创业市场定位(创业目标市场和定位)

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创业市场定位

1、市场定位：一个好的创业机会，必然具有特定市场定位，专注于满足顾客需求，同时能为顾客带来增值的效果。因此评估创业机会的时候，可由市场定位是否明确、顾客需求分析是否清晰、顾客接触通道是否流畅、产品是否持续衍生等，来判断创业机会可能创造的市场价值。创业带给顾客的价值越高，创业成功的机会也会越大。

2、市场结构：针对创业机会的市场结构进行5项分析，包括进入障碍、供货商、顾客、经销商的谈判力量、替代性竞争产品的威胁，以及市场内部竞争的激烈程度。由市场结构分析可以得知新企业未来在市场中的地位，以及可能遭遇竞争对手反击的程度。

3、市场规模：市场规模大小与成长速度，也是影响新企业成败的重要因素。一般而言，市场规模大者，进入障碍相对较低，市场竞争激烈程度也会略为下降。如果要进入的是一个十分成熟的市场，那么纵然市场规模很大，由于已经不再成长，利润空间必然很小，因此这项新企业恐怕就不值得再投入。反之，一个正在成长中的市场，通常也会是一个充满商机的市场，所谓水涨船高，只要进入时机正确，必须会有获利的空间。

4、市场渗透力：对于一个具有巨大市场潜力的创业机会，市场渗透力(市场机会实现的过程)评估将会是一项非常重要的影响因素。聪明的创业家知道选择在最佳时机进入市场，也就是市场需求正要大幅成长之际，你已经做好准备，等着接单。

5、市场占有率：从创业机会预期可取得的市场占有率目标，可以显示这家新创公司未来的市场竞争力。一般而言，在成为市场的领导者，最少需要拥有20%以上的市场占有率。但如果低于5%的市场占有率，则这个新企业的市场竞争力虽然不高，自然也会影响未来企业上市的价值。尤其处在具有赢家通吃特点的高科技产业，新企业必须拥有成为市场前几各的能力，才比较具有投资价值。　

6、产品的成本结构：产品的成本结构，也可以反应新企业的前景是否亮丽。例如，从物料与人工成本所占比重之高低、变动成本与固定成本的比重，以及经济规模产量大小，可以判断伴企业创造附加价值的幅度以及未来可能的获利空间。

创业目标市场和定位

销售收入预测（12个月）和销售和成本计划做法如下：

分别计算收入、销售、成本；

销售收入预测表的计算：

先估算出每种产品的销售数量；

用公式（销售数量*平均单价＝月销售额）计算出月销售额，

把每样产品的月销售额加在一起得到月销售总收入，最后把12个月的销售收入加在一起，就得到了销售总收入。

销售和成本计划的计算：

含锐销售收入－流转税

＝销售净收入 业主工资+员工工资+租金+营销费用+公共事业费+维修水电费+折旧费+贷款利息+保险费+登记注册费+原材料费

＝总成本 利润＝销售净收入－总成本

先计算出一个月的，然后把12个月一合计即可。

示图如下：

创业市场定位分析

通常情况下，对于商机的把控需要从市场和效益两个方面进行评估，而市场方面的的评估包括以下几个方面：

1、市场定位：一个好的创业机会，必然具有特定市场定位，专注于满足顾客需求，同时能为顾客带来增值的效果。

2、市场结构：针对创业机会的市场结构进行5项分析，包括进入障碍、供货商、顾客、经销商的谈判力量、替代性竞争产品的威胁，以及市场内部竞争的激烈程度。

3、市场规模：市场规模大小与成长速度，也是影响新企业成败的重要因素。一般而言，市场规模大者，进入障碍相对较低，市场竞争激烈程度也会略为下降。

4、市场渗透力：对于一个具有巨大市场潜力的创业机会，市场渗透力(市场机会实现的过程)评估将会是一项非常重要的影响因素。

5、市场占有率：从创业机会预期可取得的市场占有率目标，可以显示这家新创公司未来的市场竞争力。一般而言，在成为市场的领导者，最少需要拥有20%以上的市场占有率。

6、产品的成本结构：产品的成本结构，也可以反应新企业的前景是否亮丽。

创业机会的市场定位

首先对商业计划书的第一个关键要素：目标市场，创业者对于未来市场的定位清晰与否是投资人关心的首要问题，如果一开始选择的市场是错误的，无异于南辕北辙，最终也会被市场所背弃。

因此，在目标市场定位时，你要十分明确的是你要进入哪个细分市场，在该市场你的用户具有何种特征，也就是营销常谈的用户画像，在现实中他们的需求是什么，而你的产品、技术或者服务为什么可以有效满足用户的需求。

所以，创业者必须基于自身产品和服务的清晰认识做好创业前的市场调研，对目标市场和目标客户群的调研分析，最好用数据来进行理性分析和佐证。

充分向投资人展示眼下你所要进入市场现在、未来的市场规模和发展预期，让投资人了解该市场在规模和空间上具有相当诱惑的容量潜力，如果你进入的目标市场规模不够大，即便通过发展最终获得了垄断地位，对投资人也缺乏足够吸引力。

同样，如果目标市场规模在当前很大，但未来增长潜力有限，而且市场鼎革局面已成，至少市场的前几名的地位很难撼动时，那么如果创业者不具有超强颠覆行业和市场的技术或者能力，是很难独得投资人的认可的。

其中一个团队在面向投资人时总是大谈特谈打算通过几年时间发展成为行业内商用无人机品牌的后起之秀，但是这个团队却严重缺乏相关的制造资源，更没有销售渠道的构建，对于国家的相关政策管治也不甚了解，加之在国内无人机市场本身就处于群雄逐鹿的局面，如果现在贸然进入，发展难度和风险可想而知。

而另外一个团队则明确指出，商用无人机领域的用户在不断增长，他们首先想要实现的是拿到国家授权的无人机培训认证资质，进而不断塑造成为行业内最专业的商用无人机使用培训商，同时也成为国家第一批商用无人机的考核机构。

很明显，后者的定位不但让投资人眼前一亮而且清晰具体，这个市场的增长前景也是可以预期的，如果现在及时切入并占据一席之地，那么在未来盈利潜力无疑很有前途。

在撰写商业计划书时，一定要让投资人明确这个项目在未来是可以带来明确的市场回报，而现在的投入绝对值得而且是需要马上行动的，在你的商业计划书中，确立一个与你自身运营能力、客户需求、满足能力等相匹配的目标市场，是给予投资人信心的重要支撑，这将极大缓解投资人在把你扶上马、送一程之后是否真的可以套现离场的风险规避心理。

可以说，一个准确清晰的目标市场定位是写好一份商业计划书的前提，好的开头才能为你的商业计划书的整体可信度和可执行性打好基础。

创业市场定位是开展创业营销的第一步

一、项目模式的坑

项目制公司是很多创业团队的首选模式，可以发挥出自己的专业优势，服务社会，获得收益。比较典型的是市场上涌现出不少与建筑设计城市规划领域相关的创业公司，而某创业孵化机构则有很多定位于服装或产品设计服务的公司。当然，在当今信息技术时代，有许多是基于IT领域的项目开发服务公司。

在我们走访的很多项目制创业公司中，很多都反映会遇到资金周转问题。因为很多项目开发周期长，需要反复修改，因而回款慢。如果公司没有足够的资金储备，会导致公司陷人困境。

其实资金还不是项目制公司最主要的问题，主要会遇到无法形成核心竞争力获得高价值以及疲于应付项目无法发展壮大这两个问题。

1.项目制公司靠为客户提供服务来立足，为了生存什么都接，对项目永远处于饥渴状态。如果接到项目时人手不够，需要增加人员，而增加人员之后公司运营成本变大，需要接更多的项目来支撑公司生存。因而许多项目制公司，虽然接了很多单子，但却盈利很少。

2.项目制公司容易存活，但难以发展壮大，会让创业者陷人不断循环做小生意的坑。因为小项目不断，占用了公司绝大部分资源，没有资源和精力再去进行其他方面的突破，有点陷入“死循环＂。

长久下去，会觉得似乎没有在创业，只是在做项目。这也是一个创业价值观的问题：创业是为了获取一份自己“小而美”的“营生”，做公司化的“自由职业者”，还是为了施展自己独特的创见，去促进行业变革，推动社会发展，甚至改变世界？

如果是前者，陷在这个“做不大的坑”里面，也未尝不可，做一家“小而美”的公司，也是一种成功。但如果是后者，那就不应满足小富即安，要想办法突破项目制公司的困境。

二、产品模式的坑

高校背景的创业团队，除了做项目服务公司，也有不少是基于自己的技术专利做产品开发。

产品型的公司，往往对创业者要求更高，需要有强大的资源整合能力，能够获取更多的启动资金以及技术专利。

而把脉需求、产品研发，制造生产、市场营销、财务管理以及售后服务，这些产品型公司必不可少的环节，每一个都极其考验创业团队的能力，一个环节出问题，就可能导致满盘皆输。

1.生产与销售的三角平衡既然定位于产品模式，那产品的设计研发与生产制造就是一个核心问题。

2.产品型公司对资金的需求往往比项目型公司要大，甚至永远都是渴求和不满足的。但如果资金满足不了自身发展需求，该怎么办呢？

鉴于产品型公司有着研发产品不对路以及资金压力问题，有的定位于产品模式的公司，采用曲线救国的模式，即先提供技术服务，再进行产品开发和销售。

比如有的创业者就选择走这样的道路：“刚开始做的时候，为了深入了解行业，积累经验和资源，我们只做业务代理和研发服务。同时根据需求，做一些产品的研发。这个过程一干就是三四年，直到自己出来了一款产品，就开始在研发服务的同时推自己的产品，这是我们发展的一个节点。开始有了具有核心竞争力的产品，之后不断打磨升级产品，推出第二款产品，就这样一步步稳步前进。”

产品型公司一旦走上正轨，比项目型公司更容易做成规模，获利能力也更强，但在这之前要经历和突破更多考验。

三、平台模式的坑

建立平台型公司是很多创业者的梦想。

平台往往能聚集起行业的信息，形成上下游生态链，是资源的交汇点，是交易的枢纽站。有了平台就意味着将会有源源不绝的商机，无限想象的发展空间。

然而问题随之而来，平台需要运营推广的投入比较大，而且和竞争对手比起来不一定会有太多优势。最要命的是担任中间商的地位并不固定，很容易被绕开，失去原本设定的盈利点。这就是平台模式的“坑”，需要大投入，也需要有切实的盈利点支撑。

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