会倒闭了，除非是固执狂。

流行的餐饮企业，跟社会文化、消费人群、消费习惯、城市发展各方面都是分不开的。

但是我们在创业的时候，很多时候都会有这样的想法“我想做一个XXX样子、风格的餐厅”“我觉得现在流行XXXX风格，做这个风格肯定能赚钱”。不得不说，按照这样的思路走，也确实有不少赚钱的案例，但莫名其妙失败的更多，辗转曲折反复折腾的不计其数。同时，我们是搞O2O的啊，搞互联网传播的啊，跨行去搞烧烤，本来就是自寻死路，不能这么冒失，一定要在论点论据双双无懈可击的时候再出手。而且我们做这事是为什么，不就是想证明一种创业方法和思维么，难道是为了赚钱？那我们放着好好的工作不干，是不是有点跟自己过不去？难道是想在餐饮业插上一脚然后大放异彩？那我们不如去做火锅啦，也是标准化产品，口味普及程度更高！

4/16

我不知道你们是怎么看的，但我最近有个想法，就是每天晚上直播烧烤创业。白天在这里更新总结和计划。

我开始摇滚啦！！！！

不做行动上的矮子，按照自己的思路，开始练摊做起。

找了个生意还行的摊子，跟小哥套近乎，关系拉近后，做免费学徒劳动力，从产品选择和供应到客户消费习惯，一步步积累经验。

开启实时更新状态。

以上就是小编为您收集和整理的如何让烧烤摊赚钱？相关内容，如果对您有帮助，请帮忙分享这篇文章^_^

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